专访｜红星美凯龙北京市营发中心总经理赵磊：打造家居细分赛道 满足消费者多样化需求

红星美凯龙正在线下400多家卖场掀起一场新消费场景的革命。

2021年初，红星美凯龙提出打造包括智能电器生活馆、潮流家具馆、睡眠生活馆、精品卫浴馆、系统门窗馆、软装陈设馆、高端定制馆、设计客厅馆等在内的九大主题馆，引发行业关注。

2021年11月6日，红星美凯龙打造的北京首家精品卫浴馆将于北四环商场落地，进口、定制和国潮三大区域接连亮相，推动消费升级，营造多种满足年轻消费者需求的新场景。

精品卫浴馆与北京原来商场的品牌集合卫浴区有何不同？

定制卫浴是迎合整装需求而诞生的一个板块？

九大主题馆战略的打造会对北京家居行业带来哪些变革？

北京红星美凯龙如何帮助商户们获取流量？

未来消费者的需求是什么样的，红星美凯龙如何把握京城卫浴消费的趋势？

2021年11月初，在精品卫浴馆落地前夕，北京商报记者专访红星美凯龙北京市营发中心总经理赵磊，探寻红星美凯龙打造精品卫浴馆背后的意义以及家居卖场未来发展的趋势。

红星美凯龙北京市营发中心总经理赵磊 图片来源：企业供图

一、关于精品卫浴馆

“引入定制卫浴品牌，精准匹配不同消费需求”

北京商报：请您介绍一下精品卫浴馆的基本情况。精品卫浴馆在品类布局上有何亮点？

赵磊：红星美凯龙北四环商场打造的北京首家精品卫浴馆，总面积3600平方米，共引入了32个品牌，包含进口卫浴、国潮卫浴以及定制卫浴三大模块。在精品卫浴馆，从动线设计到品牌布局都很明确，进口卫浴区域面向的是消费升级的人群，国潮卫浴区域面向的是追求性价比的消费人群，定制卫浴区域面向的是对淋浴房、浴室柜甚至整卫定制产品有需求的客户群体，它们各自分属不同区域，这样可以让消费者方便快速地找到自己想要的、匹配自身购买需求的区域。

定制卫浴是精品卫浴馆的一个亮点。进口和国潮卫浴是大家比较熟悉的，而定制卫浴还没有受到足够的重视，但通过我们对北京市场的理解，以及对于相关品牌的了解，认为定制卫浴顺应了当下消费者的实际购买需求，应该获得更好、更大的成长空间。所以我们把它单独作为一个品类来规划，这样的话不管在商场内部做品类布局的时候，还是在后续做运营的时候，都会把它当作主力品类去推广和打造。

通过设置定制卫浴品类，北四环商场也引入了一些有设计特色的新锐定制卫浴品牌，丰富了品牌矩阵。

北京商报：北京红星美凯龙打造精品卫浴馆的初衷是什么，为什么会选择将首店落地在北四环商场？

赵磊：精品卫浴馆是红星美凯龙现在提倡和打造的九大主题馆之一，北京市营发中心之所以选择在北四环商场主要有两个原因，一是对新生的事物最大的支持和培养是选择一个主力商场，即一个经营比较好的商场，这样会有更好的示范和带动效应；二是北四环商场所在的商圈是亚奥板块，周边有很多高校高知、互联网精英，他们本身对于潮流的接受能力就非常强。综合这两个原因，北四环商场非常适合去打造红星美凯龙在北京的第一个精品卫浴馆。

北京商报：北四环红星美凯龙的精品卫浴馆跟原来商场里面的品牌集合卫浴区有何不同？

赵磊：有两个变化，一是在位置布局上，我们把所有商户分成三类，每一类都有自己门头露出的位置，能在商场的中厅获得一定的流量，在这里国潮、进口和定制卫浴都有发展的机会；二是在运营上，我们花了更多的时间和精力去参与到这些产品的运营中，从获客、店态布局到转化，包括与其他它品类品牌之间的互动，我们都安排专人跟进，运营的颗粒度比原本单纯家具和建材更加细化。

北京商报：精品卫浴馆在九大主题馆中处于一个什么样的地位，未来会在北京每一家商场都落地吗？

赵磊：九大主题馆是平行的，但是对于每家卖场而言，应该有自己的制高点品类，所以不一定每一家卖场都把九大品类做齐。像北京红星美凯龙，每个卖场体量不同，北京家居1号店的体量是够的，可以把九大主题馆做齐。但体量相对比较小的比如红星美凯龙至尊Mall，就不具备这么大的物理空间去做九大主题馆，需要筛选自己的客群，结合自己的特色去选择其中3-4个来打造自己的制高点品类，作为自己商场的名片在市场上去做竞争。

北京商报：精品卫浴馆是北京红星美凯龙打造的一个细分新赛道吗？

赵磊：我们现在在做的事情就是细分再细分。现在商业已经充分竞争，到了比内功的时候，也是比专业度的时候，谁能更好地了解工厂，谁能更好地了解消费者，就更有利于在未来的竞争环境下生存下来，所以我们打造和细分了定制卫浴这个板块，把它和国潮、进口整合在一起，形成了精品卫浴馆，其他品类也在这样做。

二、关于国潮卫浴和定制卫浴

“国产和进口卫浴品牌势均力敌”

北京商报：国潮卫浴区域里都是国产品牌，它跟国产卫浴相差一个“潮”字，您认为什么样的品牌称得上国潮品牌？

赵磊：能够引领一些潮流，对产品、对消费者的理解有自己的态度，同时在应对市场变化时有一些特色的品牌。有代表性的像恒洁、九牧、箭牌等，这几年在北京市场的表现都非常优秀。

北京商报：在北京红星美凯龙的卫浴板块，这两年国产品牌跟进口品牌的比例是否有所变化？

赵磊：有变化，国产品牌比例在提升。国内卫浴企业的学习能力是非常强的，不管是因为整个国家能力的提升带来的民族自信，还是因为整个国产品牌自强变革，国产品牌和进口品牌的差距已经不大了。我们坚定支持国产品牌去发展成国潮品牌，去跟国外的品牌battle，这是我们最希望看到的一个情况。

目前在应对消费者市场的变化上，国潮品牌还是有明显优势的，但是这么多年以来进口品牌和合资品牌也在全球范围内积累了很好的经验，双方各有千秋。

北京商报：定制卫浴是迎合整装需求而诞生的一个板块吗？

赵磊：有很大关系。现在消费者已经从对产品属性、功能的认知，晋升到对美的追求，他们希望家里的每一个空间是连续性的、整体的，也希望卫浴空间和别的空间是有联系的，这种时候它对于空间的整体性、对定制的需求就变多了。

三、关于卖场运营

“聚集家居赛道，帮助商户引流”

北京商报：随着传统家居卖场流量的不断下滑，家居卖场也在进行一些改变，从原来只是招租、收租，到现在帮助商户进行运营。北京红星美凯龙除了把商户招进来，在运营上还有哪些赋能？

赵磊：有两方面，一是利用我们北京的优势资源，去告诉品牌和商户整个行业发展的方向，提前调整产品和店态，甚至帮助它们拿到更好的位置，开更大的店面。

集团有精品卫浴事业部，专门研究整个卫浴系列产品的发展方向，在全国的范围内发现更好的品牌和产品，走访确认之后会在内部给我们做一些推荐，然后我们再通过展会、工厂行等方式，组织团队和经销商一起去工厂参观。利用组织的力量，了解更多行业趋势。

二是参与到商户们的运营当中。这些年红星美凯龙一直在讲一个概念，叫作流量运营，我们希望不是在跟经销商博弈当中赚取更多的利润，而是帮助他们做运营，在赚取更多红利的时候分一杯羹，其核心就在于流量的获取。

北京商报：北京红星美凯龙如何帮助商户们获取流量？

赵磊：我们有两个获取流量的途径。一个是外部流量，我们组建专业的团队来帮助这些愿意合作的品牌在公域池中去获得流量，包括广告投放、联合营销等。另一个是私域流量，家居消费的特点是与装修有非常紧密的联系，我们通过流量池，很容易判断一个消费者的购买力、购买倾向以及购买品类，再通过一系列行动去帮助消费者推荐产品，提供更好的服务。

北京商报：现在“双11”节点正是一个非常关键的时期，北京红星美凯龙会有哪些动作，如何对商户进行赋能？

赵磊：做了很多动作，包括刚刚东五环商场做了“双11”的直播，现场有几十万的观看量。

我们非常希望趁着“双11”的这波热度，吸引大量的消费者。因为现在线上线下已经融合在一起，消费者通过线上去了解品牌，再到店里来体验，我们非常珍惜这部分流量。同时我们通过直播的形式跟消费者进行一轮互动，让他们了解我们的品牌和产品，吸引他们到线下来体验。

北京商报：家居卖场都在引入商业化的业态，北京红星美凯龙是否会进行一些相关的布局？

赵磊：我觉得这是在特殊时期、特殊卖场的产物，在充分竞争下未来有一部分聚焦家居赛道的企业或者平台，确实面临着一些转型的可能性。当前北京红星美凯龙会继续聚焦家居建材的主营赛道，目前不考虑大范围引进餐饮、儿童等业态。当然我们确实会在现有的购买场景中补充一些业态，比如消费者逛累了，要吃点东西、喝点东西，这种补充型的业态我们会有，但不会当作一个主营业态。

四、关于北京家居市场的未来

“焕新是一个非常有爆发增长点的趋势”

北京商报：怎么看待京城家居市场的现状以及未来？

赵磊：未来家居平台型的业态会越来越少，传统家居卖场的数量和面积体量会受到一些压力，现在比的是谁的运营更专业。

以卫浴行业为例，红星美凯龙在北京从进口、定制和国潮卫浴三个方面进行布局，重点在培养定制卫浴企业的成长，同时给头部国潮品牌更好的位置，帮助他们一起成长。

从消费者的需求来讲，焕新是一个非常有爆发增长点的趋势，但目前有一定的难度。相关数据显示，使用智能马桶的人不超过三成，实际上智能马桶的价位已经非常亲民了，完全不是购买力的问题，造成这种现象主要有两点。一是消费市场的教育不够，二是客观条件的困难。比如原有马桶拆除之后怎么处理，实际安装过程中几天不用马桶会对生活造成困难，一些老旧小区上下水的问题，但也能看到一些优秀的企业开始打造换新的服务了。

北京商报：您认为在北京的家居市场，消费者目前最需要的是什么，商户需要的是什么，红星美凯龙如何满足他们的需求？

赵磊：消费者需要好的产品，需要关于更好产品的指引和介绍。京城的消费者不缺购买力，他们缺的是接触到好产品的机会。北京的商户需要的是一个好平台，不光给他们位置，而且能够帮助他们运营。