房地产咨询方式拥有为客户提供建议的框架将有助于使您专注于自己的业务

最近，我读完了Atul Gawande写的一本情感上困难但引人入胜的书，名为《Being Mortal》。波士顿地区的外科医生，在哈佛医学院任教的Gawande博士是一位出色的讲故事的人。这本书是关于生命终结时的身份和意义，以及我们的医疗保健系统如何经常延长痛苦而无法提供死亡的尊严。我向所有人强烈推荐它，但这并不是本文真正要讲的。

在书中的某一时刻，作者引用了以西结(Ezekiel)和琳达·伊曼纽尔(Linda Emanuel)于90年代初进行的一项医学伦理学研究，该研究被称为“医患关系的四种模型”。它讨论了医生与面临艰难的健康相关决策的患者互动的各种方式。这些互动模式背后有很多历史，并且在过去的半个世纪中，我国的医疗保健文化已经发生了巨大的变化，但是伊曼纽尔人提出的框架让我思考了自己与客户之间的互动，这是真正的房地产从业者。

研究中描述的模型摘要包括以下内容：

家长式：担任主题专家的权威职位，并告诉患者(委托人)他们应该做什么。

内容丰富：呈现当时所有可用的各种选项，然后让患者决定他们想做什么。

协商：引导患者就道德价值观进行对话，并根据讨论的结果提出具体的治疗建议。

解释：向患者询问他们的身体，情感和精神需求，然后在哪种治疗途径最有可能满足这些需求的背景下解释各种选择。

当然，我们谈论的是理论框架，实际上，没有人会严格遵守所描述的任何一种模式。在客户端交互中，每个模型的元素总是会有些重叠。但是，我认为考虑哪种方法最适合您作为房地产经纪人的性格和气质，并最有效地指导您的客户可能会有所帮助。

就我个人而言，我发现家长式的做法过于霸气。房地产是一种固有的协作活动。买卖双方在财务，人际关系和情感上都有广泛的需求，大多数人对被告知该怎么做并不满意。尽管提供专家意见并认真承担您的信托责任非常重要，但从长远来看，将姿势作为一个不可置疑的单一事实来源不太可能成为成功的策略。尽管这种姿势可以有效地使某些买方客户更快地签订合同，但它可能会使买方感到闻所未闻，承受压力并感到不满意。鉴于长期的业务增长是通过转介而来的，因此让客户充满感激和满足感，而不是让自己感到厌恶是很重要的。

同样，信息模式也有其自身的缺点。房地产过程可能会造成混乱，代理商能够收取费用的原因不是他们花费在工作方面的时间，而是他们的专业知识，关系和智慧。尽管就如何进行给定交易列出各种选择很重要，但客户需要指导。他们需要信任自己的代理人代表自己的利益，并会采取立场确保最有利的财务和情感成果。

协商模式也可能具有挑战性，尤其是在房地产方面。基于价值的建议方法可能会陷入棘手的领域。“价值”意味着有关政治联系和道德权威的问题，这些问题可能使与客户有关其财务和情感需求的更重要的讨论蒙上阴影。虽然在提供建议时不应忽略客户的价值(例如，关注气候变化的客户可能希望拥有一个朝南的大屋顶以支撑太阳能电池板的房产)，但在我看来，更重要的讨论应该意见，专注于预期的结果。

这使我进入了解释模式，我发现该模式最有效地指导了客户并建立了我的业务。我与客户采取非常协商的方式，并提出了一系列探索性问题来发现他们的潜在需求。这意味着通常会通过询问其最初关注的原因来挖掘最初思考后产生的二阶注意事项。这种方法使我的客户感到被聆听和理解，也使我对他们的核心需求有了更深入的了解。有了这种洞察力，我就能更好地评估可用的选项，并为它们提供与他们的目标直接一致的具体建议。

正如任何在房地产行业工作了一段时间的人所了解的那样，这项工作可能是复杂且多方面的。杰出的房地产经纪人可能扮演教练，财务顾问，心理学家，治疗师，精神导师和朋友的角色。(通常，他们还扮演着园丁，项目经理，保姆等角色。)您与客户互动所带来的情商越多，每个人都会感觉越好，您将获得更多的成功。拥有为客户提供建议的框架将有助于使您专注于自己的业务，这将不可避免地为您和您的客户带来更大的成功。