中海领潮,B2B建材交易领域的亚马逊?

没有锣鼓喧天、鞭炮齐鸣，也没有聚光灯、发布会，中海就这样悄然地杀入一个万亿级赛道——建材采购领域。也难怪，都说气质决定行事风格，这种低调气质确实是中海风格。日前，村长有幸参加了中海领潮的内部沟通会，发现低调的中海在B2B建材交易领域，所谋甚远、所图甚大，一点儿都不低调。01.掘金万亿级赛道——领潮供应链是中海地产在去年成立的全资子公司，聚焦于行业上游的建材采购，依托中海地产40多年的建材供应链管理经验和集采优势，志在打造国内建材行业最大、公开透明、优质低价、便捷高效、以自营为主的B2B第三方供应链交易服务平台。具体来说：前一个B对应行业上游的产品及服务供应商；后一个B衔接各类需求方，中海领潮既是把他们汇聚到一起的平台，也是供需双方最后达成成交的唯一、绕不开的“中间商”。

值得一提的是，中海领潮“诞生”虽未大张旗鼓地宣扬，但却荣登了中海地产2020年年报，由此亦可见，中海对它的另眼高看。

当然，若你熟悉中海，也就不难理解了：一、从市场发展空间角度看，中海领潮切入的是一个妥妥的万亿级赛道。行业调研数据显示，建材采购市场的整体交易规模超过5万亿元，其中房地产市场采购设备规模超过1万亿元，是一个难得的万亿级赛道。不过，话又说回来，行业赛道虽大，问题却不少，比如集中度低；价格不透明；信息割裂；流程繁琐；灰色成本高企等；反观中海，在流程管理、成本控制方面，一直属于业内的标杆。如今当中海开放内部采购平台、对外输出成本管理和采购经验，既是在为建材采购行业赋能，推动行业向规范化、数字化、集约化升级转型，也意味着中海借机杀入了一个发展空间巨大的万亿赛道。二、从多元化发展的角度看，领潮是中海“后天”的一个重要组成部分两年前，中海地产董事局主席颜建国为中海制定了“三天战略”：

今天，为不动产开发主业；

明天，为城市运营产业群；

后天，为创新性业务。

中海领潮涉足建材供应链，打造以自营为主的建材B2B交易平台，正是开拓创新性业务，寻求“第二增长曲线”的体现。赛道的前景是毋庸置疑的，但对中海领潮来说，能否尽可能地把“锅里肉”变成“碗里肉”，能否成为像中海地产那样的行业巨头，就要看天时、地利、人和了。现在来看，天时、地利、人和，似乎都是站在中海领潮这一边的。02.做难而正确的事——成功，既要靠努力，也要考虑历史进程。做人如此，做企业亦如此。在与中海领潮高管的内部交流中，村长发现，中海领潮从一开始就做对了不少事情。一、天时，点儿踩得很准。我们常说，随着“土地红利”、“金融红利”的终结，地产行业正在步入第三个红利时代：管理红利时代。如今，向管理要红利，不论是大型房企还是中小型房企，均已形成共识。在如今的大分化时代，在利润回归社会平均水平的年代，对管理较为粗放、灰色成本高企的中小房企来说，当下对从牙缝里抠利润的诉求，比以往任何时候，都更为强烈。比如上半年，滨江老板戚金兴就公开表示，努力做到1%-2%的净利润水平。这并不是在诉苦，而是行业的无奈现实。于是，不透明、灰色成本高企的采购环节，成为众多中小房企试图革命的环节。但想是一回事，能不能又是一回事。客观而言，如今地产行业已进入寡头时代，真正能在供应链管理上形成护城河优势，并具有话语权的就那么几家。这其中，中海又是最出色的一个，甚至没有之一。这个时候，中海切入行业上游建材交易赛道，向中小房企开放自己的集采平台，输出自己的管理经验和成本管控优势，既抓住了行业的痛点，也踩中了历史进程的节点，为中小房企提供了一次难得借助“外部效应”、优化成本、聚焦利润的机会。在沟通中，村长就获知了一个真实案例。一家位于上海的某房企发现，某品牌厨电在中海领潮的平台价，要比他们自己的集采价，便宜20%。而且这并非孤例。村长得到的内部资料显示，中海领潮平台上的单品平均比行业价便宜10%—15%左右。如果你是房企老板，或相关负责人，你会怎么选？相信答案，不言自明。

二、地利，向管理要利润，本就是中海的拿手好活。若仅看天时，相信很多人很有一个疑问，为什么中海领潮的平台价要比市场价便宜那么多？是产品以次充好么，还是品牌“拼多多化”？其实都不是。中海领潮的负责人表示，领潮平台在供方的选择上要求严格，主要优选行业内top10的品牌，之所以能做到高质低价，主要原因有三：1，中海领潮平台脱胎于中海自身的采购业务，而成本管控不仅是中海的拿手绝活，也是中海蜚声业内的一块金字招牌。无论是毛利率、净利率、还是利润规模，中海长期领先同行几个身位。如中海2020年财报数据显示，毛利率30.05%，行业顶尖。净利率23.6%，行业第一。归母净利润439亿，行业一流。利润王，当真不是白叫的。现在中海是把自己的集采业务，如供应商资源、价格、供应链的管理，整体平移到了领潮平台上来，相当于中海把自家的秘诀给公开了。换言之，在领潮平台，其他采购方是在和中海共享集采货源、价格等，享受着之前中海才能享受的成本管控。领潮平台的业态和客户覆盖面还是比较广的，覆盖了住宅、公寓、商场、写字楼、养老、教育、酒店等业态，行业客户包括房企、政府事业单位、施工/装修单位。

2，中海有着42年的供应链管理经验，比内地房地产的发展历史都长，中海不仅积攒了一大批优质资源，而且在供应商那里有着很高的声誉，供应商愿意信任中海，跟着中海把蛋糕进一步做大。此外，中海地产自身每年的集采规模就很大，如2020-2021年度，中海地产集采规模就达242亿，这也让中海在供应商那里有了更多的话语权。另一方面，为了把平台做大、实现更多的“总量收益”，供应商们也愿意在价格上，给领潮平台更多的支持。

3、中海在产业上游也投资了很多品类和企业，有不少自营品牌，这些产品在品质上丝毫不输顶级大牌，但在价格上，却享有极大的优势。以往，这些内部资源只有中海自己才能享受得到，但现在也统统把它们放到了领潮平台上，与其他采购商们共享。比如中海旗下的天山门业，同等品质的高档门，要比其他品牌便宜30%以上。

所以，中海以其自身采购业务为基本盘和内核，来构建开放的B2B建材交易平台，可以说领潮平台一开始就站在了巨人肩膀上、起点极高。不仅与其他房企平地起高楼的多元化探索有着本质性区别，也大大压缩了领潮平台发展的时间成本。目前，领潮平台已汇聚优质供应商200多家，并与50多家合作伙伴完成战略协议签订，平台SKU达10万+。通俗点讲，其他家的多元业务是摸着石头过河，中海领潮则是踩着桥过河。三、人和，在商业模式上，中海领潮一开始就采用了“亚马逊模式”，在建材供应链这一垂直赛道，这是很难得的，也给予了领潮平台极大的想象空间。当下，除领潮外，B2B建材采购交易赛道也有其他玩家，相同的是，大家都是在用互联网的逻辑，通过数字化、信息化，重新改造这一传统市场，不同的是，各家的模式设计和发展策略。太阳底下无新鲜事，所以，我们也可以通过对标已有的互联网平台，去审视该赛道各家玩法的差异。在交流中，村长发现，中海领潮的商业模式，是典型的“（早期）亚马逊或京东（自营）模式”，该模式有两大特点：

其一，“业务重”，领潮自己既是一个第三方交易平台，也是超级大商家。比如领潮平台就是以自营为主，虽然客户可以看到品牌商品的价格，但签约是和平台签，就像在早期的亚马逊或京东平台买东西，是在和平台方交易，而不是平台上的供货商。

其二，“流程重”、“交易闭环”，从商品交易到资金交易，领潮都是全流程介入。

该模式的优势在于，可控性高、自足性强，极大地保证了品控和优质的采购体验，也大大节约了采购企业的人力成本、时间成本、价格成本。换言之，在领潮平台，采购商不用担心买贵，也不用费时费力地一家家对谈，更不用担心质量和日后扯皮问题。早些年，大家会为了商品的品质和效率，去上京东和亚马逊，也是如此。

而对领潮平台而言，由于实现了交易闭环，也让领潮成为一个靠内生力驱动的私域流量池。未来不管信息还是资金，巨大的流量，又为其他业务的开拓，提供了无限可能。对“重”对应的就是“轻”，这种以信息聚合、交易撮合为主，但不掌控资金交易的轻平台模式，也有玩家在做，比如某些平台，商业模式采用的是“58同城”模式，作为一个信息展示平台。其优点是前期跑起来会相对快些，缺点是对交易流程掌控有限，从采购的体验上和未来发展有一定局限性。反观领潮，初期跑起来可能会有些慢，可一旦跑通，就会呈现贝索斯所谓的“飞轮效应“。所以，从商业模式的底层逻辑去看，中海领潮，一开始做的就是一件难而正确的事，正如当初同样坚持把业务做重、做交易闭环的链家/贝壳。03.小结——占据天时、地利、人和的中海领潮，既具备了走向成功的充分条件，也具备了必要条件。未来，中海领潮无疑会成为中海地产第二增长曲线中闪亮的那一划