“集采”阿斯利康中国区副总裁：集采竞标失败就放弃是“短视行为”

来源：中新经纬 2022-11-06 18:07:15

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中新经纬11月2日电 (王玉玲)2日，围绕着药店经营管理的讨论在2022年西普会上继续。在以“VBP推动下的商品优化与经营进阶”为题的论坛上，阿斯利康中国副总裁刘谦、高济医疗总裁牛和义、海通证券分析师梁广楷作为药企代表、连锁药房代表和券商代表，共同分析集采对市场影响和日后策略。

在论坛中，刘谦表示，集采将会长期化、常态化，有的药企集采竞标失败就放弃该药品的市场开拓，是一种“短视行为”。

集采丢标就放弃是“短视行为”

结合集采提速扩面的历史进程，刘谦表示，在过去几年，有药企因为没参与集采或者在集采竞争中失利，就干脆宣布放弃该产品，或进行外包或不去生产。“这是一种短视的行为，我们要以患者为中心，价格降低不代表就要放弃。”刘谦建议称，即使集采丢标，对于创新药而言，如果疗效过硬，同时，在五年内没有具有显著疗效差异的其他创新药产品上市，仍然可以继续投入。

刘谦提到，“4+7”带量采购政策在近年来各地逐步实施落地，对于一些知名度较高的集采落标品种，包括心血管、糖尿病、呼吸、消化等领域的药品，这些药品可以将药企和医院、医生、患者维系在一起，不能轻易地将纽带割断。“应当跟目标客户保持联系，一款药品产品周期也很长，也可以成为其他新药进入市场的阶梯。”刘谦总结道。

对于参与集采大幅降价的产品，刘谦表示，也应当挖掘其院外市场的生命周期。“在新旧交替的时刻，我们不能因为集采就放弃开拓市场，特别对于有知名度的原研药企业，如果产品有很好的临床疗效，应当在标外市场或者院外市场继续延续它的生命周期，让患者和医生对此有信赖感。”刘谦说道。

集采药品可带来高频客流

对于集采药品的院外市场销售，牛和义认为，首先，应当接受集采药品是长期低毛利商品。“但集采药品是相对高频的品类，能够将顾客引流到店，这部分顾客是不易脱落的高频患者，药店是一个客户与药师面对面服务的场景，可以通过专业化的服务，对这部分客户群体潜力进行挖掘，为其生命周期贡献出最大的价值。”牛和义说道。

牛和义表示，带量采购政策的核心是医保控费。当集采药品拓展至院外市场，患者可以在更多的地方买到优惠药品。药店可以通过集采药品获得部分流量。

“集采产品有很广的使用面积和很高的知名度，这些产品可以为连锁药店带来罹患糖尿病、高血压、高血脂的患者，我们不仅要看集采产品的销量，还要看这些产品带去了多少新的客户。”刘谦补充说道。

刘谦以糖尿病患者为例表示，比如患者进店是为了购买集采药品，但其还可能购买血糖监测、健康食品等，这是集采药品带来的客流，或能够增加关联销售的机会。

社区中心和连锁药房如何平衡？

对于多地在推行社区卫生服务中心是否会抢夺连锁药房客流的问题，刘谦认为，不必过分担心。

“在过去两年间，社区卫生服务中心跟连锁药房是共同增长的，全国除了少数民营社区卫生服务站，绝大多数地方都实行收支两条线，社区对卖药不感兴趣，只是提供药，其真正的目标在于家医签约和慢病管理。”刘谦说道。

刘谦认为，连锁药房完全可以跟社区卫生服务中心进行差异化的竞争，社区的药品种类相对比较少，连锁药房可以补齐。

其次，连锁药房和社区卫生服务中心可以合作，社区卫生服务中心的医护人员可以来到连锁药房进行问诊、健康教育，深入挖掘连锁药房会员管理系统中沉睡的数据，社区卫生服务中心也可以借此提高知名度和影响力。

“不要盯着仅有的存量市场伤神，中国有1.3亿糖尿病患者，其中65%～70%患者血糖没有达标，这仍旧有极大的增量市场可供挖掘。”刘谦说道。