入住率9成营收超保底8成 中山OYO业主放话做全街“最靓的仔”

南派资讯：日光西斜，路的尽头，老陈开着沾满油渍的改装电动三轮从视野中出现，驶进超市前空地缓缓刹停。烤串码起来，炭炉生起来，二维码付款牌立起来，这一晚的生意开始了；马路对面，小芬在“自留地”上铺开两米见方的塑料布，从纸皮箱掏出塑料拖鞋在地上一字排开，完了把写着“8块/双、15块/两双”的纸皮往上面一扔，在等来客的片刻空闲里刷起了抖音；身后的华为手机店，销售阿强看了看手机时间，打开店里的所有灯光，搬出柜台后面两只低音炮，点开预先录制的MP3文件——“好消息，好消息，即日起华为全系列机型直降300元，24月免息分期，买就送大容量充电宝等大礼包……”

下午6点刚过，如同成群结队的沙丁鱼般，不绝的人潮开始涌入这条双车道的马路两旁，或步行，或开电动车，更多是骑着五彩缤纷的共享单车，走走停停，吃吃喝喝。马路上空，灯红酒绿的霓虹招牌外墙招牌火力全开争奇斗艳，汽车喇叭声、吆喝叫卖声、震耳欲聋的音响声交织于随风乱舞的烧烤烟火气中。这里是位于广东中山与珠海交界处的网髻路夜市。

这条热闹非凡的街道，是中山珠海特殊地理分区和同城化大背景下的时代产物。

展开地图，在珠海中部，北边中山市的辖区如酒瓶木塞般嵌入，形成单兵深入之势，将两市界线拓展到珠海市中心边上。在这个“木塞”上，紧邻珠海闹市、行政上却隶属于中山的坦洲镇，成为两个城市人口与经济水乳交融的繁华之地。

由于经济相对发达，加上较严格的限购政策，珠海房价一直比中山高出不少，越来越多珠海打工族选择在坦洲镇租房买房，“上班在珠海，睡觉在中山”的双城生活方式逐渐形成。被纳入珠海的30分钟生活圈后，坦洲镇也发展起与大批打工族相适应的生活配套，从最基本的房地产、餐饮、零售商铺，到大型购物中心、生活娱乐设施等一应俱全，俨然一个珠海后花园。

网髻路是坦洲镇人流最密集的中心街道，孙先生的鹰鹏酒店就开在这条路上。“从这里往东走200米，过了马路就是珠海市区，下班时间人最多，从东边滚滚而来。”因为看中坦洲的发展潜力，孙先生在当地投资了不少产业，从装修建材、商铺出租到KTV，开酒店只是一项业余爱好。

站在酒店天台上，孙先生对这条路的每个商铺如数家珍。“这条路是购物一条街，那边是大商场，往左拐，餐厅小吃摊大排档什么都有，第一次来珠海或中山的人，图热闹和生活方便就会住这里，我这里有五六间是长租房。”

回到10年前，坦洲还是一片待发掘的价值洼地，但敏感的孙先生已经率先发现商机，瞄准空白的住宿业开了鹰鹏酒店，吃透坦洲作为珠海卫星城的红利。“住客都是在这打工的人，从外地来这暂时落脚也好，平时周末过来玩也好，基本都住我这里。酒店没做过线上平台，因为就靠线下散客都能满房，不夸张说，当时就是只做钟点房也能赚钱。”

然而坦洲这块金子后来还是大放光芒，先是大量餐饮零售商铺进驻当地，没几年酒店业也从一片蓝海迅速演变为四战之地。“2010年整个坦洲可能只有四五十家酒店，但去年已经起码100家，今年更加不可估计了。最明显的是门口这条街，为什么每家酒店的招牌都那么大那么亮？因为隔两三栋楼就是一个旅馆，你招牌不大，人家看不见。”

市场逐渐饱和，从三四年前开始，鹰鹏酒店的入住率开始缓慢下滑，一路跌到不足6成，孙先生开始谋求差异化发展。把酒店从里到外装修了一番后，为提高知名度，孙先生又找连锁品牌加盟，但酒店不到40个房间的规模，让他总是被拒之门外。“好不容易跟一个品牌谈好，人家到这里实地考察半天，扔下一句‘车位不达标’又走了。”

今年初，连锁品牌OYO酒店的市场经理找到孙先生，不收加盟费保证金、无房间要求，还加送品牌化改造服务，只考虑了一个下午，他就决定成为一名OYO酒店业主。

“加入OYO，1.0时代的改变已经很明显，没想到2.0模式是彻彻底底将酒店提升了一个层次。”孙先生提到的2.0模式，是OYO在今年5月推出的新加盟政策，由平台为业主每月的收益保底，并接管酒店的控价和线上运营，除了店内的日常管理仍由业主操持，基本上等于全托管。

签约2.0模式以来，鹰鹏旅馆平均入住率维持在9成以上，累计营收更超过保底金额80%，比当年最景气的时候有过之无不及。“感觉是一夜之间又回到了10年前，几乎天天满房，而且自己还不用怎么管。”

在孙先生看来，酒店重回满房时代，OYO精准的动态调价策略占了很大一部分功劳。在引入动态调价前，鹰鹏酒店的价格只在几年前变过一次，除了五一、十一等特殊旺季，基本保持在120元上下。孙先生直言并不是没想过降价换入住率，但由于缺乏参考依据，不知道什么时候降、降多少，担心万一调整不合理，连熟客都可能会流失，于是价格只好放着不动。

据了解，OYO的动态调价系统依托海量数据制定了一套特定算法逻辑，能根据酒店当前入住率、市场竞争情况、热点事件等因素，为每家酒店计算出每个时段的合理价格，提升入住率的同时，将整体收益最大化。“一天当中，有时入住率还比较低，订单来得比较慢，可能价格就会低一点；到了傍晚预订高峰，系统就会自动涨价；到深夜如果还有尾房，系统也会自动甩卖。每天、每个时段价格都不同，如果是手动去调整，得多雇一个人，还不一定调得合理，交给系统去调就放心多了。”

除了定价省心，线上源源不断的流量也为鹰鹏酒店注入强心针。今年5月，OYO酒店先后与携程、美团达成战略合作，为旗下过万家酒店带来丰沛流量；今年以来，OYO通过店内转化、会员营销、异业合作等多重手段，也逐步发展出规模近2000万人的会员体系，极大扩充了单体酒店的流量池。过去几个月，鹰鹏酒店的线上分销渠道从0做起，至今已贡献了酒店9成以上订单，其中来自OYO自有渠道订单占比超过一半。

随着线上渠道成为主力，孙先生越发体会到单体酒店拥抱互联网的重要性。“以前守着线下生意这三分田，不用操心价格和运营，但代价就是越做越差，因为蛋糕就那么大，最后一定是僧多肉少；现在主要做线上客，好处是市场够大、客源稳定，不用再跟别人拼大招牌，虽然线上事儿多，但是有OYO帮忙打理，我还担心什么呢？”

此外，签约2.0模式后，OYO还帮为鹰鹏酒店设施翻新提供了十多万的资金支持。“酒店行业三年一小装，五年一大装，从上次装修到现在也差不多该把老旧的地方翻新了。OYO的经理很懂行，来看了一次就主动提出帮我装修，这次主要是把房间门、墙壁、地板和卫生间都翻新了一遍，拖了一年多的漏水问题也解决了。”硬件改造让酒店上下焕然一新，为长远的收益提升打下坚实基础。

如今，孙先生逢人就推荐OYO酒店，这条街上好几家酒店都在他的介绍下签了加盟协议，还没加盟的酒店老板感受到竞争压力，也隔三差五到店里打听。在网髻路让人眼花缭乱的各种店招中，鲜红的OYO酒店招牌成为新的风景。在全国，OYO酒店2.0模式也呈飞速扩展之势。截至11月，2.0模式签约酒店已超过9000家，合计超过27万房间，平均入住率提升到80%。

对于酒店未来的发展，孙先生一直有很多想法，这些天他又看中一个新商机。“你看，网髻路有吃有住还能购物，还缺什么？缺一个休闲场所，人们吃完饭买完衣服就没地方可去了。所以我想把酒店楼顶这个天台改一下，改成露天茶座或者清吧，一定能火。”以前因为酒店业绩不佳，就算想法再好，也只能停留在构思层面，如今把酒店交给了OYO，孙先生的大胆创想有了更多实现的可能。

“我计划把酒店的配套做得丰富一点，提高客人住宿的附加体验，OYO有新东西也可以放我这边尝试，自助刷脸入住、咖啡店等等都可以做。做了十几年酒店，没定过什么正经的目标，现在不一样了，我的目标是未来一两年跟OYO一起，把鹰鹏酒店打造成网髻路一带的标杆店，成为这条街‘最靓的仔’。”