打造明天的房地产市场

自疫情爆发以来，住宅房地产销售一直是经济的亮点，但与零售、娱乐和其他经济领域一样，新房建设也陷入困境。

建筑材料成本的剧烈波动、快速变化的买家偏好以及各种其他因素迫使建筑商和开发商寻找创新的解决方案来完成他们的项目。

大芝加哥房屋建筑商协会和 New Home Source 网站显示，芝加哥地区有 503 家房屋建筑商销售 296 个社区。购物者可以参观 213 套样板房和 196 套快速入住的房屋。价格从 220,310 美元到 6,550,000 美元不等。

根据位于绍姆堡的住宅建筑行业顾问Tracy Cross Associates发布的一份报告，芝加哥的新房销售在春季失去了 2021 年初的大部分强劲势头，主要是因为随着建筑材料成本飙升，价格上涨。此外，库存无法跟上大流行时期的高需求。在第一季度销售额比正常水平高出约 76% 之后，第二季度销售额仅增长了 13%。

现在的部分困难是建筑成本——房屋的售价低于重置成本，这需要建筑商提前思考并创造性地处理材料供应问题。Vermilion Development住宅房地产总监 Kerry Dickson 说：“这真的很有挑战性，但我们已经能够克服它。”“我们在供应危机之前达成了协议，因此我们能够以较早的价格获得 [大部分材料]。但我们也必须灵活，当我们无法获得最初设计的东西时，就用材料替代。”

就新建筑市场的反弹而言，数据表明，无论芝加哥开发商在做什么，它都在发挥作用。Tracy Cross 报告继续说，2021 年前六个月，住宅建筑公司在芝加哥地区售出了 3,185 套新建筑，与 2020 年上半年的 2,314 份合同相比增长了近 40%。

销售额的显着增长可归因于第一季度合同同比增长 80%。相比之下，与 2020 年同期的三个月相比，2021 年第二季度的活动仅增长了 3%。

Tracy Cross 的报告解释说，2021 年第二季度的销售额下降部分是由于芝加哥地区的价格大幅上涨，因为房屋建筑商提高了价格以跟上不断上涨的成本。在该地区排名前五的房屋建筑商(Lennar、DR Horton、M/I Homes、Pulte 和 Ryan)中，2021 年第二季度提供的新房平均价格比一年前的同一社区高出约 45,000 美元。

价格上涨也是市场上值得注意的产品转变的原因。一些可能一直在郊区追求独栋独立式新住宅的消费者选择了联排别墅或复式住宅。总体而言，2021 年第二季度芝加哥郊区的附属部门销售额同比增长 16.2%，而单户独立屋新房销售额下降了近 11%。

导致 2021 年第二季度整体销售额下降的另一个原因是供应减少。截至2021年6月末，有296个新社区积极销售新房，比2020年6月末销售新房的354个社区下降16.4%。

“去年，新建筑的城市市场发展缓慢，”@properties开发销售和营销执行副总裁辛迪·萨尔加多 (Cyndy Salgado) 说。“只是没有太多事情发生，因为人们无法使用他们来到这座城市的所有便利设施。但现在我们看到这座城市正在复苏。”

作为买家已开始返回芝加哥市区的迹象，2021 年 4 月至 6 月期间售出 126 套，比 2020 年同一受 COVID 影响的时间段内实现的 67 套销售增长了 88%。

新建住宅销售

营销和销售新房建筑与销售现有房产有很大不同，因此想要参与新房销售的转售代理和经纪人应该学会如何适应——还有很多东西要学。

一些建筑商比其他人更多地参与销售过程。芝加哥营销和销售咨询公司Wolf Development Strategies 的CEO David Wolf只与新房开发商合作。

“我们提供全方位的服务，从概念到收尾，从研究和分析到程序设计，与开发人员合作，”沃尔夫说。“我们的流程是全面的，从定价和库存管理策略到现场销售执行，我们提供一支由专业现场销售和租赁专业人员组成的高技能团队，为您的项目策划，并由我们的团队全面管理。”

Wolf 的开发客户依靠公司的销售专家来处理几乎所有的买家互动。“建筑商依靠我们来做到这一点，”沃尔夫说。“建筑商代表可能会在关闭前参与最后的演练，但仅此而已。”

@properties 重点关注开发商的新住宅社区，目前正在 The Lincoln、Alcove Wicker Park、Gateway Northbrook、Kelmscott Park、Webster Square Condominiums 和 The Avondale 出售单位。

“我们与开发商合作，作为他们团队的延伸，并进行营销、公共关系、社交媒体和销售，因此他们可以专注于开发土地和建筑，”萨尔加多说。“在新建筑建成之前出售它不仅仅是出售一个单独的财产。这是从开始到完成的概念性销售，使用计划、效果图、样板房和虚拟现实等其他工具进行销售。”

Salgado 强调，您还出售开发商及其建筑师、工程团队和施工团队，以帮助买家对最终产品的交付和质量感到满意。在大多数转售中，代理商或当前的房主甚至不知道是谁建造了房屋。

从成功的产品开始

新房建设的营销和销售代理在流程的早期工作，并使用他们的市场数据向开发商和建筑师推荐建筑和平面图的组合和饰面，以便他们可以更快地销售单位。关键是要做好准备，随着市场在漫长构建时间内的变化而变得灵活。

“有时，我们会在建造过程中随着买家需求的变化而做些什么，例如在公寓大楼中——也许有一个可以轻松组合的相邻卧室，我们已经向开发商提出了用于组合的建议平面图建议准备好，以便他们可以在需要应急时以这种方式设计和建造，”Salgado 说。

建筑商及其销售团队还必须熟悉不同电器、材料、饰面和干墙后面的东西(如暖通空调和管道系统)的所有可能选项。由于 COVID 和现在对健康环境的高度关注，买家提出了更多关于暖通空调气流的问题——尤其是在共享空间和多户建筑中的房屋之间、自然光和表面考虑过敏和可能污染的材料。

“销售团队了解施工质量以与买家沟通非常重要，”Dickson 说。“例如，现在，由于每个人都在家，您在地板系统和墙壁中采取的声音缓解措施对房主来说很重要。”

每年都有新的先锋电器、地板材料、智能家居物联网 (IoT) 技术、安全和机械系统、门和橱柜硬件、卫浴设备和全方位家居装饰面世，潜在的购房者喜欢听说他们。想要出售新建房屋的经纪人和代理商需要了解最新情况。

售前合作

开发商和销售代理之间的关系在建筑过程中很重要——了解施工前计划、整个社区在市场/社区中的位置和定位、社区设施以及房主将负责的成本、产品混合以及房屋/公寓将在现场或建筑计划，建筑阶段，房主选择选项以及购买，建筑和交付过程中的位置。

沃尔夫说，他的公司在项目上市前几个月——有时是几年——与开发商合作。他的公司在南岸总体规划开发项目中的 41 层豪华高层建筑 The Reed 的工作在销售开始前 18 个月就开始了，他们在西环路的 1400 Monroe(由西环路的 42 套豪华住宅组成)的工作开始了大约 6几个月了。“我们了解开发过程，因为我们来自机构开发背景，能够为开发人员提供有用的建议，”沃尔夫说。

经纪人也是如此，沃尔夫说，并补充说，“我们所做的很大一部分工作是教育经纪人让他们的工作变得轻松。”

对于整个芝加哥的新建筑开发项目，与建筑商、销售代理和买家的接触点可能包括社区旅游活动、与新邻居见面的活动、在建期间的家庭参观以及在关闭前检查房产的最终演练.这种互动有助于未来的房主对他们无法想象的大笔投资感到满意，因为它还不存在。

在芝加哥，经纪人不仅与内部开发商营销和销售组织合作，还与开发商聘请的营销和销售顾问合作。

Focus Development 的创始人兼首席执行官蒂姆·安德森 (Tim Anderson)表示，他的公司采用综合方法并与营销顾问合作进行市场研究以了解社区，帮助了解要建造的内容，然后使用物业销售代理出售房屋。

“自 1993 年以来，我们在历史悠久的地区开发了较小的多家庭社区，在繁荣的市中心进行了高密度、多用途的再开发，”安德森说。