中介连锁加盟「房地产去中介化」

毋庸置疑，新加盟模式正势不可挡的席卷和影响着整个房产经纪行业。

2019年6月19日，中国房地产经纪年会在京举行。会议总结出，房地产经纪行业在行业规则、经纪模式、经营模式等方面都经历了一场大的变革，尤其表现在特许加盟模式的改变和快速发展上。

在会议上，21世纪不动产中国区总裁兼CEO卢航指出房地产特许加盟品牌出现爆发的根本原因是特许加盟模式的重构。如今的特许模式通过强管控能做到房源真正意义上的共享，同时行业平台的革命也促使了特许的爆红。

作为在中国特许行业有着20年经营经验的21世纪不动产，一路走来见证了特许加盟行业的探索和更新迭代，在这一领域也算是很有话语权的“老人”。所以从某种层面，也给我们带来了对于加盟行业变革的一些深刻思考。

时间回到2000年，21世纪不动产进入中国市场，并以其迅速的扩张速度、统一的品牌形象和专业的服务水平，给国内房地产经纪行业带来冲击。直到近几年的类似中环等房地产经纪加盟品牌也陆续在部分区域发展。

但加盟模式的路走的并不平坦。2014年，受互联网技术渗透和市场回暖的影响，房地产经纪从业人员数量激增，原来松散的加盟模式受到挑战。直到2016年，以链家崛起为标志，直营连锁经营模式都在市场中占据绝对优势。

近两年，房地产市场逐渐步入存量房时代，国家调控力度加强，直营模式压力增大，房地产经纪机构布局全国的需求也越来越强烈，使得加盟模式再次受到重视。各品牌迅速的涌入加盟赛道进行扩展，巩固市场。

所以我们在今天看到特许加盟模式的发展，看似是一夜间爆红，实际上是在漫长的发展长河中一步步演变而来。卢航分析，这首先得益于来自业内很多直营公司培养出了更多的管理人才加入了创业潮；其次就是二手房整个市场规模的扩大和业内利好；最后就是那些直营过重的优秀企业因为没有管理好自己的扩张及市场调控的关系走向了没落。

对此，21世纪不动产作为传统加盟龙头企业的代表，从原来的轻加盟转向重加盟，推出M 模式，体现了房地产经纪行业加盟业态的深刻变化。在重加盟模式下，21世纪不动产取得的新突破也揭示了当下中小房地产经纪机构加盟发展的特点和趋势。

门店之间的房源共享在直营体系和合伙制企业内，都比较容易做到。比如链家的ACN网络。但加盟体系由于是不同中介机构间的房源共享，涉及的利益规则机制要复杂得多，所以早先时候难以破局。

互联网科技的应用完全重塑了加盟模式，使其通过强管控，合理的设立规则，达到不同机构房源共享和合作成交，从而大幅提升经纪门店的提升效率，这一类最鲜明的代表就是21世纪不动产和它的M 新加盟模式。

加盟模式能明显规避到直营的高成本风险。类似21世纪不动产这样的全国性加盟体系，还可以非常灵活采取合伙制来巩固关系，所以也迎来了空前的发展潮。

与加盟风口几乎同期，进入2018年，以贝壳找房为代表的跨品牌类平台搅动了整个中介行业的平静。2019年4月，21世纪不动产和贝壳找房宣布开启业务合作，双方将持续展开基于房源、客源、合作规则方面的建设，共同推动跨品牌成交。

这是一个非常有行业标志性意义的合作，新特许模式和平台的重构发生了同频效应。卢航在发布会上表示过，与贝壳合作符合21世纪不动产推动M 模式，赋能中小企业家的理念。

在大佬们握手的另一端，是中小中介更多的选择，更强的价值。中小公司不再是被收割的对象，而成为了争相拉拢的香饽饽。

当前的市场已经进入到了一个大时代，公司之间只有联合起来才能有机会推出更高效更好的服务品质，否则就会导致各中介间的恶性竞争，行业秩序失衡，从而达不到理想的经营效果，加盟体系成为行业的主流已不可避免。

随着特许加盟模式逐渐成为行业主流，让人眼花缭乱，有一个问题也出来了，加盟模式到底有什么不同，如何去识别不同的加盟品牌。

虽然加盟模式遍地开花，但各家采用的方式方法却不尽相同，最显著的区别就体现在特许总部对加盟商的支持和管控上。一些机构给予加盟商的支持多停留在品牌层面，相应的加盟门槛较低，管控较弱。但也有一些机构能给加盟商提供完整的经营模式和资源支持，并对加盟商有较强的管控力度。依照机构对加盟商的管控和支持力度，可以将前者称为轻加盟，后者称为重加盟。

很明显，类似21世纪不动产的M 属于重加盟模式。卢航在这次的中房学年会上的发言，为我们提供了一种新的思路——从特许品牌的文化和价值理念上去认知一个加盟体系。

21世纪不动产于1971年在美国成立，从创立之初的一两家门店就提出了品牌使命——创造完美客户体验、从业人员自我价值实现、房产经纪行业领先、促进房地产行业平衡发展。它强调的是扶持中小企业家发展壮大，促进行业的平衡。

同样是赋能中小门店，但21世纪不动产专注的是将门店的经营者培养为经营一个不动产公司的企业家。在中介领域，不乏把业务做的很好的老板，但是却少有把管理做的很好的企业家。正如卢航所说，“同样一个平台上的门店，能存在业绩5万到50万的差距，说明中小企业的管理存在价值。”

所以，21世纪不动产认为培养企业家的理念和能力才是正道，“授之以鱼，不如授之以渔”。21世纪不动产的核心课程IMA(International Management Academy国际管理教程）的授课导师均为经验丰富的企业家。

21世纪不动产也概括了自己造就的六个企业家特质：注重商誉、全情投入、勇担风险、有领导力和远见，善于整合资源。这个也成就21世纪不动产中介“黄埔军校”的地位。

所以，21世纪不动产的特许体系在管理赋能上就有优势，企业家的自主独立性充分发挥，而对比其他加盟品牌，有的更强调资源和工具，这样的特许体系里的门店老板就会对体系依赖较强。

在21世纪不动产等新加盟模式的带动下，行业内跨品牌的合作已经蔚然成风。行业规则从过去的竞争为主向竞合转变，大竞合时代已隐隐若现，服务正日渐变为经营重心。

这并非是一家之言。

在前几日的中国房地产经纪年会上一个很明显的现象是，各家企业都在探索，都有一套自己的概念论，但他们均指向了几个关键词：合作、服务、规则。

中国房地产估价师与房地产经纪人学会会长杜鹃发言表示，中介公司要把握行业服务的本质，转变服务理念，从“成交为王”向“服务优先”转变。

空白（北京）科技有限公司创始人杨现领在会议中就房地产经纪行业本质提出五个要素：撮合、渠道、信息、人、服务。重点指出“行业归根结底是服务”。

他分享了美国房地产经纪行业的底层规则。在美国，经纪人和经纪公司有三个集体信仰：共同认同独家委托房源、经纪人需要一定的门槛、合作为基础的竞争。这三个集体信仰给予经纪人安全感。

中国中介行业的发展，需要一些底层的规则，需要走向合作，更需要限制经纪人的门槛。只有对消费者有一定的服务的基础、标准才是一个公司存在的价值，也是一家公司经营成功的根本。

如今，处在行业二手房持续增量的黄金时代，一个好的市场就应该是竞争关系和合作关系的统一，没有竞争就没有效率，没有合作就会造成无序的竞争。这的确让所有消费者对这个行业抱有更好的期待。