春节返乡置业「新春返乡置业」
来源： 2023-05-30 12:17:21
卷首语
春节即将到来，
疫情再次抬头。
很多家庭在这个春节，
又要两地过年了。
地产人每年寄希望的返乡置业，
今年，可能更难形成，
所以今天我们聊聊，
没有返乡潮的返乡营销怎么做？
去年的春节，我在外地的姑姑因为国家号召就地过年没有回来。
我们两地用视频一起度过了除夕夜。
姑姑说：“过了年，我要回去看看房子。”
后来5月份，她真的回来看房了。
我带着他们去看了几乎所有项目，路上我问，那边有那么多房，为什还要回来买房呢？
姑姑说：“以后我老了，还是得回来啊。”
我的姑姑，年轻时嫁到了外地，工作生活都在那边，现在年纪大了，还是想落叶归根。
两年的疫情，让她更感受到生命的脆弱，更期盼和亲人在一起。
以这个故事作为今天分享的开场，我想说，其实对于疫情期间的返乡与不返乡置业，我们的认知太肤浅了。
过去我们对返乡置业有一套清晰的营销动作：光宗耀宗宣传、返乡优惠政策、现场包装等等。
但是这两年的疫情，让过去的营销方案和说辞显然失去了用武之地。
返乡置业 先洞察人
不出意外的话，今年各地仍会倡导就地过年，你期盼的游子，很多不回来了。
于是我们很多项目开始对没有离开本地的游子，这样说：
「在哪过年都是家」
如果这样的文案能被普遍接受，中国人为什么还要回家过年呢？
本来不返乡过年，就违背了中国人的习俗，所以这种宣传很难引起共鸣。
那人性是什么？
人性是底层逻辑的需求。
返乡与不返乡，牵动这三类人：父母、异乡人、孩子。
搞清楚这三类人在想什么，再来考虑如何与他们对话。
别用老眼光看60岁以上的人。
无论你身处哪个城市，都不缺有钱有闲的老年人。
过去我们一说孩子不在身边，都会想到卖惨，文案一个比一个写的心酸。
但是你要知道，你的客群根本不是贫困村里的留守孤老，也不是瘫痪在床的病人，他们是一群追求快乐、健康、享受生活的老年人。
他们看直播、刷视频、网上购物、聚餐、旅游、健身、研究美食和学习文化。
所以这样的父母，对于孩子不能回家过年的心态，是既有一些失落，也会自己找乐。
他们买房，想的不仅是孩子回来的时候，能三代同堂一起住。
他们更会考虑自己要什么：有让老朋友们看的面子、有自己对生活乐趣的需求、有买菜、出行、医疗更便利的要求、给孩子留个资产等。
“大城市赚钱，小城市置业”，成为年轻人购房共识，这个背后的逻辑是年轻人对未来几十年的城市生活选择。
除了大城市的房价外，摆在异乡人前面的难题还有工作压力、育儿成本、没办法照顾父母，这些成为他们想离开的主要因素。
去年贝壳研究院的调研数据，就给出了这样的结果：
“90后”购房者需求强劲，已经成为返乡置业的中坚力量，占比达54.4%；对于“90后”未婚群体而言，他们返乡置业的主要目的是为将来回家乡发展留条“后路”，避免一线城市留不下，二线城市回不去的尴尬。
经济实力整体较强的“80后”，占比约为31.8%。“80后”成家群体，返乡置业的主要目的是为了改善居住条件，给孩子提供更优质的教育机会。
较低的房价和安逸的生活环境，使得二三线城市成为越来越多“漂族”的退路。
年轻人、父母，都有自己人生处境的思考。
两代，一家，三问
对于一个两代人异地生活的家庭，在购房这个问题上，他们会怎么想？
两代人，一个家，三个问题：
在哪买？谁来买？怎么住？
返乡置业和异地定居，对于两代人来说其实不是选择题。
异地家庭最理想的生活状态是：父母在家乡生活，子女在外地也有套房。
子女、父母往来居住，都能有舒适的生活空间。
所以，其实两边都有购房需求，他们长期居住的是自己的生活圈城市，偶尔居住的是对方的城市。
返乡置业和异地定居，基本上是这样的一个购房关系：
不同的购房关系中，客户对产品的诉求是不同的：
你看，盯着谁掏钱的逻辑过于简单，不同的购买关系中，其实是两代人对一个家庭未来生活模式的思考。
子女在家乡给父母买，是为了孝顺和安心。
问：给父母买了房，他们就不孤独了吗?
子女在异地自己买，是不让父母一起承担压力。
问：父母就不操心孩子的生活了吗？
家庭所处阶段不同，造成生活模式不同。对照两地模式，你会发现此消彼长的规律：
一套房，解决不了所有的问题，但这套房可以解决大部分家庭模式的问题。
社区服务、商业便利、医疗保障、教育配套、绿化公园......这些需要你变为营销语言，对客户解答怎么住的问题。
“埋”一个买你的理由
我一直觉得返乡置业是营销煽情的最好的时刻。
但过去的宣传都归于表面和沉重，令人不舒服。
我们越来越发现，返乡置业的优惠出了，我们仍然难以逼定客户，解决眼前的业绩问题。
所以，我们应该是做的是：
说点啥，让父母们懂，能影响他们的子女。
在没有返乡潮的这个春节，给他们时间和空间慢慢想好，“埋”一个买你的理由。
今年，也许你的煽情可以是这样：
家乡瞒着你，偷偷变了样。
——春暖花开，再回来。120㎡三居，住得下三世同堂的家。
别走远，爸妈只能陪你半路，要记得累了的归途。
——春暖花开，再回来。120㎡三居，住得下三世同堂的家。
不过几年没回家，岁月就在她的额头纹了一朵花。
——春暖花开，再回来。120㎡三居，住得下三世同堂的家。
留下，爸妈说是更好的选择。
——春暖花开，再回来。100㎡三居，住得下三世同堂的家。
让父母们先来看看房
即便就地过年，相信仍然会有大量的人回家。预计今年的返乡潮会更早。
而过节期间，你的渠道分销团队，大概率也会放假，所以提前做返乡宣传，是一个好办法。
你能想到的，应该是提前组织宣传、活动、到车站、机场进行拦截。
我给个建议：
这时候在各种大妈大爷群里打回家牌，问问他们的孩子今年回家过年吗？和他们针对子女做互动，比平时更加有效。
在孩子们没回来前，让父母们先来看看房。
让他们体验一下新区域、新房子的生活是什么样的。
我们说，面对父母，需要一些耐心，他们对新事物的接受速度没那么快。所以你的案场，不对他们就不能用常规说辞，也不能以逼定为目的。
给这些父母们销讲，更多的应该是：
通过唠家常，了解他们的家庭情况；
通过讲故事，引导他们想象未来生活场景；
通过亲切感，让他们愿意你后续再约访；
通过小礼品，让他们回家还能和亲友、孩子去分享。
如果你身处二、三线城市，你要和父母们讲未来发展和规划、讲城市生活压力、孙子教育问题，调整你的表达方式，让他们听懂。
如果你身处四、五线城市，你更要清晰地知道，在外工作的年轻人，很多都知道四五线的房地产投资，机会不再有升值机会。所以别和他们说升值，别浮夸地用春节特惠错过不再。
—— 结语 ——
总结一下今天的话题：
1、返乡置业先洞察人，两代人的生活状态不同，需求也不同；
2、在不同的购房关系中，其实是两代人对家庭未来生活状态的思考；用你的产品，解决他们在不同阶段产生的生活问题。
3、对话购房者，给他们时间和空间想好，“埋”一个买你的理由；
4、今年没有返乡潮，那就让父母们先来看看房吧！
看到这里，在异地打拼的你一定也想家了。
今年春节如果不能回家，也和父母说说这一年的心酸与艰难，他们一定还是那句：”回来就好。“
跨越寒冬，下一站就是春的开场！
来源：YOULI有鲤，本文已获授权，对原作者表示感谢！
相关文章
猜你喜欢
今日头条
图文推荐