玖香荟陈文慧：做产品就要把特点放大 鲜明辨识度直指消费者内心

Micro说：

无论是什么的经营模式，选择适合自己的产品，把控好品质，将合作精神作为信赖基础，每一个从业者才能走得越来越远。

“念念不忘，必有回响。心里装有星辰，有的是勇气和果敢。”这是玖香荟的当家人陈文慧的写照。这个在行业内潜心做品质的企业，领航员是一位女老板，从2010年创立至今，8年“拼杀”，在竞争激烈的温州葡萄酒市场收获了诸多认可。

渠道以团购为主，并将团购发展成为可复制的经营模式。目前大多数城市合伙人都是女性，这是玖香荟的一大特点。尽管我们常常将葡萄酒比作优雅的女性，但真正落地到一线销售，仅靠女性的敏感、细腻远远不够，对此，陈文慧说：“从产品到经营，我用了50%的热爱 50%的坚持。”

选产品，就是让信赖我们的客人更信赖，选择更方便

“5月19号，我们要给大家讲一个‘狼爱上羊’的故事”，陈文慧风趣的说道。事实上，这是她筹备的意大利博斯克酒庄上市品鉴会。“这是很有意思的一款酒，酒标是狼和羊的图画，辨识度明显，酒体将佳美娜品种的特性体现得淋漓尽致。选择这款产品的初衷是‘让信赖我们的客人更信赖，选择更方便’，在我们的渠道内属于中等价位。我们的渠道以团购为主，所以狼爱上羊这款酒的高性价比不仅提升了合作伙伴的产品线，同时也具备了品质和品牌的高支撑度。”

“无论经营思路怎么变化，产品始终是基础。我们在选品时，一般会青睐于优秀的品牌以及有影响力的小众产品，要么买断，要么包销，如果产量稳定，就选择中国独家销售。对于我的经销商来说，他们需要的是什么？首先是卖得安心，不担心自己的产品与市场上出现重复，保证独一性。其次就是大家拿到一款产品，马上就能上手，不用过多纠结价格、品质等因素。尤其面对一些产量不是很大的产品，我们就通过分销模式几个经销商一起消化。玖香荟下一步会深耕品牌和品质两个维度，与国外名优酒庄进行合作，把符合市场符合玖香荟的好酒带回来。”

有了这样的产品理念，玖香荟目前代理了80多款葡萄酒，主要聚集中高端酒品，其中又以500元以下的红酒为主，同时和多个国家的酒庄合作创立自有的葡萄酒品牌，包括澳洲维林诺·双圣树、美国的圣觅仙、法国的利莱等。值得一提的是，当陈文慧第一次将双圣树引入温州，一个多月的时间，1个标准柜2000箱被一扫而空。

“我认为做产品就要把特点放大，鲜明的辨识度直指消费者内心。双圣树就是一个很好的例子，在开发这款产品之初，我们派出专业的选酒小队深入澳大利亚，进行考察和评选。当时带回来的样品酒就有十几款，后期再让公司的销售团队和经销商代表组成第二次筛选，才最终确定酒源。同时对酒标、酒帽、酒瓶，以及外包装等细节进行设计和讨论。很多消费者都反馈说这是非常独特又极具辨识度的一款酒。现在我们一年的销量接近20个柜吧。”

“充分了解消费者口感需求以及他们对外观的想象，满足经销商对产品的期待，有了这3个清晰定位之后，选品就有了方向”，陈文慧对微酿说，“一直以来，我们采用以酒庄直采为主，供应商供货为辅，两者相结合的采购模式。通过酒庄直采来保证货源数量和质量的稳定，还能根据市场的需求，和酒庄共同开发新的产品。而供应商则可以用来丰富我们产品的种类。现在我们基础款的酒每天都发货，今年会在稳定产品品质的基础上不断增加新品，狼爱上羊就是其中一款。”

以消费者为导向，深挖O2O以及C2B定制模式

“选择做团购渠道，主要是因为我喜欢交朋友，人也比较活跃。刚开始做酒，都是信赖我的朋友们来支持，慢慢地他们就开始影响自己身边的朋友。葡萄酒与其他品类不同，个性化非常明显，所以你跟自己客户、合作伙伴之间的信任非常重要。我对产品有很严苛的要求，他们也非常信赖我的推荐，所以渠道的积累其实是潜移默化、水到渠成的事情。”谈及渠道的打造，陈文慧将她的经验和盘托出。

“有了信任做基础，大家就一心一意的共同去维护一个品牌，遵循一个价格体系，通过合力去慢慢开拓市场。现在渠道慢慢成熟了，我们就通过各种不同的推广方式把玖香荟这个品牌打响，例如户外广告、定期品鉴会等。我们的目标是每年能发展1~2个城市合伙人，复制成功经验。不求快只求稳，力求产品和服务品质稳定，代理的每一只酒都值得信赖。”

“大家都知道，玖香荟从创立之初就决定做精品葡萄酒方面，所以平台的打造很重要。和玖香荟平行的是两个主要部门，分别是玖香荟电子商务部和玖香荟俱乐部。这三大板块构成了玖香荟的核心体系。玖香荟负责采购和运营服务于传统经销商，对电子商务公司、经销商回馈的信息进行收集。电子商务部负责扩展市场范围、增加商机、降低交易成本和与客户进行良好的沟通。同时，我们还有“自有社交平台”和“流量型社交平台”，自由社交平台如香荟日、玖香荟大咖秀等；流量型社交平台就是利用目前社会上比较热门的社交软件，比如微信、微博、抖音等。通过这两类平台来实现与消费者之间的信息传递和共享，其实也就是一种C2B的形式，通过平台信息知道消费者爱好和取向，从而挑选我们的产品，再通过平台的信息把这些精品酒的信息反馈给消费者。对目前企业发展来说，信息就是先机。”

在熟悉玖香荟的业内人士看来，其O2O以及C2B定制模式是突出优势，对此，陈文慧解读称：“这两大模式对企业发展来说，最重要的还是信息分享以及成本的节约。首先O2O的特点是利用互联网的技术，对企业来说基本上就没有了壁垒，可以充分挖掘线上线下资源，而且对营销效果可以进行非常直观的统计和追踪评估；而C2B这种模式则是以消费者为导向，由消费者来决定你产品和价格，甚至于可以主动参与产品的设计和生产。”

用“带兵”的思想带一支队伍

熟悉陈文慧的人都说她“一半是火焰，一半是海水”，18岁离家当兵，从部队到海关，一路顺风顺水，直到遇上葡萄酒，人生便打开了另外一扇窗。如今提及玖香荟，除了“以酒会友”的独特传播方式，更多的是陈文慧在9年的发展中，总结了一套属于她自己的“打法”。

“我们是一个很年轻的团队，无论是员工还是合作伙伴，很多人没有卖过酒。但硬是凭着一股劲儿，大家不断成长，越来越成熟，效率越来越高，也越来越专业。”“这股劲儿”是什么？陈文慧分享了几点：

1.认真、严谨的态度。“大概是因为有了从军的经历，我要求自己的团队在工作的时候要认真，大家各安其职，充分保证效率。”

2.用“带兵”的思想打造凝聚力。玖香荟是一个大集体，集体要发展，就不能缺少凝聚力。每天每个员工要根据自己的工作跟进情况进行分享和交流，分工明细又彼此帮助。在这样的氛围下，大家对待工作就像不断完成任务，很有成就感。“现在玖香荟把每周二定为团队学习日，无论是‘新兵’还是‘老兵’，都要成为不可或缺的佼佼者”，陈文慧说道。

3.充分发挥女性优势，创造团结的集体氛围。“我是比较感性的，所以希望企业就是一个大家庭，彼此包容。这种氛围也逐渐影响我们的合作伙伴，共同把市场拓宽。”

在陈文慧看来，葡萄酒市场的发展越来越透明，未来将是生活的必需品，无论是什么的经营模式，选择适合自己的产品，把控好品质，将合作精神作为信赖基础，每一个从业者才能走得越来越远。