二手车不为人知的秘密「老牛说二手车」

“全中国人民都应该是我的用户。”拼多多创始人黄峥这么说，“我们的核心竞争力就是五环以内的人看不懂。”五环外的价值，黄峥看到了，OPPO、VIVO看到了，姚劲波也看到了。

2017年十一，方帅和哥们儿租了辆越野自驾去了趟新疆。

回来后就着了魔似的研究车，注册了各种平台，租各种车。前前后后用了大半年时间，最终买了一辆二手车。一开始身边所有人都不支持，父母说，买车就买新的；朋友说，二手车水太深，好多泡水车、事故车。

方帅想的明白，二手车练练手发生剐蹭也不心疼。刚开始看车正赶上瓜子、优信、人人车疯狂打广告，他就天天刷APP，也在线下看了几辆。虽然整体服务质量高，但车辆都不是很合意。他所幸转战各大汽车论坛，以及58同城等信息平台。

“从二手车电商平台买车，看的是平台是否靠谱，从信息平台买车就要看人是否靠谱。”方帅很幸运，从一位公务员手中购得车辆，并顺利办理验车、过户、贷款等手续。

过去两三年，二手车战场，早已是巨头环伺、资本追捧、模式众多。

既有瓜子、优信、人人车这些新晋玩家，也有58同城、汽车之家、易车这些老牌参与者；既有B2C、C2C等交易平台，也有B2C的信息平台。更关键的是，BAT也早已参与其中，甚至有投资人说，“二手车电商终将是巨头的生意。”

这个战场，任何玩家之间都是竞争的，又不是竞争的。这是58集团副总裁丛林的判断，因为模式众多，大家争抢的都是两件事，车源和用户。

“全中国人民都应该是我们的用户。”

拼多多创始人黄峥是这么说的，“我们的核心竞争力就是五环以内的人看不懂。”五环外的价值，黄峥看到了，OPPO、VIVO看到了，姚劲波也看到了。

有这样两组数据。中国有660多个城市，一二线城市仅占不到9%。人均年可支配收入在3万元以下的省份占2/3。

农村包围城市，一时间成了互联网圈的热词。58的二手车业务也喊出“二手车就要白菜价”，试图把主战场也拉到二三四线市场。虽然各路平台纷纷搭台唱戏，但是不变的是藏在各个城市角角落落的二手车商。

姚劲波的观点是，一线城市的二手车资源主要流向是三四线城市；线下车商资源丰富但复杂，需要平台型公司提供链接和服务。这也符合58集团的基因。

信息价值重估？

纯信息的平台是否还有价值？在我们的采访中，一位投资人给出了肯定的答案。

链接，曾是PC时代互联网企业的生命线。腾讯链接人和人，阿里链接人和商品，百度链接人和信息，58链接人和服务。

没有人会否认，58同城是分类信息时代的赢家。姚劲波经历过分类信息的高光时刻，也留下了自己的一席之地。但是进入移动互联网市场，信息平台的价值遭到蚕食和挑战。基于流量入口的高效率，相对应的是产业把控度弱。但是，这并未阻碍他成为二手车市场最大的信息平台。

据2018年9月公平价大数据中心统计，2018年9月全网36家主流电商平台去重后车源总数192万辆，58同城车源占比48.17%，赶集网车源占比18.23%。

提到信息平台，不得不提分类信息网站的鼻祖Craigslist公司。

就在今年1月的瑞士达沃斯世界经济论坛上，公司创始人Craig Newmark表示公司虽然诞生在硅谷，但他却坚持不寻求上市且从未后悔过。

20多年间，Craigslist对网站流量变现保持克制，专注于提升用户体验。但从来没有人怀疑过Craigslist令人恐惧的变现潜力。根据公开资料，公司目前的收费项目仅集中在雇主发布职位信息以及经销商的出租、售卖业务上。除此之外，还有大把的未变现流量。

至今，Craigslist在求职和租房市场保持全球领先。公司2016年收入达到近7亿美元，净利润5亿美元，净利率约70%。2017年，公司员工人数发展到50人，服务全球70个国家、超过570个城市。

大洋彼岸的58同城，做的也是这样的生意。

虽然随着移动互联网兴起，越来越多的交易平台抢食分类信息原有的蛋糕。但是这并不阻碍58赶集在房产、招聘和汽车等低频服务市场依然扮演重要角色。

在58 同城的创业初期，就有投资人质疑说，58 同城作为分类信息网站，盈利模式过于单薄。但姚劲波从未动摇。“我们始终坚持做平台，这是深入到58的血液里面的东西。”他在采访中反复强调。

当然，目前58集团的业务矩阵也是经过大刀阔斧的。

一位与58集团有过交集的投资人对我们分析称，58集团拆分了58到家、斗米兼职、快狗打车、转转等高频业务，深入到交易环节。58同城平台的每一个产业链都很深，都是一个几十亿甚至上百亿美金规模的市场，如果都做交易，对集团的能力要求是非常高的。所以，58同城信息平台保留了房产、汽车和招聘等，这更符合58同城的基因。

但是问题是，信息平台是否意味着对产业链的把控度低？

上述投资人的观点是，“不能说没有把控度，只能说是存在一种风险，比如交易平台会切走信息平台的一部分业务。”

不只是流量

2017年全年，二手车电商融资额超过20亿美金。优信二手车在今年6月登陆美国纳斯达克，成为二手车电商第一股。

虽然行业火爆，但是盈利问题依然是垂直电商的最大难题。但是早在2017年第二季度，58同城二手车已经实现盈利。丛林分析，今年二手车市场将进入冷静期。

潜在的市场空间是诱人的，但不得不承认这将是一场持久战。

参照成熟的市场，一般二手车和新车交易比例是倒挂的，也就是二手车大于新车。其中，美国大概是3:1，韩国、日本等是在1.5倍到2倍，即便是印尼二手车的交易量也是新车的两倍。而中国市场，去年整体汽车销量约2700万辆，二手车交易量只有约1000万辆。

曾经这是一个疯狂的战场，电梯间的分众广告牌，是瓜子、优信、人人车、大搜车的高频聚集地。这样的场面，58和赶集都不陌生。两家在合并之前，烧着每天1500万元的广告费。

但是，中国的二手车电商市场还处于早期，为何如此大规模的烧钱？答案是，换流量。

在这个市场，谁能高效的获取优质车源，用高品质的服务占领用户心智，谁就能笑到最后。

随着人口红利的减弱，互联网平台获取流量的成本与日俱增。车源和获客，更是成了各家平台最头疼的事。如果说交易平台是未来，那么在现阶段，信息平台 交易平台（车商）的模式才是最理性的状态。

身处其中，58同城的优势是什么？

丛林直言不讳，“作为B2C信息平台，58同城的二手车业务最大的优势就是车源。无论是优信、瓜子还是人人车，他们都需要很多车源，没有车源就没有办法掌控交易。”事实上，58与瓜子、人人车在车源数据上都有合作共享。

58同城的二手车业务的主要盈利模式也是付费会员，可以理解为结果付费。也就是通过不同等级的会员制度，提供不同的服务从而影响B和C的交易效率和结果。

在丛林看来，虽然各家投了很多广告，但交易量并没有大涨。58同城的二手车业务后台监测到，会员效果在持续上升，并且会员投放广告的意愿在上涨，这说明什么？说明二手车正在从买方市场向卖方市场转变。

但流量优势并不足以长久维系老将的“江湖地位”。姚劲波切实感受过O2O分食市场的焦灼，在过去几年间拆分58到家、转转和瓜子，收购中华英才网、安居客等，都有一丝自我革命的味道。

与其被别人颠覆，不如自己颠覆自己。哪些业务自己做？哪些业务交给别人做？这是每一个互联网公司都逃不过的真命题。

当年的腾讯在浴血重生后喊出，半条命交给合作伙伴。滴滴出行创始人程维的原则是，有人做好了就合作，没人做好就自己做。

如今，姚劲波也在找寻一种平衡，过去的互联网公司要么轻，要么重。他想要找到中间状态，“在做信息平台的同时，提供服务。以二手车为例，市面上有做的好的检测公司，我们就收购；没有的话，我们就自己做。”

以二手车为例，为了解决中间环节过多、信息不对称、买卖双方缺乏信任等交易环节产生的各种问题。58同城的二手车业务提供58估车价、58车检、58延保、58车分期等产品服务。

很多人都在担心，58同城拥有这么大的流量、这么多的数据，会不会跳进去自己做？姚劲波说，不管在汽车、房产领域还是其他领域，58同城都不会抢垂直玩家的饭碗。

丛林的判断是，“这个市场永远不会只有一种类型的玩家。美国的CarMax是最大的车商，大概有150家店，但他占全美市场份额只有3%，还有97%是由中小车商完成的。而58要做中国的CarMax，既服务大车商也服务中小车商。”