北京朝阳区30强房企北京区域销售负责人下滑反复等因素影响

经济观察网 记者 田国宝 6月8日一整天，李冉所在的售楼处只有3组客户到访，没有客户到访的时候，她和同事们电话联系老客户约访，“有些客户还和你客气几句，有的客户一听卖房子的，直接就把电话挂了”。

李冉是北京朝阳区一个房地项目的销售负责人，她所在项目于2021年10月开盘，一直卖的不好，400多套房源，到现在卖出不到30套，“想着恢复正常后看房的人会多起来，没想到访客更少了”。

类似情况不仅仅发生李冉的项目上，一家10强房企北京区域的片区销售负责人告诉经济观察网去售楼处看房，6月以来，除了极个别位置好、性价比高的项目外，北京多数房地产项目访客量和认购量都出现下降。

也不仅仅是北京，一家30强房企的销售负责人透露，从销售终端反馈的情况来看，6月前几天，除了深圳和杭州等少数几个城市的成交稍有改善外，其他一二线城市情况并不乐观，“照这样下去，6月可能还不如5月”。

今年春节以来，由于新冠肺炎疫情反复等因素影响，房地产城市成交一路下滑，克而瑞数据显示，1-5月百强房企业绩同比下滑59.4%，今年一季度和1-4月同比下滑幅度分别为47%和50.2%。

“之前大家都觉得是居家办公影响，恢复正常后应该会有一波积压的需求释放”，上述30强房企销售负责人表示，但恢复正常后并没有迎来需求释放，而是进一步收缩，“信心和预期一旦出问题了，短时间内很难扭转”。

看房人少了

李冉所在项目的售楼处虽然地处闹市区，但一整天也鲜有购房者前来看房。“这周到现在，到访的也就十来组客户，每天平均下来三四组”，李冉一边说，一边随意的翻着前台的访客记录。

项目由三家房企合作拿地，李冉所在的公司负责操盘。这8个多月时间，她感受到了前所未有的艰难，“原来市场再差，也能卖出去，就是卖得慢一些，现在是真的一套也卖不出去了”。

原来难的是如何让到访的客户交定金，为此她们研究了很多“套路”，但现在这些套路都用不上了，她现在面临的最大难题是如何让客户走进售楼处。

“去年一些买房意愿比较强的客户，今年也没动静了”，李冉说，售楼处恢复营业后，销售人员第一轮联系的就是最有希望成交的客户， 但得到了一致的答案：购房计划有变，近期不打算换房了。

这一结果让李冉犹如掉入冰窖，去年她所在区域已经进行一轮裁员，销售人员只保留了三分之一，“大家在各个项目动态上班，哪个项目卖得好，配置的销售也多一些”。

李冉和丈夫都在房企上班，虽然没有被裁，但两口子的收入减了不少，“从收入来看，等于一个人没工作了”，李冉说，一旦她负责销售的项目还没有起色的话，“轻则变成一线员工，重则失去工作。”

与李冉面临同样难题的还有彭英，她是北京顺义一个楼盘的销售，2022年前五个月，她所在公司销售金额下滑了六成，她所在项目一共卖出不到10套房，“价格降了1万元/平方米，还是卖不掉”。

彭英说，之前项目保留了一部分楼层和户型较好的房源，打算留着等以后卖个更好的价格，没想到市场冷得如此之快，“现在都拿出来当特价房卖了，最可恨的还没人问，我们现在为了拉一个客户来售楼处，各种跪舔都用上了”。

回想起市场急速变化，彭英有些感慨，去年上半年北京楼市好，有时候销售忙起来，一天连一顿饭也吃不上，但今年“闲的让人发慌”，“好不容易来个客户，买不买房无所谓，多待一会有人聊聊天也行”。

上述北京片区销售负责人表示，对大部分房地产项目来说，都期望这次回归正常后能冲一波销售，“很多项目拿证了，等着在这周六（6月11日）开盘，就看能不能冲得动了，冲不动的话，就彻底歇了”。

上述30强房企销售负责人表示，上海等城市都积压了一部分需求，“这部分需求还在不在是个未知数，所以6月是个关键的月份，6月销售能拉起来，说明市场还有需求，大家都还有希望”。

他认为，如果6月成交持续下降或没有实质性转变，说明楼市需求出了问题，“要么老百姓没钱了，要么是有钱也不敢买房了，因为你不知道未来10年、20年会怎样，所以6月结束了，形势可能就更明朗了”。

需求问题

彭英有一个客户，五一假期看了一次房，约好等下次带着家人一起看，但后来因为疫情影响，一直没有看成，“这个客户自己做点小买卖，手头有点钱，属于首次置业，意向比较明确”。

6月可以看房后，彭英第一时间联系到该客户，但客户告诉她，生意出了点小问题，打算买房的首付款都搭进去了，现在还拿不出来，等过一段时间再说，“当时我和他说，现在哪怕少付一点，先把房子定下来，但对方明显没有兴趣”。

李冉也遇到类似的情况，原本打算换房的一对夫妇，之前来看过两三次房子，但一直犹豫买不买，“每次来看，说明是真的想买，但又不敢买，一直说再看看，当时我们也说，买房是大事，看好了再过来买”。

但是近期李冉又联系这位客户，对方说暂时不打算换房了，“说是他老婆被裁员了，一个多月了还没找到新工作，现在他一个人养家，需要留一部分资金备用，换房需求没有那么急迫了”。

彭英在之前还遇到一个做美容生意的客户，“原来的房子小，留给公婆住，自己一家四口换个大房子去售楼处看房，年前来看过一次，意向是全款买，但后来一直忙，没时间来看，前段时间给她打电话，说是破产了，原来那个房子也不一定能保得住了”。

在彭英和李冉的销售过程中，类似的情况占据绝大多数，要么收入降了，不敢买了；要么因为未来不确定性太大，暂时不考虑买房；即便是打算买房的，也因为目前市场原因，多数选择“先看看再说”。

上述30强房企销售负责人表示，之前市场下来，确实有一部分原因是因为购房者对民企缺乏信心，担心买了烂尾，所以大部分出险房企销售额都出现断崖式下降，前5个月，多家房企销售金额降幅超过7成。

“按说，大家都不买民企的房子了，国企和央企的销售额应该上来了，但实际上他们的销售也在下降”，该人销售负责人表示，虽然各地出台了一系列楼市松绑政策，但前5个月市场降幅依然在持续扩大。

申万宏源研究数据显示，截至6月3日，2022年以来45个样本城市一手房累计成交面积同比下降了41%，其中一二线城市降幅分别为38.8%和36.3%，三四线城市降幅分别为59.6%和44.3%。

上述30强房企销售人士表示，市场出现如此大的降幅，并不单纯是某个具体因素，比如民企出险，担心房子烂尾，或者疫情防控影响售楼处营业，“到底什么原因，现在不好下结论，但大概率是供需出了问题。”

其表示，一方面，目前各种救市政策落地时间不长，需要一定时间消化才能反馈到市场上；另一方面长三角因为封控，确实对市场造成影响，现在刚恢复不久，还需要一段时间才能看清楚市场真实需求。

信心在哪

国家统计局数据显示，今年4月，我国的失业率是6.1%，其中年轻人的失业率更是高达18.2%。2022年以来，包括互联网、房地产、金融在内的多数行业均出现规模不等的裁员情况，而裁员首当其冲影响的就是收入。

一家房企的人士告诉经济观察网，近两年来，其所在公司先后几轮裁员比例达到了三分之二，即便是留下来的，薪资水平也下降了50%-60%左右，“像我们这种，现在别说买房了，就是出去吃饭也得考虑一下”。

其表示，裁员、降薪以及对未来的不确定性，使得更多人对消费变得越来越谨慎，尤其是像购房这类大额消费，基本不会考虑了，“收入少了，消费肯定少，像我们这种，说不定哪天公司不在了，很难再找到工作了”。

打工族消费降级，创业做生意的同样日子不好过，今年以来疫情反复，使得各个行业供应出现短缺或成本翻倍，企业层面造成较大的损失；本地餐饮、娱乐、批发、零售等行业也出现大面积闭店现象。

李冉对此深有感触，她负责销售的项目总价均在千万级别，面对客户要么是望京地区互联网公司员工，要么是大公司的高管，要么是自己开公司做生意的老板，“这段时间是没人来看房，不知道下半月会不好好一些”。

她说，这次放开后，不仅仅是来售楼处的人少了，饭店等各种场所的顾客也少了。“除了网红店和相对高档的餐厅，针对普通老百姓的餐饮店，晚上下班回去一路上，感觉大部分饭店，吃饭的人少了很多”。

一位在北京开了多家餐厅的人士告诉经济观察网，等房租到期后，他打算把所有店的都关了，这次禁止堂食给他造成不小损失，“下半年还封不封，明年还封不封，你要说保证不会封了，那没问题，可以继续开”。

对未来的不确定性使得人们的信心和预期都趋于谨慎，这也是当前房地产市场需求出现下降的重要原因之一。

上述10强房企片区销售负责人表示，买房是每个家庭的大事，不仅考验一个家庭的首付能力，更考验的是月供能力，“按揭都是二三十年，北京的房子大部分月供都是两三万起步，没有一个稳定的收入来源，也不敢买房”。

而且，对于一个家庭来说，月供仅仅支出的一部分，培养孩子、家庭开销、赡养老人等都有大量的资金。对未来的不确定性，使得人们尽量减少大额支出，“现在看不到未来形势到底是啥样的，很多人不敢买房”，该人士表示。

上述30强房企销售负责人表示，如果真的是市场需求出问题了，可能会对房地产行业造成较大影响，“现在房企搞债务展期，一个重要前提就是未来市场好转，通过卖房获得更多资金用来还债，如果房子卖不动了，结果可想而知”。

但是他也表示，任何政策从落地消化到显现出效果，都需要时间和过程，“不是说今天政策出来，明天立马就有人买房了，现在各种救市政策很多，但到底能不能传递到市场，目前还是个未知数”。

版权声明：以上内容为《经济观察报》社原创作品，版权归《经济观察报》社所有。未经《经济观察报》社授权，严禁转载或镜像，否则将依法追究相关行为主体的法律责任。版权合作请致电：【-1260】。

田国宝经济观察报部门主任

不动产开发报道部主任兼高级记者

主要关注房地产、产业园区、双创及物业等领域。擅长深度报道和调查报道。