融侨集团张岩「禹洲 张岩」

【地产中国网 高端访谈】这两天，万华、万宝的股权大战俨然已经变成了戏路很深的撕逼大战，一边是中小股东的实名举报，另一边则是各种花边爆料，招数尽出，直指下三路。在以王石为首的万科管理层奋起抵御外敌时，也有另一家南方系企业，争分夺秒，赶工赶点，杀敌以无形。

夜晚10点的融侨，以融侨品牌营销中心总经理张岩为主的全国营销体系仍在工作，用他的话说，“这是常态。”这是一支不可小觑的团队，正是在他的带领下，融侨在2015年下半年取得突破性的发展，全年业绩挺进200亿。2016年上半年，融侨继续高歌猛进。国内三大地产权威机构克尔瑞、亿翰智库、中国指数研究院同期发布的《2016上半年中国房地产企业销售业绩排行榜》中，融侨业绩连续6个月稳步提升。数据显示，2016年第二季度，融侨业绩同比增长169.3%，环比增长73.6%，上半年销售业绩同比上涨126.7%，全国认购业绩月完成率平均达150%。

作为闽系房企，融侨精准布局、拿地决断、营销快准狠，但另一方面，这家企业又有着不同的特质，极低的负债率、充沛的现金流、绝佳的口碑和稳健的发展，被称为“小万科”和“小绿城”。

跟着张岩，让我们来读懂这家老牌闽系房企的逆袭与成长速度。

华山论剑：聚焦一线及强二线城市金庸小说中，东邪、西毒、南帝、北丐、中神通相约华山论剑，各大高手身怀绝技，深藏不露，相互比拼7天7夜，才最终决出胜负。2016年，借政策利好东风，楼市上演火爆行情，各房企出奇招、竞市场、争盈利，房地产市场俨然成了一个角斗场。

特别是在土地市场，从一线城市北上深到强二线城市南京、苏州、合肥等等，举牌竞拍的战火一轮接着一轮燃烧。三四线城市去库存无可救药，一二线城市俨然成为房企们储备弹药的必争之地。

2015年，融侨确定了上海、福建为中心、布局、深耕一、二线主要城市、核心地段的战略目标。这一年，融侨不再低调，以超150亿元在全国“跑马圈地”，抢食一二线战场。也正是这一年，融侨业绩实现突破，销售金额206亿元，同比增长48.4%。2016年融侨继续发力，土地投资预计150亿。上半年，融侨已在南京、合肥等市场大热的二线城市核心地区取得了优质资产。

截至目前，融侨已经在福州、上海、南京、天津、武汉、合肥、厦门、郑州、无锡等众多城市布局并深耕。

在土地的选择上，融侨有一套特有的标准。一是优先选择现有布局的城市，这类城市，融侨有口碑，有积淀，能够实现迅速切入。二是考量城市、土地的位置与发展前景，好的土地，融侨坚决去抢，不好的城市，融侨不会进。第三，采用合作拿地的模式，与其他房企强强联手。2015年，融侨相继与首开、阳光城、碧桂园等联合拿地。

在张岩看来，相比三四线城市非常严峻的去库存情况，一二线城市则容易的多，需求旺盛、风险小、机会大。最近一两年，三四线城以及东北这些历史销售比较差的城市，我们绝不进入。下半年，融侨会在已经布局的城市继续深耕、扩大规模，决不放弃每个城市拿地的机会，争取每年不低于150亿元的土地投资。

按照操盘经验，一块地拿对了，整个项目的运作就成功了一半。张岩深谙其中的逻辑，因此，每次土地拍卖前期的研讨会上，他会带领部分营销团队参与分析，将营销的问题前置，分析土地未来的升值空间，争取每一块土地的价值都能够最大化。

说到这里，您是否觉得，同为闽系房企，这家企业是否所有不同，虽然强势扩张，但并不盲目，有张有弛，有节有度。

“我们会拿地王，但以稳健为主，会更加谨慎，每块地都是要盈利的。”张岩如是说。

苦练内功：积口碑稳发展你知道天龙八部内功高手排名第一的是谁吗？是少林寺名不见经传的无名老僧，隐居藏经阁，日常工作是扫地，但武功极高、内功极深，在少室山上的武林大会上，轻松识破各人练功破绽，秒杀绝顶高手慕容博和萧远山。

类比地产江湖，同样如此，提升品质、修炼“内功”才是房企立足之根本。

近几年来，闽系房企异军突起，前有世茂、泰禾，近有阳光城、旭辉，但在福州，融侨才是第一名，更是闽系房企的“带头大哥”；在福州，也广泛流传着一句话：一生总要有套融侨房。

融侨在福州的口碑，堪比杭州的绿城，老客户的推荐、重购率达到了70%以上。27年的深耕与沉淀，为融侨的爆发奠定了基础。众所周知，融侨集团的缔造者是华人富豪林文镜，也是印尼“林氏集团”两大股东之一。抱着回报家乡之情怀，27年来，融侨和林文镜始终秉持“为居者着想，为后代留鉴”的经营理念，以“构建理想城市生活”为己任，专注于精品项目的铸造，开发建设了一大批中高档住宅小区。

张岩说，融侨是以成为一个百年的好企业为目标的，以稳健、健康为主，不追求第一，也不掉队，不会为了扩规模而规模化，不会为了拿地而拿高价地。

虽然排名位于全国地产22强，但融侨的经营绩效位列全国第2，仅次于中海，可谓是低调的实干家。张岩说，战略前置，我们没有库存的压力，标杆项目，充分实现项目的溢价，多渠道融资，增强公司的资金实力和现金流，诸如今年5月底，我们首次进军资本市场，发行8.1亿物业费ABS并取得成功，后续我们还将发行企业债。

行走秘诀：营销快准狠金庸、古龙等的武林江湖中，想要成为高手并有一席之地，必须至少拥有一门绝顶武功，诸如萧峰的降龙十八掌、段誉的六脉神剑、张无忌的九阳真经、张三丰的太极功、东方不败的葵花宝典等等。

地产江湖亦是如此。2015年下半年实现逆袭，2016年上半年实现爆发式增长，在张岩看来，精准的营销策略、高效的营销手法以及优秀强悍的营销团队，是融侨佳绩的关键所在。

用三个字可以概括融侨的营销战略：快、准、狠。

有着“小万科”之城的融侨集团，在上半年紧抓大市，抢跑大市，其推出的“369模式”，即3个月拿地、6个月动工、9个月开盘，以高运转、快销售、高效率致胜。以福清融侨观邸项目为例，去年10月29日拿地，今年4月底首次公开认筹，5月28日开盘。仅仅42天，到访12000余组客户，近2000组认筹，劲销近5亿，创福清楼市单日销售金额、面积、套数等多项纪录。

“目前，‘369’模式已经实现了资金流的加速，一旦全面运作到融侨全国的项目，将再度实现融侨的大幅增益，开创新的‘融侨速度’。”张岩说。

过去一年来，在互联网的冲击下，房地产营销出现了变革性的发展，无论是在手段上还是思维方式上。据张岩透露，融侨在这方面也有不断地尝试。诸如与工行融e购电商平台成功举办了5.1“融易购”活动、利用淘宝平台开创“融侨福州区域直销中心”等等。

不过，张岩认为，互联网只是手段，营销还得回归本质。与客户深入交流，了解客户的真正痛点，解决客户的一切困难，用最直接精准的方式，完成热销的同时实现企业与客户价值与利益的最大化。

万事俱备、只欠一击，而这一击来自于人的力量。

“工作到12点是常态”，一个细节足以表现融侨的团队对自己是有多“狠”。据张岩介绍，由集团统筹的整体布控，融侨自上而下形成狼性团队精神。各地营销负责人始终冲在第一线，计划与任务前置，责任到人。对必赏、错必罚，让每一个营销指令得到最有力的落实，完成与时间抢跑。

拥有了充足的弹药，下半年要如何玩？张岩表示，下半年，会推出很多新的项目，像福州的台屿、南京的融侨悦城、龙岩的融侨观邸、天津的融侨观澜，来支撑我们的可售货值，而其中，不乏诸多高端定位产品，来提升整个公司的利润值空间。像福州外滩，我们极有可能推出5C的豪宅产品，预计售价达到6-7万每平方米，或将再创福州楼市的天花板。

2015年下半年，融侨实现业绩逆袭，第四季度贡献55%。2016进入下半年，拥有万科般的去化速度、融创般的销售力度、绿城般的口碑厚度，融侨能卖多少？值得期待。