顶级发起人如何应对动荡的房地产市场

购买贷款是每个抵押贷款业务的支柱。至少顶级创始人查克·西蒙斯(如图)就是这种情况。

Motto Mortgage Midwest 特许经营权的共同所有人和爱荷华州抵押贷款协会 2021/2022 年主席在购买方面并没有满足于作为得梅因地区顶级经纪人之一的桂冠。Simmons 25 年的职业生涯取决于他作为该市场值得信赖的抵押贷款顾问的声誉，以及专业贷款产品的有影响力的资源。

在接受 Mortgage Professional America 的采访中，西蒙斯分享了他对推动他成功的原因以及他在广泛的职业生涯中看到的最大变化的看法。

MPA：你能告诉我们你的抵押贷款之旅吗?你是怎么进入这个行业的?

CS：在那之前，我曾在不同的行业从事销售工作，对抵押贷款业务一无所知。我有一个朋友拥有一家抵押贷款公司，他认为我很适合。他说服我试一试，剩下的就是历史了。第一年我学习了经纪人业务，然后当我搬到爱荷华州时，我去了银行方面。我有机会在 2002 年开始管理团队，并在 2020 年与我的商业伙伴 Emily 一起在爱荷华州购买了 Motto Mortgage 特许经营权。

MPA：哪三件事影响了你的生活和事业?

CS：结婚和组建家庭是第一件事。我的妻子在爱荷华州出生和长大，当我们开始组建家庭时，我们搬到了爱荷华州。那是我职业生涯真正起飞的地方。如果没有我家人的支持，这永远不会发生。

第二件事发生在我职业生涯的早期。我很幸运在搬家后的短时间内建立了一些牢固的关系。这些关系使我成为当时爱荷华州中部顶级房地产团队的首选贷款人。这一成功为行业带来了更大的机会，并开始了我成为经理的道路。我有幸领导了我所在市场中一些最好的团队，并与许多优秀的信贷员一起工作。

第三件事是当我决定更加专注于再次起源时，我的信贷员助理反而成为了我的商业伙伴。当时，我没有意识到这会对我的业务产生多大的影响。我只是觉得需要更好地为我的推荐合作伙伴服务。那是在 2016 年。在第一年，我们的销量增长了两倍，并且从那时起每年都在增长。现在有机会拥有我们自己的抵押贷款公司是所有这些事件的高潮。

MPA：您如何将不断上涨的利率纳入您开展业务的方式中?

CS：利率上涨对我的业务影响很小。我很早就了解到，再融资在可用时很好，但职业是在购​​买市场上创造的。即使在再融资繁荣时期，我也始终保持 90% 以上的采购组合。保持对购买的强烈依赖意味着当许多其他发起人将注意力转向再融资时，我确保我始终站在我的推荐合作伙伴面前。当市场转向时，过于专注于再融资的信贷员将面临更艰巨的任务，试图让采购业务恢复。这不可避免地导致许多原创者离开该行业，而那些以购买为重点的人获得了市场份额。我们很幸运在我们的市场上建立了巨大的关系，因此即使在更高利率的环境下，我们的销量也在增长。

CS：我在这个行业度过了最初的几年，学习指导方针，并想办法让许多发起人不知道的交易成功。没有比完成买家或房地产经纪人认为不可能的交易更好的感觉了，因为他们在另一个地方被告知“不”。如果我对指南有任何疑问，我会确保在将贷款交给承销商之前知道答案。我还尝试找到在我的市场中服务不足的利基市场，并成为该利基市场的顶级资源。在我职业生涯的早期，这涉及对全州 1,000 多名房地产经纪人进行爱荷华州债券贷款计划的教育。在许多贷方不推销它的时候，我带头教育了买家和房地产经纪人。这帮助我招募了高级信贷员，并将我介绍给我所在市场的领导者，这些领导者今天仍然是我业务的重要组成部分。多年后，我在一家专门从事公寓融资的贷方工作。我成为了公寓的主题专家，并成为该公司的全国资源。就在几年前，我离开了代理业务，回到了经纪人方面。经纪人在我的市场中只占很小的一部分，因此突出我作为经纪人可以提供的优势与我的竞争对手可以提供的优势形成鲜明对比。我离开了业务的通讯员端，回到了经纪人端的根。经纪人在我的市场中只占很小的一部分，因此突出我作为经纪人可以提供的优势与我的竞争对手可以提供的优势形成鲜明对比。我离开了业务的通讯员端，回到了经纪人端的根。经纪人在我的市场中只占很小的一部分，因此突出我作为经纪人可以提供的优势与我的竞争对手可以提供的优势形成鲜明对比。

MPA：您最喜欢借贷领域的哪些技术进步?

CS：当我开始从事这项业务时，我们曾经不得不等待所有投资者将费率表传真给我们，所以看到我们现在所处的位置真是太棒了。我认为自动验证是最好的进步。过去需要几天甚至几周才能完成的工作现在可以在几分钟或几小时内完成。这为我们的业务创造了以前无法想象的效率。在 2000 年代初期，公司试图在没有这项技术的情况下获得这些类型的效率，而当时从事这项业务的任何人都经历了灾难性的后果。现在技术已经赶上，风险已经减轻，我们可以确保不再重复导致市场崩盘的同样错误。此外，我很高兴看到远程在线公证的进步。该行业尚未完全采用该技术，

MPA：您在整个职业生涯中是否依赖过任何导师?

CS：确实。早期，我有一位真正帮助我塑造职业生涯的经理。他在我身上看到了我自己还没有看到的东西。他知道该说些什么来保持我的动力，并给了我成功所需的空间。我最大的成功之一是他和我在 2005 年左右努力成为得梅因一家顶级房地产公司的首选贷款人。他在这些类型的关系方面拥有丰富的经验，而我对生意，不知道我在做什么。他退居二线，以至于我质疑他赢得这段关系的愿望。我觉得我必须带头实现它。在我们成为首选贷方后不久，他宣布退休。那时我意识到他缺乏参与是故意的。由于我带头并凭借我的优点而不是他的优点获得了关系，因此我与那家公司建立了牢固的联系。那家房地产公司的领导成了我的另一个导师。她和我建立了牢固的工作关系和友谊，这有助于指导我的成功和职业轨迹。

MPA：您能否量化一下您过去一年的成功，以及您今年的目标贷款量是多少?

CS：去年是我们新公司成立的第一年。我们在大流行开始时就开始了这次冒险，所以我们真的只是想适应这种新的经营方式。在 2020 年结束的强劲开局之后，我们能够在 2021 年的基础上再接再厉，以略高于 3900 万美元的价格帮助了 173 个家庭。我们在 2020 年获得了 Motto Mortgage 全国网络中的杰出新办公室荣誉。今年，我们有望在 4500 万至 5000 万美元之间完成交易。

MPA：你会给那些在竞争中挣扎的信贷员什么建议?

CS：你不能害怕走出你的舒适区。如果您一直专注于再融资，那就把自己放在那里，站在推荐合作伙伴面前。找到其他人试图解决的问题的解决方案并学习新的利基市场并成为该产品的专家。无论是公寓、装修、倒置还是其他，您都有机会成为人们依赖的“首选”资源。没有更好的方法来建立您的声誉，但一开始会感到不舒服。

MPA：周六上午 10 点我们会在哪里找到您?你如何让自己从工作中解脱出来?

CS：我尽量多花时间和家人在一起。当我的孩子还小的时候，我的周末会充满各种体育活动。现在，它充满了去市中心的农贸市场或在房子周围完成工作。我们还尽可能计划周末度假。在我们的业务中，永远不可能完全拔掉电源，但我们发现有很多事情可以在工作之外做。