中介月入上万「不要瞧不起做保险的人」

文 | AI财经社 田晏林

编辑 | 李霂轶

接到电话后，陈北峰来不及多想，急忙赶往派出所。他是来“捞人”的。身为区域经理，他治下的门店员工因和别家房产经纪人打架斗殴，被警察带走。在派出所里，他至今无法忘记，那些受伤年轻人身上的刀口和血迹。

那一年，是陈北峰从事房产经纪人工作的第五年。从基层经纪人升到区域经理，虽说他也见识过不少群殴械斗，但发生在自己任职的公司，且经由自己处理的事件并不多。

陈北峰说，当时他们门店的经纪人正带着客户在小区看房，旁边过来别家中介机构的员工，直接拉走客户说，“跟我看房吧，我的房源比他还多”，明目张胆地硬抢，还打伤了对方的经纪人。被“截胡”的门店店长不甘心，抄起家伙，跟对方理论。

而肇事的一方，是当年叱咤北京中介市场，市占率达到第一的中大恒基。在一片厮打声中，中大恒基叫来了更多帮手。很快，门店店长被打伤，一把尖刀直接插在他的腿上。

那是2006年的北京，房产中介打架盛行。像这种只有在香港“古惑仔”系列电影里才能出现的场面，在当年的北京房产中介市场上，却是司空见惯。而且大抵都有中大恒基的身影。

据德佑的品牌中心总经理徐东华回忆，当年他还是一名基层房产中介时，业内确实存在不少“抢客户”的现象，他也曾听说，有两个中介在小区内直接争抢客户，被抢一方的经纪人稍微表现出不满，另一方就直接一个巴掌扇过去。

2008年初，中大恒基原老总刘益良因涉嫌寻衅滋事等罪名，被检察机关批捕。整个行业在此之后，也逐渐规范。很多经纪公司开始制定规则，对经纪人提出更高的要求。

后来的徐东华也在辗转了两家房产经纪公司后，从基层经纪人转成管理岗。如今，从事房产经纪行业18年的他，可以说是伴随着1998年住房改革一起成长的。作为早期入行的房产经纪人，徐东华对于这份职业近二十年的变化，感触最深。

图/视觉中国

01

职业乱象

在房产经纪的行当，最忌讳“切客户”。因为这行的本质离不开“房、客、人”三要素。但中国在1998年住房改革以前，采取福利分房，住房商品化和市场化程度低。直到2000年左右，北京才正式完善了《已购公有住房和经济适用住房上市出售管理办法》，放开二手房交易。所以早年间，市面上流通的房源和客源非常稀少，许多房产经纪公司在渠道端激烈拼抢，导致恶性竞争事件层出不穷。

2012年，据媒体报道，北京房屋两家中介公司因“抢客户”发生斗殴。事件起因是一家中介公司接待了一名欲租房的客户，双方因价格问题暂未谈妥。客户转身拥抱了另一家中介公司。因两家门店挨着太近，冲突很快从动口升级到动手，打架人数很快从几个人上升到40余人。最后参与群殴的双方均被依法处理。

这件事是行业一段惨痛记忆。其中一家中介公司也因此裁员，一个百余人的大区，最后被裁到不足10人，所有业务和人员需要重新组建。

徐东华表示，在信息系统不发达的年代，除了上述中大恒基这种经济恶势力案件和不同房产经纪公司之间的口角矛盾，有时候同一家公司的同事之间，也会互相翘资源。

2001年，徐东华刚入行时，经纪人的办公桌上是没有电脑的，每个人手中都有一本专属台账，记录着自己从不同渠道收集的客户和房源信息。这是徐东华的宝贝，也是所有经纪人的吃饭家伙。“在公司的第一个规矩，就是让这个本子永远不要离开自己的视线，因为你离开之后，马上就有人把你的内容抄走。”

徐东华早年做的剪报本

同行互相挤兑，同事彼此猜忌。更有一些经纪人，对下吃差价、坑骗看房费；对上隐瞒交易，对下敛取钱财，让买卖双方不经过经纪公司，私下交易。在徐东华看来，这个行业的“坏人”有三种模样。第一种坏人，横行霸道；第二种坏人，鸡鸣狗盗；第三种坏人，欺上瞒下。但无论是哪一种，他们的行为拖累了整个房产经纪行业，让其多少年来都背负着“黑中介”的臭名。

02

不做中介三世好

徐东华跑业务那会儿，有很长一段时间，都在感受着同学们的怜悯眼神。“人家看你，就像看一个良家女子堕入风尘。”在大学毕业后的第一次同学聚会上，徐东华不敢说话，他怕跟同学介绍自己的职业。实在被追问得不行，就敷衍地说在做房地产。但当对方理解成是开发商时，徐东华也不好意思过多解释。

他知道，如果被朋友知道他在卖房子，肯定会认为这是个不正经的营生。事实也不出所料。2006年，就在他准备结婚时，岳父还在犹豫要不要把女儿嫁给他。“我老丈人还说，这小伙子各方面都不错，除了这个工作不太正经以外。”

外界对于房产经纪人的职业刻板印象由来已久。作为新中国成立后，最早涉足中介行业的创业者，施永青在1978年创立了中原地产。有着中介“教父”尊称的他，在尚未发迹前，也经历过一段被人看不起的日子。

施永青始终记得，上世纪80年代，刚刚开始地产代理事业的他，在香港街边偶遇一位老朋友，对方热情地向他打招呼，却在知道他的新工作时，一脸吃惊地问“房地产中介你也做吗？这不跟扯皮条（香港俚语，俗称马夫、皮条客）差不多的嘛”。面对朋友鄙夷的神色，施永青只得报以尴尬又不失礼貌的微笑。

在广东，民间流传着一句俗语“唔做中，唔做保，唔做媒人三世好”。大意是，不做中间人、担保人和媒人这三个职业的话，这家三代人都会平平安安。施永青解释称，“中国人本来对媒人的印象不太好，认为说媒都是把对方说得天花乱坠，最后结果根本不是这样，不免有欺世盗名之嫌。”

的确，在传统的社会观念和职业价值的评判上，“房产经纪人”这个职业，无论在现代社会还是封建社会，被认可的程度一直不高。史料记载，从元代开始大量存在从事房地产经纪活动的人，当时被称为“房牙”。在古代“重农抑商”的社会法则下，很多从事这门生意的人虽然富有，但仍处在社会底层。

徐东华笑称，虽然自己最后还是靠人品征服了岳父，但他清楚，直到今天，中介行业仍旧被很多人戴着有色眼镜看待，认为这个职业是靠骗术，认为从事这个职业的人，肯定是做了没有选择的下下策。“客观来说，这些事儿也激发了我，我觉得这个行业肯定不是大家想象的那样，坏人是挺多的，但肯定还有一批好人。”

03

有人离去，有人进来

尽管房产经纪人普遍不被外界认可，同行间还经常尔虞我诈，但徐东华仍旧咬牙坚持了三个月。第三个月，他终于开单，第一笔佣金就超过了10000元。按照他当时400元/月的底薪计算，这个钱数相当于他两年多的收入。

在徐东华的朋友圈里，即便工作特别体面的人，当时月薪也不过1500元。“简直就是一夜暴富啊。我也豁出去了，花2000块钱买西服，买500块钱的皮鞋，同学聚会整桌都是我买单。”赚到钱的徐东华感觉特别有面儿，在同学面前说话的底气都足了。

虽然开单挣钱很爽，但不是每个人、每个月都有这样的好运气。房产中介行业的收入水平深受政策和市场的双重影响。一方面是高额佣金，另一方面是波动的收入。当初跟徐东华同期加入公司的两个40岁左右的下岗职工，都没有熬到第三个月，就选择离开。

据58同城、安居客发布的《2019百万房地产经纪人生存报告》显示，目前半数以上的房地产经纪人从业年限在1到3年之间。整个房地产经纪行业普遍存在从业时间短、人员流动性大等问题。

徐东华半开玩笑地说，这个行业最大的问题就是新人很多，“我入行的时候21岁，现在全行业经纪人的平均年龄算下来也就22岁，我已经老了18岁，可这个职业的平均年龄才老了1岁。”

在高薪的诱惑下，想挣快钱的人，纷纷加入到房产经纪人的行列。但据施永青的多年观察，这个行业每年有1000个人进来，就有1000个人离开。“招聘的时候吹得太好了，经纪人做了一段时间后，发现行业收入太不稳定，没有看到前途。”

不过，90后的张凯凯还是义无反顾地进来了。毕业于华北水利水电大学的他，曾在广州的农业银行担任过两年的客户经理。2018年他决定北上发展，成了一名房产经纪人。

和徐东华时期相比，大学毕业的张凯凯的底薪是5000元/月。按照公司的规定，如果经纪人第一个月满足了规定的签单量，可以直接转正。转正后无底薪，完全按当月的销售业绩额分提成。

想要有体面的收入，必须付出高额的代价。和大多数有伴侣的年轻人不一样，张凯凯的双休日并没有太多时间陪伴女友。逛街、看电影这些日常的情侣约会项目，总被搁置。他必须回去工作。他的女朋友虽然有抱怨，但也表示理解。“每次我们团队聚餐，都会为家属举杯，他们是伟大的。”张凯凯说。

徐东华坦言，自己做房产经纪人时，也是基本没有休息。特别是刚入行，在没有任何资源的时候，他每天都要赶着早班车，5点钟准时到达公司，守在电话旁，只为了多接一个电话，给自己的台账上，多增加一次成交机会。有时太困了，他会直接抱着电话睡着。“8点钟负责当天值班的人就来了，之后的每个电话都有他接，我们就要靠自己出去拼运气了。”那时的徐东华很勤奋，穿梭在各个社区贴广告。他给自己规定，每天至少贴出2000张。

然而干这行，付出和回报有时不一定成正比。2018年的深冬，张凯凯接到一位客户的咨询电话。对方的购房要求细致且明确：西城区、学区房、小三居、可用公积金贷款、有电梯、朝向南或东南，决不要西北和东北、此外楼层最好在2层至4层之间、总房价控制在800万元以内。

张凯凯估算了下，如果这单能成，他会分到将近10万元的佣金。但在石景山门店工作的他，完全不了解西城区的房源情况。为了拿下这一单，他骑着共享单车在西城区实地踩盘。对符合客户学区要求的社区重点考察，将附近的菜市场、超市、大型商场、医院和交通等信息都记录下来。“各方面都比较熟悉之后，再带客户去看房的时候，能给他最好的介绍。如果你一问三不知的话，凭什么要收这么高的中介费。”

图/视觉中国

为了一天的带看，张凯凯提前做了两天的功课。最后一天跑完楼盘后，他返回门店，从下午六点一直待到凌晨两点，选择了几十套比较符合客户需求的房源，然后把每套房源的看房时间、楼龄、朝向和户型等都得写得清清楚楚。“一旦漏掉一个信息，可能客户就对这套房子失去了兴趣，这就是中介服务的瑕疵，会让你的竞争力减弱，所以必须在专业上足够硬。”张凯凯对自己很有信心，但最终这位客户还是觉得中介费贵，没有跟他交易。

将近一周的努力就这样化为泡影。不过张凯凯宽慰自己说，以后再遇到想买西城区房子的客户，可以不用提前做功课了。凭借这股韧劲儿，张凯凯在一年的时间里，陆续签约了14单，其中12单是二手房，2单是新房，出售维护房源10套。在入职的第八个月，他被任命为店经理。

房产经纪人背后的心酸和付出，其实离开和留下的人都清楚。徐东华提醒即将进入行业的新人，“头一年月薪过万肯定是蒙你，干两年以上月薪过万肯定不是蒙。中国的住房情况，从过去没地方住，变成现在大家都想住得更好。消费者也希望去认识一个优秀的经纪人，这份职业是可以做得更久，并且是持续增值的。”

04

变与不变

徐东华刚入行的时候，附近门店的一些经纪人听说来了个大学生做中介，纷纷跑来围观。大家都很好奇，上过大学的“天之骄子”，居然也干这行？因为那些年，房产中介的人员招聘条件很低，只要识字，能说，懂得人情世故基本都可以入行。

在徐东华的记忆里，早年间经纪人的经典形象是夹个公文包，穿件皮夹克，眼神奸诈，形态猥琐。然而他近些年发现，随着很多大学生的加入，经纪人的职业面貌已经发生改变。“你看现在的经纪人，个个西装笔挺，非常阳光。大家都敢直视客户的眼睛，同行打架的情况也变少了。”

的确，随着经纪人素质的提升，曾经消费者对中介的敌意和偏见，也在慢慢转变。一个普通的工作日，张凯凯同往常一样，坐在前台的电脑前浏览资料。听到有人进门的脚步声，他抬起头，眼前是一位头发花白的老太太。

老人家非常朴素，身着一件老式衬衣，背着一个旧布包，手里还攥着一个烧饼。张凯凯第一眼见到她，完全没有与北京动辄上千万的房价产生任何联想。

老太太简单说了句“随便看看”，便不再多言。张凯凯察觉到，她表现出来的谨慎和戒备似乎不是第一次到访中介门店。虽然不知道这单成交的机率有多大，但对于刚入职两个月的张凯凯来说，手上没有任何资源，一切都是机会。

在详细询问了老人的购房需求和准备的首付金后，张凯凯找了几套房源。因为老太太和丈夫的腿脚不便，张凯凯每次都会开车去接，看完房后，再把二老送回家。

接送看房两三次后，老人家终于对他说了实话。原来因为拆迁，老太太现在手里有七八百万元的现金，准备全款给儿子买一个环境好的小区。

这真是一个优质的大客户，不仅现金充足，而且购房坚定。老太太告诉张凯凯，因为担心被中介坑骗，她一直没敢吐露实情。“以前进到其他中介门店，人家都对我都爱答不理，觉得我就是随便看看，不会买，也买不起。”老太太觉得张凯凯很真诚，决定把买房重任全权交给他。

最后张凯凯带老人看了一套总价600多万元，位于门头沟的新盘。看过样板间后，老太太立马就相中了。项目附近的地铁站即将通车，而老太太的儿子恰巧在地铁站工作，通车后，上下班十分方便。

单子成了。张凯凯拿到了30万元的佣金。“今年中秋节，我去看望阿姨，她人特别好，还给我介绍客户，留我在家吃饭。说我在北京一个人，要照顾好自己的身体，就把你当成自己的孩子一样对待。”张凯凯说，和客户成为像家人一样的朋友，让他很有成就感，这也是这个职业最吸引他的魅力所在。

然而在很长一段时间里，徐东华对房产经纪人的工作都没有太多的情怀可言。从严格意义上讲，那时的他甚至都不认为这是份职业。“就真的是个活儿。”

图/视觉中国

不过18年后，房产中介的基础设施建设发生了众多改变，包括链家在内的中国几家头部经纪公司都在通过各种技术手段为经纪人赋能，提升作业效率。

张凯凯说，像老太太那种腿脚不好的购房者，现在通过VR 看房可以足不出户，就能看到房源的真实样貌。对于经纪人来说，也减少了很多线下沟通的时间成本。

现在他只需要拿一部手机或者平板电脑，就可以完成房源匹配和带看服务的各项流程，而徐东华如果今天还在一线工作的话，也不用再翻看他的宝贝台帐，也不用再担心“饭碗”被偷了。

（应采访对象要求，文中陈北峰为化名。）