红杉复星加持 诸葛找房如何崛起为头部平台

三年时间，异军突起

调研 | 黄勇 赵子梦 撰写 | 陈子民

诸葛找房定位于新型房地产信息平台，使用大数据底层算法对房源数据进行清洗和重组，为C端用户免费筛选出真实房源信息。聚集C端流量后，为经纪公司、开发商、代理商等房地产服务商提供客户导流。三年时间，诸葛找房在巨头垄断格局最为稳固的线上信息平台领域，已经崛起成为全国性的平台玩家。

时间倒回2015年，移动互联网O2O浪潮汹涌，渗透到房地产领域，行业沉浸在一片互联网转型的焦虑与憧憬中。

变者长存，房产交易领域，信息平台搜房网改名为房天下，切入线下交易市场。链家、我爱我家等房产经纪公司则搭建起互联网平台，向线上进军。以爱屋吉屋为代表的互联网背景新玩家连拿巨额融资，以行业颠覆者的姿态出现。

然而，在重资源属性的房地产领域，创新不易。高举高打，号称颠覆传统中介的爱屋吉屋彻底倒闭；搜房转型失败，市值已经跌至原先的十分之一。

2015年底成立的诸葛找房，是其中的另类。三年时间，诸葛找房在巨头垄断格局最为稳固的线上信息平台领域，已经崛起成为全国性的平台玩家。

借助行业数据化浪潮，差异化定位实现突围

信息平台基于C端流量通过B端变现的商业模式十分成熟，同时网络效应显著。C端访客越多、B端用户越多、信息越多的正循环下，具备先发优势的头部平台迅速占领市场，突围成功的后发者寥寥无几。

回看2015年的房产信息平台领域，58集团及搜房已占据绝大部分市场份额。然而，多数信息平台优先关注流量和竞价排名，也间接导致了虚假房源信息泛滥的问题，消费者和从业者渴望真实房源信息。

诸葛找房的差异化定位是真实房源信息平台，背后的逻辑是借助大数据算法对全网房源数据进行清洗和重组，为C端用户筛选出真实房源信息，改善体验和效率，逐渐积累起C端流量。

打造这样一个信息平台的前提，是行业本身有足够多的房源数据积累。一方面，58同城、搜房等传统房地产信息平台，已有大量经纪人录入的数据。同时，在房地产在线化的浪潮下，不管是链家、我爱我家等大型经纪公司，还是区域性的中小经纪公司都纷纷自建官网，并使用业务管理SAAS系统，加速了房产信息的数据化。

在此基础上，诸葛找房直接对已有数据进行整合，不依赖经纪人录入。类似于今日头条对新闻内容的聚合方式，诸葛找房通过自建搜索引擎来获取的房源数据、与经纪公司进行SAAS接口打通、提供自有SAAS服务等方式处理基础房源数据。

在此基础上，诸葛找房依靠其开发的大数据底层算法，对房源数据进行结构化、清洗和重组，过滤大部分虚假重复房源，最终全面还原出一套真房源的结构化数据，包括挂牌状况、各经纪公司报价及中介费、历史价格变更和成交记录等，解决了房源信息问题。

基于数据和信息流，优化流量投放效率

在商业模式上，诸葛找房与传统信息平台类似，凭借真房源数据聚集C端流量后，以为经纪公司、开发商、代理商等房地产服务商提供客户导流，实现流量变现。因此，如何解决流量问题是信息平台的又一个核心。

虽然从市场格局来看，58集团和房天下已占据大部分市场份额，两者还具有流量和市占率优势。但在房地产经纪行业，经纪人往同时使用多个渠道获客，尤其是在经济周期下行阶段，市场低迷，经纪人会减少端口投入时，强调性价比的平台能够获得发展机遇。

诸葛找房创始人&CEO苏伟杰表示，诸葛找房的端口费用只有行业的1/2，能做到高性价比的主要原因有两个。第一是基于数据和信息流的高效率流量投放方式，第二是通过用户画像、房源画像、经纪人画像的算法精准匹配实现流量的高效分发。

在流量方面，目前诸葛找房还处在流量积累期，主要通过智能投放和B2C私域流量等方式获取流量。而在流量投放过程中，诸葛找房着重使用的是信息流广告。信息流广告中，诸葛找房建立了独立的DMP系统及DSP平台。

苏伟杰认为，流量从搜索转向信息流是未来趋势，因此在成立初期就注重于打造DMP系统，在微博、头条、百度、腾讯等平台精准投放，提升流量获取效率。

此外，诸葛找房根据用户画像、房源画像、经纪人画像的三大画像的算法精准匹配实现流量的高效分发，先根据B端经纪人的画像和其关联的房源画像，再计算出所需的C端流量来实现精准获取。

诸葛找房设计数据算法计算一定范围内，如一个商圈的经纪人用户数量，对应高区域内正常情况下的购房者转化率计算出诸葛找房要提供的C端流量，之后再进行C端流量的获取。这样一来，在有数据支持的情况下，可以更有效率的规划投放支出，大大降低盲目投放的成本。

补足线下能力，商业化落地加速

诸葛找房设定了一横一纵的商业化战略规划。

一纵指的是线下城市拓展。虽然是线上平台，但在商业化的进程中，面对B端经纪人，单纯以产品的形式仍不足以使它们为之付费，必须要有本地化的服务。

诸葛找房积极落地各城市的分公司。在每个城市，诸葛找房会落地数十人的线下团队，负责开拓当地经纪公司等客户，并负责培训和服务工作。

目前，诸葛找房线上房源已覆盖688个城市，经纪人端口服务已开通130个城市，并且以每月10个以上的速度进行扩张，预计在年底突破200个城市。

与此同时，一横指的是诸葛找房正逐步加强增值业务的拓展。房产信息平台流量变现的本质逻辑就是用户生命周期流量的复用。从二手房、新房，到家居装修，再到金融，都是上下游一条线。目前，诸葛找房的主要收入来自二手房端口业务，其次是新房媒体业务，其他增值业务正在稳步拓展之中。

近期，爱分析对诸葛找房创始人兼CEO苏伟杰进行访谈，他阐述了诸葛找房的业务模式和发展战略，以及对行业趋势的看法，现节选部分内容分享如下。

房源信息是搭建商业闭环的首要一步

爱分析：我们观察到在到经纪行业里，联盟化、品牌化的趋势很明显，怎么看待这一趋势？

苏伟杰：我对品牌化持看好态度。品牌化意味着什么？品牌化意味着这个行业的数据能力在提高。之前很多小门店本身是没有系统和官网的，品牌化可以帮助他们导入系统，让他们适应行业的规则，以此把更多的数据有效的整理在一起，大大提高了行业的数据化程度。

爱分析：使用诸葛找房、58同城或者搜房的端口业务对经纪公司的区别体现在哪些方面？

苏伟杰： 全国信息平台的竞争主要是58、搜房和诸葛找房3家在做，诸葛的性价比最高，只有友商价格的一半，经纪人操作更高效简单。

爱分析：诸葛找房的端口价格能做到传统信息平台的一半，原因是什么？

苏伟杰：最主要的原因是我们通过大数据技术，做了三大画像的匹配，并根据B端经纪人的需求，来进行C端流量的精准获取，以此降低成本。

首先，我们计算出来每个区域的潜在用户量。举个例子，我们有一整套的计算模型来计算朝阳、东城、西城等商圈的经纪人数量，对应我们正常情况下的购房者转化率计算出我们要提供的C端流量，之后我们再进行C端流量的获取，这样一来可以有计划的花钱，降低成本。我们自己也有一个叫做客源热力图的工具来辅导我们的销售，进行城市的快速扩张。

爱分析：房源分发的逻辑和传统信息平台有怎样的区别？

苏伟杰：最大的区别是我们不依赖于经纪人发布。

经纪人发布的模式很难有效提高房源的有效性，我们的核心逻辑是通过自建搜索引擎、自建SaaS和数据对接三种方式把行业底层的用户算法结构化，进行统一整理，因此本质上我们就是一家大数据公司，在行业里扎根得特别深，专注在这个行业最底层的数据。

举个例子，小区里有20套房子，传统信息平台的逻辑是每个经纪人发几套，最后加起来使数据丰富。而诸葛会把所有数据尽可能做清洗，结构化之后展示出来。这是因为B端产品和C端产品的理念是不一样的。C端产品是对用户时长的占领越多越好，B端是提升经纪人效率的，我们还希望B端在这边，第一是效率得到提高，第二是成本下降，第三个对成交量确实有帮助。

爱分析：算法判断真房源的底层辑逻辑是怎样的？

苏伟杰：我们内部叫做多因子聚合分析。这个算法是基于每个城市每家经纪公司的每个数据源，每个参数的权重都是不一样的。整体的计算逻辑会比较复杂，大概有十多层处理流程，我们每天大概会处理数十亿次以上的数据量。当数据量级越大，数据质量会越高。

每个城市都需要单独建模去做分析，模型不可能一开始就OK，所以新开城市都需要一个月左右稳定期。每个城市的基准数据也不太一样，比如哈尔滨最大的经纪公司是骄阳地产，就不能拿其他经纪公司的数据作为基准数据。

爱分析：房源信息中经纪公司和经纪人排序逻辑是怎样的？

苏伟杰：第一肯定是付费的经纪公司，付费倒不是说我们一定要挣这笔钱，而是我们很大程度上是要靠续费来甄别哪些人是有意愿跟我们的购房者客户进行沟通，这是很核心的一个环节。

第二个是根据用户跟经纪人之间的沟通，比如说看看有哪些经纪人跟客户之间的沟通效率会比较高，哪些经纪人在客户发完信息之后很长时间也不回，从而将效率更高的经纪人排在前面，这件事情我们没有做太多的商业化的处理，更多是基于产品本身，让客户跟经纪人间的沟通效率更高。

像58和搜房上面很多就靠刷新置顶，它确实是一个很合适的逻辑。因为这样一来获客就会直接很多，因为你也希望被用户看到，所以肯定会花很多时间发布房源，但是和我们的底层的逻辑不太一样。

流量高效获取，要做全国性平台

爱分析：目前诸葛找房的C端流量在什么水平？

苏伟杰：诸葛的用户流量排在第四，在业内仅次于58、贝壳找房和搜房。

爱分析：下一步会靠怎样的方式获取更多流量？

苏伟杰：主要通过智能投放、B2C的私域流量的方式。SEM、SEO、开放平台、内容和活动我们也会做。

对于我们创业公司来说，每一分钱都要尽可能清楚，尽可能要成本价格。所以诸葛找房的逻辑不在于要多少C端，它的逻辑是有多少B端，再去预算多少C端，然后去把C端客户匹配给B端客户。

我们预计今年从今年年初的100个城市，到年底增长到200个城市，那C端用户会增长至少一倍。

一横一纵，商业化稳步推进

爱分析：目前覆盖的经纪人数量怎么样？

苏伟杰：使用的注册经纪人数量差不多在15万人左右，全国的经纪人数量大概在100-150万人之间，每个月10-20%的人员流动性后，大概率未来这个行业的从业者有可能增长到500万，主要的判断依据是参考美国3亿人口，就有150万经纪人数量。

爱分析：每个城市的线下分公司扩张层面是怎么考虑的？

苏伟杰：到目前为止已经达到130个分公司，每个月以10-20个城市的速度进行扩张，今年年底的目标是要到200个的程度。

要成为一个全国规模性的房产平台，第一个硬条件是线下的房源数量，你要让老百姓找房的时候能找到。第二个就是线下必须要有商业化的团队，凡是做房产互联网的都需要落地，经纪公司都是本地的，投放预算都是本地的，然后开发商的投放预算也是本地的，所以我们也需要有一个本地化的服务团队。一个城市大概数十人左右，然后根据城市的经纪人的付费数量来决定当地服务团队的具体数量，所以它其实都是跟B端的相关。

爱分析：除了二手房业务以外，租房、装修等业务进展如何？

苏伟杰：目前已经在做了，主要是个人房源和公寓房，通过我们本身的搜索引擎对全网的个人数据进行清洗的方式来进行。租房这件事情因为本身更新的速度比较快，所以对数据的处理难度要求会更高，所以我们认为租房这件事情商业化的难度其实很高，远远高于二手房和新房。

另外，租房整体的盘子肯定比二手房要小很多，利润也相对薄一些，经纪公司愿意为单个租房客户付出的成本很低，所以这笔账不是特别划算，所以我们对这块并没有太多的营销任务，更多是把服务体验做起来。

装修是我们很快就会做，因为用户逻辑很简单，80%的用户买完房子后会去装修业务，所以自然转化到下游的服务里面。我们现在也跟很多装修公司和装修平台签了合作的协议，包括数据授权使用的协议等，装修在今年下半年会联合装修公司测试，我们更关注用户体验。