正泰沙特团队：找准本土化支点 撬动发展新动力

全球化布局，是企业战略纵深的必然选择。在正泰的国际版图中，沙特阿拉伯市场因国家经济实力强、可再生能源和基建投资势头强劲、市场需求潜力巨大等特点，发展前景备受看好。

中沙合作领域和投资规模的不断扩大，带了广阔市场空间。凭借领先的智慧能源解决方案、先进的电力物联技术、成熟的智能制造能力，以及丰富的清洁能源开发、建设、运营经验等优势，正泰在推动沙特实现绿色低碳发展等方面扮演着积极的角色。

那么，推动正泰国际化落地生根的驱动因素有哪些？新形势下如何打造增长新引擎？在本土化建设方面又有哪些新规划？

从“0”到“1” 坚守成就奇迹

2020年，正泰团队在疫情背景下斩获沙特智能电表订单（简称“ECB项目”，“ECB”即智能电表系统中的关键元器件），在国际市场拓展历程中留下了浓墨重彩的一笔。

滴水穿石非一日之功。10余年的本土化积淀、5年自主入网的坚守、4轮资格预审送样、3年十余次的产品修订、50天实现从开发到交付……一次又一次打磨，终于从“0”跨越到“1”，带来了亿元级国际订单的胜利。

事实上，要向沙特电力公司等集中采购单位供货，必须通过供应商入网审查体系的严苛审查。2005年，正泰向沙特电力公司供应配电箱、断路器等产品，由此与客户建立联系，并逐步积累了口碑业绩。

2013年开始，正泰开展了长达5年之久的供应商入网工作，过程充满挑战。经历了两年资格预审、严苛的产品测试等重重考验后，公司最终以优异的产品性能、良好的品牌形象等获得了沙特电力公司、住建部的高度认可，在2018年成功进入沙特全球供应商网络，也为日后电力投标奠定了基础。

机会总是留给有准备的人。随着沙特“2030愿景”的提速，该国在电力能源领域的投资额不断扩大，2020年，正泰终于叩开了机会之门，斩获亿元订单。

可以说，ECB项目集合了销售、生产、研究院、工业化部、物流、售后等部门的密切协作和高效联动，战胜了时间、文化差异，攻克了系列技术难题，既是一次成功的跨部门合作典范，也体现了正泰强大的工业化体系和工业化能力，项目订单金额也从最初的1亿元追加至近3亿元。

当数十万只印有“CHINT”标志的智能ECB断路器在沙特安装、测试、投运，提升的不止是正泰品牌影响力和知名度。“向新客户作推介时， ECB项目就是最好的案例，业内人士都知晓，电力局的采购就是产品品质最有力的证明，这无疑增强了团队的底气和信心。”正泰沙特子公司负责人曹国瑞说。

从基建到新能源 探寻增长新引擎

为实现收入来源多元化并减少对石油的依赖，沙特推出了“2030愿景”，以期通过能源战略转型实现自身经济转型升级。“一带一路”倡议与沙特“2030愿景”的有机对接，中沙全面战略合作伙伴关系建设，正有力推动着两国企业开展广泛合作。

保障房项目是沙特“2030愿景”重要民生工程之一。凭借质量、服务等优势，正泰与中冶集团、中国电力建设集团等承建单位建立了良好的合作。“客户之所以选择正泰，是因为我们带来了省心、省力、省时的服务体验。”曹国瑞表示。

沙特外籍人口众多，很多中国企业在业务开展期间要面对语言沟通这一难题，而正泰沙特团队拥有精通中文、阿拉伯语等语种的员工，在电气产品设计、组装、测试等环节，他们作为客户与当地设计院的“桥梁”，提升了沟通效率，从而保证项目顺利推进。

此外，正泰可靠的产品质量、快速的服务响应等优势，也是工程进度的有力保障。公司与当地近10个经销商以及头部盘柜厂商等建立了稳定合作，形成了覆盖沙特主要城市的经销、服务网络，以便更好地触达客户需求。

为了进一步拓展房建市场，正泰创新业务模式，与当地消防、发电机、空调、管材等厂家结成联合体，信息互通、资源共享，在项目中进行整体供货，有效拓展了业务渠道。

除了房建市场，清洁能源也是正泰着力拓展的重点领域。

沙特拥有充沛光照以及大片沙漠空地等太阳能发电的有利条件，为了提高可再生能源发电量占比，当地政府积极发展太阳能光伏产业。“前不久，我们拿到了一个2MW的医院光伏屋顶项目，其他诸如工商业、学校的屋顶光伏项目也在洽谈、跟进中。”曹国瑞介绍，团队招聘了专业人员负责“新型充电桩 储能”、光伏充电站、光伏路灯等新型业务的推广和落地。

在沙特清洁能源大型项目中，亦不乏正泰的身影。“红海新城”是沙特在2017年筹备建造的一座全新的未来城市，主打清洁能源和环境保护。正泰将向“红海新城”项目提供45台箱式变电站台，其中， 15台箱式变电站已在7月底出货。

从国际化到本土化 以新支点构建新格局

不同的海外市场，由于经济水平、产业基础、资源禀赋等方面的差异，本土化路径不一而同，但有一点是相通的：企业须立足当地宏观政策和发展战略，加速完善本土化支点，精准嫁接自身优势与当地产业发展需求，提升全球服务能力，实现多方共赢。

为此，沙特子公司在供应链布局、硬件建设、产业合作、人才团队等方面提前筹划，加速本土化建设。

进驻沙特10余年来，正泰经历了从出口贸易走向子公司的新阶段，团队不断壮大，并拥有了现代化的办公环境。2020年9月，正泰迪拜仓的设立，使得包括沙特在内的中东11国平均物流时效提升约80%，为客户提供了更加方便快捷的物流服务体验。

曹国瑞介绍说，由于沙特本土的电气产业整体偏弱，正泰在业务推进期间，也在思考如何把科学的管理理念、先进的设备技术等带到沙特。近年来，正泰通过各种途径和当地的大学开展合作，依托技术研发、人才培养等方面的资源和经验，助力沙特培养电力领域的专业人才，推动当地产业进步。

本土化的另一个关键在于人力资源本土化。沙特是一个富裕国家，本国公民大多不愿从事服务业和体力劳动，很多就业人员从周边的印度、巴基斯坦等国引入。因而，沙特子公司的销售、行政、人事等员工均来自于不同国度。子公司根据业务合作对象的特点，选择地缘、文化、语言相同或接近的员工去对接、洽谈，消除沟通障碍的同时拉近了距离，有助于业务顺利开展。

值得一提的是，为了将生产制造功能前移，正泰正积极筹备沙特合资工厂，积极融入全球产业链、供应链和创新链。根据计划，工厂有望明年落成。此举对带动中国技术标准和服务“走出去”、深化中沙电力能源合作、推动国际产能合作等具有重要意义。

正泰国际相关负责人表示，中国是沙特最大贸易伙伴，沙特是中东最大、最有潜力的市场，正泰看好中东市场的发展前景，将继续深耕电力能源、基础设施等传统市场，同时大力开拓综合能源、智能制造、数字转型等领域的合作，打造精品项目，共助沙特“2030愿景”稳步推进。