二手房经纪人获客渠道「业务下滑的英语」

来源:北京青年报

中介代理的新房从单价千元到总价千万元不等 成交量下跌明显 二手房经纪人开辟新战场

严厉调控之下，二手房市场上买家持观望态度，并不急于出手，卖家不急着用钱的也都坚持价格不松口。买卖双方博弈之时，受伤最深的却是靠成交量吃饭的房产中介们。业务量少、成交低迷、收入下滑，裁员风险加大，政策调控下的房产中介们也正在经历寒冬。在这样的考验下，无论是中介公司本身还是个体的经纪人，都开始另辟蹊径，中介公司开始与新房开发商联合，房产经纪人们也在推荐二手房之余，纷纷利用手中的购房人资源，开始转战新房售楼处。作为新房交易的渠道之一，二手房经纪人当起了新房开发商与业主之间的桥梁。在这些中介经纪人手中，既有总价上千万的新房豪宅，也有单价数千元的环京住宅，每成交一套，他们都能获得不菲的返点。之所以新房、二手房一起卖，目的只有一个，希望能在这次的调控寒冬中生存下去。

没有限竞房

“先生，均价9000元左右的新房咱们考虑吗？适合投资，卖得特别好，一天100多套。”地处北京东北三环的太阳宫区域，因为聚集了多个大户型次新小区，一向是朝阳区改善型需求活跃的区域。这里本该是均价8万-10万元的高端二手房社区，没想到区域内的一家中介经纪人开始通过微信向周围的住户推荐河北涞水不足万元的房子。

信息都是群发的，一旦遇到有回复的客户，这位姓刘的经纪人就会进一步表示，“该项目三天卖了300多套，距离北京只有3公里，在售79-100平方米的小户型，首付最低9万元，还不限购，基本8500元一平方米。”

二手房中介居然在卖力地推销新房，这样的现象其实在中介眼中也是无奈之举。一家我爱我家的门店负责人张先生告诉北京青年报记者，“现在就连市中心的二手房成交也很不理想，量只能做到以前的40%左右，一些品相不好的老公房挂牌半年以上也无人问津。而且成交周期也拉长了，有些周期能达半年之久。一个门店二三十号人，成交上不去，只能联系着卖新房试试，只要成交就有返点。”

这位负责人告诉北青报记者，现在平均一个门店一个月的成交只有2~3套，以前一个月能成交近10套。来门店的客户很少，成交和租赁都比较低迷，不少经纪人业务少，收入下滑，这就是行业现状。而卖一套房子，像这种涞水的住宅，如果成交，经纪公司能获得上万元的介绍费，经纪人个人也能获得至少6000元的现金奖励。

不仅是提供新房项目，中介经纪人还声称能拿到比售楼处更优惠的价格。“如果您去看房，我们会开车送您去，从中介签约，走的是团购渠道，比售楼处正常价格还要低。”西城区德胜片区的一位房产经纪人小刘向北青报记者介绍，他们公司代理的既有北京院子系，超过千万元的别墅产品，也有河北下花园1万元出头的新房项目。看客户什么需求，无论是自住、改善还是投资，甚至豪宅都能找到匹配的。

小刘表示，像河北下花园的住宅项目，基本售价都在15000元/平方米左右，有两居也有三居，未来还要开通高铁，很值得投资。在与小刘的交谈中，他也透露，只要他带客户去看房，就能得到奖励，如果成交，个人现金奖励就有近万元。

二手房业务下滑严重

二手房经纪人频频染指新房，那二手房的成交奖励不够丰厚吗？对于这个问题，北青报记者注意到，二手房降温是地产经纪人给出的最普遍的理由。

多名房地产中介经纪人告诉记者，政府对楼市的总体调控和相关金融政策的出台导致北京二手房市场降温明显。今年9月，北京出台公积金贷款新政，规定公积金贷款的额度与缴存年限挂钩，每缴存一年可贷10万元，最高可贷120万元，且“认房又认贷”，二套房公积金贷款的额度从80万元降低到60万元。

限购加上限贷彻底改变了楼市的预期，二手房市场遭遇调控政策的冰封。据易居房地产研究院统计，2018年10月份，北京、杭州、深圳、成都、南京、苏州等受监测的10个城市二手房成交量为3.9万套，环比下降25%，同比下降9%。值得注意的是，近4个月来，上述10城楼市成交量呈现持续低迷态势，剔除春节假期二手房成交量异动月份，成交量创48个月新低。

对于赚取佣金的房产中介机构，楼市成交量远比房价重要得多。自2016年下半年启动的这一轮楼市调控中，中介机构所遭受的周期性冲击也远甚于房企。在经历了降薪、裁员、关店之后，中介公司连同经纪人，纷纷开始兼职转战新房市场，不仅是环京的低价房，还有北京上千万的别墅，都与中介工公司有合作。

某家中介的商圈经理告诉北青报记者，“公司会要求大家多做一些新房业务，还会分批组织经纪人去实地看盘。这其中既有养老自住房，也有投资商办房，更有豪宅改善房。尤其针对一些城区内的老住户，在卖掉区域内自己的老房子时，往往与经纪人建立了比较良好的信任关系，一旦有换新房需求，正好可以通过经纪人达成交易。”

二手房对新房有反哺优势

楼市严控之下，购房者的置业意愿都明显减弱，这对于靠业绩提成获得收入的房产经纪人来说，是一个很大压力。

安居客调研数据则显示，经纪人平均每月带客户看房达91次，高强度工作下也未必每月有成交，“价格谈不拢”“买家想继续观望”都很难让一单业务做下来，这一情况让很多经纪人甚至是门店经理的收入都减少过半。“中介行业短期面临的主要问题是，热点城市的存量房交易量持续低迷。”安居客房产研究院首席分析师张波告诉北青报记者，因此一些中介公司正缩减落地城市的开店数量，以及新开店的城市数量，来保证合理的利润范围和规模水平。

但长期而言，张波直言，中介行业面临的问题就不只是房产交易了，大量租赁房源纳入政府控制的平台、品牌公寓不断兴起，这些新因素都将对大型中介机构在租房交易的佣金收入方面形成长久和持续的影响。

另外，随着房源信息公平透明程度不断增强，类似58、安居客等互联网房产信息平台房源库不断完善，大型房产机构未来或面临极大考验。但随之，张波认为，独立经纪人模式或有机会大展身手，这或许是中介经纪人的一个新机会。

同样旨在建立平台，打通新房、二手房线上线下的贝壳，也依托链家和加盟品牌中介，推广自身的新房服务。

业内人士表示，之所以选择在做二手房的同时增加一手房比重，因为二手房交易有反哺新房的可能。以链家为例，做二手房积累起来的客户资源在二次购房的时候，能够很精准地为重复购房消费群体匹配房源，使得链家新房的起点很高。

另外，像链家升级到贝壳这样的平台后，不再单纯是一个传统的中介服务公司，而是要做房产O2O平台，打造一个完整且全面的房产生态链和房产的全生命周期循环，从而满足购房消费群体对一站式房产消费体验的需求。最后，包括新房开发商也通过投资、收购等多种方式与中介公司进行合作，进一步促进了新房二手房之间的融合。像链家的合作伙伴名单就包括了融创、万科等，都是全国前几位的开发企业，有大量的在售房源和土地储备。

在这样的支持下，加上自身二手房反哺新房的优势，中介经纪人开始进入售楼处就成了水到渠成的事。尤其是在市场成交低迷的时候，穿插于新房与二手房之间的经纪人也就成了淡市中最忙碌的人。(李桁)