二手车交易市场瓜子「瓜子二手车直接卖给瓜子网可以吗」

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如果时光能倒流，回到2011年重新开始，孙红雷一定会痛定思痛，打死也不参演《战国》。 形象跌落、票房血亏，黑帮时代出来的大佬红雷哥，当一回长发及腰的“女装大佬”，代价竟然如此惨痛。 1000万的天价片酬，也买不回他滑铁卢式下跌的电影口碑，余则成看了都替他着急。 但他更没想到的是，当年好不容易通过《梅兰芳》洗白，结果五年后，他却因身着那一身绿色西装，成为消费者维权起诉的对象。 起因，是他喜欢乱嗑瓜子。

一

有一期《挑战极限》里，黄渤套路蔡依林，孙红雷一脸羡慕。 但大家没看出来的是，他心底里更羡慕“黄渤代言的人人车没了”。 近日，有媒体报道：一位辽宁女车主在瓜子二手车直营店，买到一辆二手车，事后却发现该车曾发生重大交通事故：致人死亡且尚未结案。对此，该女车主表示要起诉瓜子二手车及其代言人孙红雷。 这位女车主告诉记者，出现问题的车，是家里在瓜子二手车买的第二辆车，当初，看中的就是瓜子二手车标榜的“严选”服务，及对广告代言人孙红雷的信任，相信他人品好。 你狗哥说：被老乡欺骗，你不是第一个。 2015年，58同城和赶集网在投资人撮合下，最终还是合并了。

尽管心有不甘，时任赶集网CEO的杨浩涌，最终还是没有能违背资本的意志。 赶集的故事到此就结束了，但杨浩涌的故事还在延续。没多久，他就开始了人生的下半场，创办瓜子二手车。

二

二手车是个好生意。 二手车市场和二手房市场有着天然的相似之处。而二手房的互联网化更早更成熟一些。它经历了C2C、B2C两个阶段，马上就要进入之后的经纪人主导的阶段。而二手车市场正处于起步阶段，由于车源、买家和卖家都在市场培育阶段，所以C2C似乎是一个最优的方式。 这种模式占领的，也是这个市场上最肥美的领域，如果现在大举做B2C电商平台，或者直接进入经纪人模式，都是跨越历史阶段，会活的非常难受。 需要特别指出，2018年1382万辆的二手车交易量有一部分是黄牛的多次过户的过桥交易，真实的2C交易量可能要在此基础上打7折。

二手车行业并非新生事物，在欧美，二手车买卖从上个世纪60年代就已经开始了，历经半个世纪的发展，二手车市场已经趋于完善。B2B、B2C、C2C等模式，都有得到市场验证的标杆存在。 以美国为例，2012年美国的二手车交易与新车交易的比例已经达到了3:1，而到2017年，中国二手车与新车销量比仅为0.43。 我国的二手车市场是有中国特色的：起步晚，市场发展层次低，我国二手车交易量从1999年的18万辆增长到2015年的941.71万辆，16年里增长了约52倍，到了2018年，交易量则上升到1382万辆；其次，没能形成可靠的商业模式，不成熟，2015年之前国内二手车交易约90%在线下交易市场内完成，因此，

二手车电商也一度被认为是二手车行业的救星。

但随着市场的进一步成熟，线下类似房产领域的链家、我爱我家这样的超级大B会兴起，它们通过做大规模解决了获客问题，通过交易顾问和经纪人更有效率的来解决买家购买的问题。 再接下来整个市场会因为经纪人因为优秀的服务和突出的人脉资源掌握大量的车源从而自立门户，市场会更进一步进入类保险模式的经纪人时代。

美国最大的二手车卖场连锁Carmax做了几十年，市场占有率也只有3%左右。

当杨浩涌的竞争对手姚军意识到规模化车商在全球范围内都很难形成，更何况是混乱、非标的中国市场，立马转型为车商提供软件服务。 但这种凌乱的蓝海市场特征，是杨浩涌杀进这个行业的底气。在见识了所有的残酷竞争之后，杨浩涌二次创业选择了一条异常惊心动魄的路。

三

公司叫瓜子，但杨浩涌不是瓜娃子。

除了市场前景诱人，杨浩涌还有自己的底牌，那就是赶集网。

当时，赶集网是国内最大的二手车数据平台，换句话说，就是中国二手车领域流量最大的平台，国内底层的二手车商和中介都是通过这两个平台来控制车源的。

单从这点来说，瓜子是含着金瓜子出身的富二代，其他平台的车源数量，在瓜子面前可以说都是二胎。 以前赶集网是作为信息中介盈利，庞大的车源数据并没有转化成交易数据，而瓜子就是要介入交易流程中，一方面将以前的数据变现，另一方面在业务交易中拿到更多的数据，进而跳脱出传统的经营方式，获得比对手更领先的优势，从而改变整个行业。后者也是瓜子业务的底层逻辑。 瓜子二手车是赶集网内部孵化的一个项目。在赶集和58同城合并后，它面临着独立融资的问题。综合考虑了投资人的意见和个人的意愿，杨浩涌最终接手了这个项目，此后不久就A轮融资2亿美元。 资本的推动下，整个行业很快陷入了混战。二手车行业市场增量以每年10亿元计，孙红雷、王宝强、莱昂纳多轮番上阵的广告大战随即开启。优信戴琨曾经说过，

如果没有瓜子，优信的营销费用能减少一半。

再创业对杨浩涌来说已是轻车熟路，他又把在赶集网的那一套玩法，代入入到二手车电商以及新车电商领域，投入大量的营销费用，依靠高密度的广告，赚取用户注意力，从而获得流量。跟脑白金、小罐茶一个营销套路。 二次创业，杨浩涌有一个强烈愿望，就是避免合并的可能性。他认为在同质化的竞争里面，通过合并去消灭一个竞争对手是1 1< 2的。“即使是我并别人，我也不愿意。” 同时，与58缠斗十年的记忆过于刻骨铭心，当行业老二的滋味至今依然像一根刺一样扎着杨浩涌。

“我不愿意做第二名。”

杨浩涌说，“我们2016年整个决策，都是要快速推到那个量，跟对手拉开绝对差距，否则未来就要无休止地消耗。”

所以，遥遥领先不仅是一句广告，也是杨浩涌的策略。但遥遥领先是要付出代价的。 2018年工商局给瓜子开了一张1250万的罚单，原因是认为“遥遥领先”四个字用语缺乏事实依据，与实际情况不符。 而杨浩涌的野心，不仅仅是不想做第二名，是把瓜子和二手车之间画上等号：就像携程之于旅游，百度之于搜索，淘宝之于购物。

然而，这种事情十年难遇，而且，极易导致企业的失速和负面爆炸——一如滴滴之于拼车，拼多多之于假货，陌陌之于情色。

四

尽管瓜子开局就拿了副好牌，握有全国最大的二手交易车数据，然后后来实践证明，瓜子根本没控制二手车源，即使控制了，很多也被内部偷偷消化。 怀着做老大的梦，一转身，自己变成二哥，根本没有转化为真正的C2C模式。这个落差是痛苦的。 瓜子早期是通过C2C模式切入二手车行业，没有中间商赚差价，卖家多卖钱，买家少花钱，通过缩短交易链条创造价值。

当瓜子发展到一定体量后，却发现一个问题：因为链条短，性价比很高的车反而会被伪装成个人买家的车贩子收走，然后再加价卖出。消费者没有享受到优惠价格，瓜子反而是做了帮车商拿车的业务。 瓜子的“瓜子仁”是啥样？二手车多数车卖给二手车商。

据瓜子评估师称，几乎每座城市每个月交易量有七成是C2B交易（车速拍交易量）；二手车商只要交手续费，冒充个人客户买车，瓜子销售不但不会管，还帮其砍价从而得到佣金。 相反，瓜子底下销售员不愿卖车给个人客户，因为卖给个人客户无佣金收入，即使瓜子销售带个人客户看的都是价格比二手车市场还高的车，除了价高，成交阶段还会被各种名目收取附加费。很多消费者冲着瓜子“去中间商”、“杜绝事故车”的承诺在这些平台交易，得到的却是满满的伤害。 而卖给二手车商则不同：车价小于十万元，佣金3000元，大于十万元，佣金为3%。此外，二手车商拿车多、快，还能帮瓜子销售完成业绩，所以手续费更便宜，还可“私下解决”。

除了瓜子销售，二手车商还定期发红包给评估师，评估师遇到“篓子车”第一时间通知二手车商（篓子车指卖家不懂行、卖便宜了的车）。

据说杨浩涌设计了识别车商的一套机制，还给一线销售定了高压线。

“谁敢带车商就杀谁。”

但手下人并不买账。2018年初，瓜子全国总监大会，杨浩涌在台上宣讲，瓜子要去车商，服务用户。他讲得很“嗨”，但发现台下的人听得一点都不兴奋。会后私下交流，大区总们跟杨浩涌抱怨，“你又找我们要业绩，又说用户第一。想拿业绩，最好的方法就是，车商拿车拿得快。”

杨浩涌若有所悟，终于找到“干掉”黄牛的办法了：

把业务做重。

虽然不赚差价，但“干黄牛干的事”。一方面自己付定金囤车，一方面用AI算法定价。这意味杨浩涌从互联网转到线下，学习新零售，要开店囤车。

后来，瓜子半年里开了100多万平米的线下店，面积超过了沃尔玛、家乐福。杨浩涌也体会到了“坐商”比“行商”好，开店客人自己上门效率更高。

但实行AI算法定价和囤车后，瓜子曾经一度每个月花在囤货的资金上涨到几十亿元，有些“僵尸车”车甚至半年无人过问，被前线人员称之为“镇店之宝”。更要命的是，这些僵尸车似乎永远卖不完。

于是，杨浩涌扣下了扳机，降价处理。同时，对内明确了一条底线：

一辆车收进来，45天之内必须处理掉。

“就跟蛋糕店，晚上8点钟一定要把（货）清掉（一样）。你不清掉，备货就没概念。”

瓜子有自己的模式，但车主们也不是瓜娃子。

瓜子号称帮车主卖车，所以车源价格多数是按车主的标价，车主的标价一般都会脱离市场常规零售价。但如果接受汽车金融消费贷款还可以少一些，所以车源性价比还是有的，不过考虑到瓜子还要收服务费那就没有性价比了。

以保卖收车为例，一辆10万的车子，瓜子给你估价10万，其实到手9.6万，而且只不是全款支付，后期会因一些不可控因素扣钱，具体合同有提到“其他扣款费用” ；此外，瓜子承诺45天过户，过户后打尾款，其中不过户一天有100元补偿，其实这个幌子，卖家过户后拿不到尾款，瓜子根本不会赔偿，而是一直拖着，直到拖得卖家没了脾气和耐心，最后放弃。

而车速拍估价，瓜子有一份自己的标准，并没有经过相关部分审批，按照这个标准把你的车，高车低评，方便卖给车商，比如天窗漏水给你写成泡水车，方向盘有一点磨损给你写成调表车，在4s店保养把公里数录入错误给你写成调表等等，卖高价想都不要想。

瓜子铺天盖地的广告标榜平台车源真实可靠、买家少花钱，对买家而言，确实在意价格，但不是价格的高低，而是价格的真实性，合理性。

低价能吸引眼球和流量是一定的，但是并不一定可以促使用户买单，因为相比较粗暴的低价，用户更关心价格是否合理，是否真实，是否物有所值，而不是花费个十几万买个淘汰货，买一个等比例模型放家里，还被邻里亲戚指手画脚。

像文章开头提到的孟女士买的事故车，即使车子性能完好，但国人仍然忌讳，这已经不是钱多钱少的问题。

瓜子号称没有中间商，自己却做成了最大的中间商。作为一个中间撮合平台，本来应该公开、公正、透明，但瓜子为了一己私欲，瞒天过海。

就像保护自己的瓜子仁，两头骗导致两头尖，结果肥了中间。

这种被阉割的C2C，一度成了笑话。有媒体把瓜子形容为二手车市场的一股泥石流，同行也用一种卫道者的姿态跳了出来，高喊着：

“我是中间商，但我只收1%服务费！”

此外，什么行业都躲不过人性。

“销售员赚全款”诈骗事件频发，媒体和公众始终质疑瓜子平台内部管理出现问题。 这是躲不过去的一刀。成熟的C2C模式必须要求有全社会的诚信体系根基做支撑，而信任度匮乏，直接毁掉这个模式的基础，

同样被信任毁掉的，还有瓜子奇怪的经纪人 检测师二合一模式。 经纪人好检测师这两个群体，捆在一起本就很违和。首先，检测师的素质本来就参差不齐，经纪人好换，检测师根本不好换。其次，检测师一旦和利益挂钩，为了把车卖出去，很容易出现对一些细节隐瞒不报，或者虚报还会引诱客户签协议规避风险。

而且，这种丑闻一旦曝光，性质完全和经纪人无知是两个概念。 瓜子现在的丑闻简直停不下来，而且连公关都压不住，与模式有直接关系。

五

受害者还在维权，瓜子二手车还在救火，杨浩涌还在思索。

同事，二手车市场还在混乱，部分监管还是缺位，二手车市场最优解决方案还是遥遥无期。

屡次被起诉和维权，当然不是孙红雷的错，事实上，也不全是瓜子的错。 瓜子固然有错，然而，整个互联网二手车市场屡次爆出黑幕，主要还是由于当前行业缺乏对二手车网络买卖的政府行业监管，二手车电商鱼龙混杂。 去年，滴滴顺风车在舆论的讨伐中，消失了整整一年。一年以来，滴滴都在思索如何平息众怒。 然而，公众的愤怒，也应合理地迁怒于监管、市场与其他参与者。 但如果讨伐和建议只是停留在围着篝火狂欢的阶段，枉顾整体的效率和行业本身进化的时间成本，只会让二手车市场的进一步发育越来越难。

公众的谴责落在瓜子上，当然合理，但范围必须局限在瓜子失能和失职的部分。我们必须要求他们补上漏洞，同时，寻找戳开漏洞的其他黑手。 平台的管控固然重要，而背后人性的恶，才是致命。

我们呼吁有关监管部门能尽早完善有关二手车交易的法规，也希望二手车电商们能加强自律，营造合规、有序、透明、开放、共赢的互联网二手车交易新环境。

六

你狗哥突然想起一个故事，说的是挖金矿的没有发财，卖锄头的赚了个盆满钵满。 2018年底，据说58集团CEO姚劲波给杨浩涌打了一个电话。老姚跟老杨说，58接下来要推二手车业务了，但重点还是做信息撮合。

“不碰交易。”

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参考资料：

[1] 《刀锋上的杨浩涌》，来源：36氪，作者：王海璐、杨轩；

[2] 《瓜子二手车的秘密，就藏在这两个关键点中》，来源：中欧国际工商学院，作者：杨浩涌；

[3] 《通过瓜子二手车卖车靠谱么？》，来源：知乎，作者：尼古拉斯夫斯基；

[4] 《血雨腥风二手车江湖》，来源：不凡商业；

[5]《瓜子二手车——二手车市场一股泥石流》，来源：车尚往来。

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