从大学退学到客户戴尔公司，他是怎么做到的？

管理营销资源中心httpwwwmmrcnet对我们而言Internet仿佛是一个已经实现了的美梦在它上面可以进行成本几乎为零的交易惟一一个比Internet更好的东西是心灵感应戴尔公司董事长兼首席执行官迈克尔·戴尔MichaelDell直接面对客户戴尔公司的直销模式1998年末美国《商业周刊》评出了本年度100名叱咤全球的巨人企业戴尔公司Dell被评为第一名它不仅战胜了IBM康柏惠普等巨型企业就连号称软件之王的微软公司也屈居其后一个创立于1984年的公司何以能够取得如此大的成就答案在于戴尔的直销模式发挥了威力与IBM竞争19岁的时候迈克尔·戴尔决定从德克萨斯大学退学这位年轻的一年级大学生不想去做医生律师或是工程师而是要成为一名企业家创办一家计算机公司用他自己的话说是要与IBM公司竞争戴尔在童年的时候就萌发了创业的思想12岁时他举办了一次邮票拍卖会赚了1000美元高中毕业前戴尔通过卖报纸获得了18000美元的收入他用这笔钱买了一辆宝马车戴尔认为他的退学决定是正确的在闯入商海的第一年他的公司营业额就超过了600万美元这些钱全部是从出售计算机中赚来的戴尔出售计算机的方式有些特别他没有在大街上租赁铺面而是通过电话直接将计算机卖给客户有人戏称戴尔是在家里从事销售工作他身穿睡衣就可以将计算机卖出去事实上戴尔开创了直接面对消费者的商业模式这就是直销过去顾客购买计算机主要是通过电脑经销商而戴尔则提出了一个大胆的想法即消费者可以通过电话购买计算机戴尔在上大学时就在宿舍里用零部件给同学组装计算机他由此体会到用户渴盼低成本计算机的心理他想为什么不能开辟一条直接的供货渠道呢即客户打电话过来销售者将计算机用邮包寄出去当时还没有哪一家厂商用这种方式推销产品但戴尔却认为直接销售对厂商来说可以减少管理费用获得更多的利润对客户来说可以提供更便捷更实惠的选管理营销资源中心httpwwwmmrcnet择戴尔直言远离顾客无异于自取灭亡还有许多这样的人他们以为他们的顾客就是经销商我现在还对此大惑不解结果证明直接销售使戴尔公司声名大噪戴尔的营业额以火箭般的速度上升1984年戴尔公司的营业额为600万美元3年后增加到6900万美元而到了1991年这一数字已达到了546亿美元1995年戴尔占据了全球3的市场份额1996年上升到4虽然戴尔的利润赶不上占据市场头把交椅的康柏公司但据国际数据公司统计戴尔的增长率几乎是康柏的两倍1996年戴尔的股票价格翻了5倍营业额达到53亿美元1997年更是创下了120亿美元的纪录戴尔现有20800名职工在全球33个国家设有办事处其产品和服务范围覆盖170个国家和地区1996年32岁的迈克尔·戴尔被《商业周刊》评为全球25位最佳企业家之一在1999年7月5日出版的《福布斯》杂志中戴尔以165亿美元的净资产名列全球第7大富翁第一名是比尔·盖茨其净资产达到900亿美元目前戴尔的资产以平均每天1000万美元的速度增长网上直销通过开拓性的直线订购模式戴尔公司和大型跨国公司政府部门教育机构中小型企业以及个人消费者建立了直接联系戴尔公司不仅通过免费直拨电话向他们销售计算机还为他们提供技术咨询并于次日到现场服务目前戴尔公司每天能够接到50000个这样的电话 年的时候戴尔曾试图恢复传统的销售方式但很快就发现自迈克尔戴尔的资料

己撞到了墙上消费者并不认可戴尔计算机销售额迅速下降戴尔公司的股票也从1月份的49美元降到了7月份的16美元戴尔很快认识到了自己的错误并及时加以更正回到直销的路子上来随着近年来互联网络的兴起戴尔将兴趣转到网络直销上来这一次他又成功了戴尔在线商店于1996年7月开业每天销售600万美元的PC机和辅助设备现在这一数字已超过1000万美元戴尔网址wwwdellcom包括42个国家的站点每周有200多万人浏览通过这一网址客户可以了解报价比较产品开展订购获得技术支持实践证明Internet直销是一个强有力的促销手段戴尔称80通过网站购买计算机的人都是新客户戴尔不是第一家也不是惟一一家从事网上销售的公司其他一些高技术公司例如Cisco公司在这方面的尝试也很成功但是戴尔成功的故事更为精彩因为互联网络与戴尔的直销模式配合得天衣无缝戴尔直接从用户手中收取订单然后再根据他们的要求组装管理营销资源中心httpwwwmmrcnet计算机这种与客户的直接接触加强了反馈功能戴尔可以生产出客户需要的任何产品而不会造成积压而其他大多数厂商无论是康柏IBM还是苹果都通过传统渠道销售计算机他们常常由于对市场判断有误而造成产品大量积压戴尔只有12天的库存这使公司能对新的技术顾客需求的转变以及价格的波动作出快速反映根据接到客户订单再生产的原理它最近甚至还设计出了没有仓库的工厂戴尔本人提出如果我们不给仓库留地方就不会有库存对戴尔的这种做法外界给予高度评价美国著名管理学家迈克尔·哈默写道这样的效率有助于使国家经济免受周期性的繁荣和萧条的影响如果企业在经济繁荣时期不再生产过剩那么当需求降低时企业就不至于被迫减少产量解雇工人目前很多计算机厂商已开始向戴尔学习把市场和技术信息放到网上与客户建立直接的联系与电话订购方式相比网上销售有更多的优越性顾客不再需要打电话给公司而只要接上环球网即可戴尔提供了有关技术支持产品和定价信息的联机服务因此它可以用更少的雇员与更多的客户打交道此举节省了大笔开支包括巨额的电话帐单目前戴尔公司准备进一步扩大其网络业务公司甚至还提出了一个更为宏大的战略即在全球范围内让所有的顾客在网上进行一切交易戴尔直销模式运作流程快递问题件怎么处理流程ipd流程中关于概念阶段ppt河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载广告公司广告宣传运输公司5个工作日供应商直销公司电话Tnternet订购付款最终用户服务公司代表2020年日历全年表2021日历表打印版pdf2020年日历表打印版逛三园大全答案列表关于同志近三年现实表现材料处倾听客户声音为了能够直接倾听客户的声音戴尔公司创造了一种形式这就是每周在全公司范围内举办关心客户会戴尔说我们每周五开这种会无论你在世界的哪个地方只要你在星期五走进戴尔的某个公司你都会看到这种会议会议的名称可能不尽一致但目的都是一样的在关心客户会上市场营销生产和人力资源等部门的员工坐在一起讨论我们管理营销资源中心httpwwwmmrcnet的表现是否使客户满意会议需要明确客户想要的产品和服务并且找出满足他们要求的方法有时会场还通过扬声器接通一位客户的电话请他提出意见希望和见解发表不满然后大家一起讨论有这样一个例子很多人给戴尔公司打电话问是否出售一种小型的高性能的笔记本电脑戴尔当时并不生产这种电脑但他们发现大量客户都存在对这种产品的需求于是马上投产推出一种主频100兆的笔记本电脑该公司是率先推出这种笔记本电脑的公司之一关心客户会的议程还包括查找出最近出现的失误哪个部门或环节出现了问题出问题的原因是什么谁来负

责解决解决问题的最后期限是哪天戴尔本人每个星期都要花几个小时的时间阅读公告板寻找客户对产品性能和可靠性的评论这有点像一种在线专题讨论组客户们在这里讨论他们喜欢和不喜欢什么讨论不同的品牌和性能某家公司超过另一家公司的原因以及市场的真实情况我发现这些讨论对了解我们的消费者在想什么极有帮助戴尔这样评论道戴尔认为作为公司领导者光看统计数字还不够他解释说总的统计数字肯定很重要我们像其他公司一样对客户进行有组织的调查但我们还以自己的方式走出去获取来自各个方面的不寻常的反馈这是窥视客户思想的另一个窗口戴尔经常抽出一定的时间到办公楼走动碰到销售人员就向他们了解需求情况了解客户提出的意见是否喜欢戴尔的产品等在工厂戴尔与工人交谈向他们解释公司的战略和发展方向戴尔每星期都要和任选出来的大约25名员工一起吃一次盒饭向他们强调客户至上的准则倾听他们的意见和建议我们现在是并将永远是一家与客户保持直接联系的个人计算机制造商戴尔说我们成功的关键在于维持这种联系始终把倾听客户的声音并且作出反映作为公司的立足之本直销在中国戴尔在亚太地区12国家和地区开展了直线订购业务90年代初公司通过与当地分销商合作首先打入了亚洲的几个主要市场从1993年开始在设施和人员上进行了直接投入戴尔在亚太地区采用的是它于80年代在美国首创的直线订购业务模式客户可以直接向戴尔订购计算机并于7天内收到订货客户还可以受到终生免费的技术热线支持并享受公司的次日现场服务公司设立了亚太客户中心用多种语言服务客户在电话中提出管理营销资源中心httpwwwmmrcnet的技术问题80以上能在10分钟之内解决戴尔于1993年5月进入中国市场戴尔公司认为无论是现在还是将来中国都是至关重要的市场戴尔公司相信在华开展直线订购业务将使中国客户以一种崭新而便捷的方式直接购买计算机戴尔看好中国市场的理由在于中国用户对计算机的需求在成倍增长中国人对网络的认识在不断提高据统计1993年我国因特网用户只有2000个而到了1998年底就已经增加到210万个4年内增长了1000多倍随着我国信息化的发展将有越来越多的企业用户转向PC制造商和零售商的www站点在线采购台式机今后几年企业在线采购PC机的增长率将达到10-20戴尔曾委托国际调查公司对中国市场进行了9个月的调查认为直销计划是可行的1998年8月戴尔公司在中国9个大城市开展了直销业务4个月后戴尔的中国销售业绩比预期增加了251999年2月戴尔宣布将在华直销范围扩大到13个城市戴尔中国区总裁陈大伟表示戴尔将在3年内把直销区域扩展到100个城市针对中国市场的特点戴尔提出了以下发展战略□通过直线订购方式以卓越的价格和性能向中国用户提供计算机产品和技术服务□利用戴尔对中国市场的了解将本地语言的软件和操作系统集成到戴尔的计算机产品中去为市场提供更多的相关技术□加强对员工的培训投资转让先进技术提供最佳客户服务加强市场营销以及财务制造和管理运作戴尔在中国市场的工作重点是强化对戴尔的认知并致力于开发市场的长期潜力考虑到中国各地之间用户使用水平与基础设施极不均衡在直销地点上首先选择大城市在直销面对的客户上以大型企业为主逐渐延伸至中小用户戴尔在厦门建立了中国客户服务中心为在中国的客户提供产品和技术帮助该中心通过预装本地语言的软件和操作系统按订

迈克尔戴尔的资料

单方式生产以满足客户的不同需求考虑到目前中国网络不发达的特点戴尔在中国也有一些代理销售业务在北京上海广州等城市戴尔设立了一些正式代表处和非正规的HomeOffice机构这些机构主要负责与当地大客户的公关工作没有订货售后服务和运输职能在配件供应服务运输宣传等方面戴尔采取委托方式但他们不与任何一家受托公司签署长期合同施工工程承包合同租赁合同范文购房合同协议书采购合同协议通用采购合同戴尔只对他们提出要求和管理方面的建议如果这些公司不能达到要求戴尔就会中止与他们的合作与分销比较戴尔直销模式的特点是按照客户需求制造微机并向客户直接发货戴尔管理营销资源中心httpwwwmmrcnet人最爱说的一句话就是两点之间直线最短直销抛弃了中间渠道采取点对点的销售方式因而大大加速了周转降低了成本据称直销产品要比同类产品价格低15-20这是戴尔效益好的主要原因点评直销是营销方式的一种创新在传统营销方式下营销由制造商经销商和代理商组成这种方式又可称之为分销而直销则是厂家直接面对客户直销需要借助广告媒体这一点又使它与厂家直接销售区别开来在后者情况下厂家需要通过自己的推销员向客户推销产品直销和分销各有利弊但总的来说直销和分销的最终目的都是为了更好地为顾客服务具体说一种产品是采取直销还是分销需要根据产品的特性以及有关的支持条件而定过去计算机行业一直采取分销模式戴尔作为计算机直销的第一家为我们引入了一个全新的概念减少产品流通体系的中间环节加快产品周转速度是整个行业发展的趋势随着基础设施的完善和客户对高性能低价格计算机需求的增加直销在客户需求反馈成本控制资金运转等方面的优势将越来越明显近几年世界几大计算机厂商如IBM惠普康柏等纷纷效仿戴尔介入直销是很说明问题的可以说计算机行业分销和直销在目前正处于此消彼长阶段戴尔的成功表明计算机这种产品在现阶段是适合直销运作模式的应当看到戴尔在美国的直销也不是在短时间内就取得明显成果的用户接受直销的概念需要一段时间而且直销模式自身也在演进它的成功取决于外界诸多环境的变化但作为一种网络信息社会的经营方式它代表着一种趋势必将有其生存的空间中国计算机产业方兴未艾网络经济也已开始起步计算机网络直销并非是一个遥远的梦联想集团清华同方实达电脑等国内厂商已纷纷推出自己的专卖店并且在网上宣传介绍自己的产品据联邦软件公司总裁介绍联邦下属的网络技术公司已从去年底开始尝试在联邦的专卖连锁店开展电脑及IT相关产品的直销业务这些举措无疑都是缩短营销渠道的大胆尝试有人建议厂商在现阶段完全可以效仿戴尔模式进行网上直销而不仅仅是在自己的主页上介绍产品可以相信随着中国信息技术产业的发展这一天迟早会到来然而戴尔直销给我们的启示还不应当仅止于此最重要的应是戴尔的创新精神戴尔本人称其为心灵感应在竞争日趋激烈的市场上墨守陈规是没有出路的惟有创新才能发展惟有创新才能立于不败之地在计算机行业里戴尔是后来者如果跟在其他企业后面亦步亦趋是不会有今天的戴尔试行直销时很多人甚至取笑他认为这是天方夜谭但戴尔成功了戴尔的成功并非心血来潮而是在分析各种可能性的基础上得出的结论戴尔的例子在某种程度上类似沃尔玛沃尔玛在零售业也是后来者它没有去和现有的零售管理营销资源中心httpwwwmmrcnet商争夺大城市而是选择了小城镇这个被人忽略或者说看不起的市场结果很快获得了成功从这个意义上我们可以说创新是企业的常青树