被禁止拿地的开发商「开发商不拿地了说明什么问题」

最近一则新闻引得业内议论纷纷。

时隔五个月的“地慌”， 北京土地市场终于拍出了一宗住宅用地。这块位于亦庄的一宗二类居住用地将全部建成自住房，含全装修在内，每平方米不超2.3万元。

谁拿了这块地并不是重点，因为毕竟不含纯商品房的开发 ，但令人注目的是依然有超过11家的房企报名竞拍，激烈程度可见一斑。

根据今年北京住宅土地供应的成交量，同比去年尚不及十分之一，连自住房用地都要拼命争抢便不难理解了，开发商们真是等的太久了。

『地产营销人』私下在跟开发商交流时感到，今年的楼市火爆并没有让他们太兴奋，热销意味着货量在迅速被消化，存量快速减少，每家房企手里的“北京余粮”都不多，他们发愁的是明年怎么办？

无地可拍，无楼可卖，才是公司上下最为担忧的事情。

虽然新政中提到要加大土地供应的力度，但作为北京市场却不敢抱有太多期待，毕竟土地太稀缺了，以后每想获取一块都极尽艰难。

面对这种“土地”常态，开发商要想在北京楼市获得持续发展的动力，看来必须要改变策略了。

『地产营销人』倒是认为那些提前布局，在一个区域深耕，并储备下充裕土地资源的开发商很有先见之明，这对未来大多数意欲立足北京的房企来说不失为可以效仿的布局方式。

不管区域质素好坏，发展程度高低，盯住一个区域倾力投入，连续开发，树立品牌，积累口碑，注定可以迎来属于区域和自身的发展机会，坚持和专注也许会带来意向不到的收获。

那么，这种相对专一的开发模式会带来哪些好处呢？

1、客户的充裕积累和沉淀

在一个区域不断深耕，项目楼盘逐步增多，意味着收拢广泛的客户资源。房地产具有极强的区域属性，虽然跨区域客源近两年有增长趋势，但抓住当地人群是首要目标。

一方面，客户基数不断扩大，有助于开发商更为了解当地客群的置业特点，对产品定位以及营销策略形成精准的指导。

另一方面，在改善需求持续发酵的市场周期中，客户本身也具有持续繁衍，连续购买的行为特征。对于一个优秀的开发商而言，在一个区域持续发力，以产品品质著称，更容易积累良好口碑和品牌效应，从而步入由难到易，渐入佳境的发展境界。

其实就北京楼市而言，电建、金地之于门头沟的偏爱，以及天恒集团之于房山的深耕都证明了这一开发布局的成功。

2、区域共振获得发展机遇

一个区域的发展在一个较长的周期里具有起伏效应，而北京楼市的特点又是板块轮动，区域跳跃的发展节奏。

从今年看，上半年通州热，下半年门头沟火，中间经历着大兴、丰台和房山的小高潮。谁也说不好，哪个区域会突然迎来大波段的上升通道。与其不断的追逐热点，不如安心于一隅，专心耕耘，持续劳作，北京就这么大，机会终会来临。

另外，任何一个区域的政府都在积极提升自身的竞争力，谁也不愿甘落人后，吸引投资，倾力基础设施的建设，大力发展产业，引入高端人才，这个时候最需要开发商勇于担当起责任，与当地政府一起助力区域繁荣，用出色的产品，整合优质的资源，为区域做出应尽的贡献。

当区域日趋繁荣，配套更加完善，项目也必将获得有利的市场空间，而良好的政府关系的保持也有助于获得更多的开发机会。

3、产品研发不断迭代升级

在一个区域开发数量众多的楼盘也会帮助房企不断丰富产品线的研发，驱动创新意识的增强。

为了避免自身项目的内部竞争，开发商在同一个区域势必要做好不同产品线的组合规划，从自住房到普通住宅，从低密度别墅到高端豪宅，从写字楼到商业等等产品都会布局涉猎，无形中提升了企业的开发能力和运营水平，慢慢培育了应对市场的核心竞争力。

而产品设计的升级和迭代也同时满足了日益成长的客户需求变化，从而进一步拓展了市场的空间，丰富了产品的序列，促进了企业的成长。

基于这种模式的解读，如果要找到一个经典的案例，上面提到的天恒集团在房山区域的布局值得展开分享。

房山市场崛起的关键标志应该是08年万科在长阳的进驻，万科长阳项目不仅规模巨大，且当时获取的地价亦不算低，但随着09年楼市反转和万科品牌的号召力，房山楼市的价格有了一波像样的涨幅，而后续随着北京四中以及奥特莱斯等教育和商业配套的完善，一众品牌开发商跟随入驻开发，近几年这个区域一直保持着较高的热度。

如果仔细算来，天恒集团入手房山市场的时间更早，在06年便有了天恒乐活城的项目开发，之后这些年，天恒一直在低调的深入区域，积极拿地，布局前瞻，储备了极其充沛的土地资源。

目前，天恒在房山形成了天恒乐活城、天恒•乐DO、天恒•乐墅、天恒•摩墅、天恒•水岸壹号等6盘联动的格局。能在同一个区域布局如此多的项目，十分罕见。这源于天恒对放房山城市价值的深度认知，和对生活品质的高度理解。放眼北京楼市，仅这一点，就足见天恒的实力与良苦用心。

居房山，选天恒

“从居长阳，选万科“到”居房山，选天恒“的变化，见证了北京楼市的发展，见证了像天恒这样的实力国企，正在实现品牌、业绩全面发展、全面超越的战略宏图。

在房山6盘联动的天恒，并没有盲目打造豪宅甚至顶豪，而是针对置业者循序渐进的改善需求，打造一个涵盖终身置业周期的产品系。

从80平米小面积的普通住宅，到公寓式LOFT，到改善型的130平米大平层，再到叠拼、双拼、联排、社区底商、普通住宅以及有养老性质的产品。天恒在房山的产品系列逐步升级，真正满足了置业者的改善型需求。

以天恒•乐墅为例，该项目产品类型以双拼和叠拼为主，总占地约10万平米，容积率仅有0.9，赠送南北两个面积都在80-150平米的大花园，实际使用率高达150%-200%。

据统计，9月份，天恒•乐墅以签约33套、签约额1.96亿的业绩，名列京西叠拼别墅成交榜销冠。

由于该项目600-1000万的总价区间，仅相当于门头沟中等改善的普宅，但品质却可以和一些套总价数千万的独栋别墅相媲美，区域的价值洼地效应加之独特的产品优势，天恒•乐墅取得这般业绩就不难理解了。

10公里，生活圈

更值得注意的是，这6个项目并不是各自为营的孤立项目，而是对外共享城市基建和城市配套，对内互为补充、互为配套的有机整体，营建出“全产品系”和“全生活感”的10公里生活圈，全面提升房山的人居品质。

在9月28日的 “醉美10公里”置业发展论坛上，天恒乐活城置业有限公司副总经理陈亮说到：天恒希望给房山居民、给天恒业主打造最宜居的醉美10公里。

近期，天恒将推出新的人居标杆作品——天恒•水岸壹号。据了解，天恒•水岸壹号临水而立，南面北京“醉美水岸”刺猬河水岸，坐拥一线水景，领略户户瞰水的大美之景。

这条18公里醉美水岸线，古称“福禄水”，源于龙脉兴旺之地，汇于永定河，沿线打造有浅水弯、岛屿、亲水平台、小桥流水及自然沙石景观等生态景观，是北京稀缺的原生态的景观湿地，亦是未来业主日常休闲的生态空间。

所以说，专注式的房企开发战略，不仅有利于全产品系的规划，在城市升级的维度，全面拉升区域的居住品质和居住价值上，也回带来举足轻重的推动性作用。而在市场供需维度，瞄准了改善型置业需求的细分市场，便有可能成为区域市场的领头羊。