房地产创新突围「社会变革」

10月下旬，阳光家缘数据出炉，9月广州二手住宅交易登记7153套，与前8个月每月签9000多套至13000套减少不少。与1月份高峰时段的13064套相比，锐减超45%。

“预计到明年上半年，二手成交会逐步回暖”。在置家集团执行总裁陈超颖看来，在这一轮楼市调整中，行业将面临一次大洗牌，跟不上时代脚步、不符合市场需求的房产经纪人或将被淘汰出局。

调控下的广州楼市，地产从业人员何去何从？这一期，我们走近置家集团执行总裁陈超颖。

聊过往：

见证行业起伏，从负债创业到400 家门店

2002年的广州，房地产交易的黄金时代，有4个普通的大学生，在毕业出来工作要租房时，遭遇了各种问题，同时也发现了身边还有很多相同经历的人。为了不让更多人面临同样的遭遇，他们决定四个人合伙盘下一家店来做房产经纪，就这样置家的前身“宜居地产”第一家门店在长湴诞生了。

其中一个人就是陈超颖，从负债创业到拼出自己的终生事业。“我也没想到，这么充满好奇心的我，可以在一家公司待了近20年”。陈超颖回顾自己20年的从业经验，发现公司每一次发展几乎都在行业重大变动之后。“越难越是我们崛起的机会。”在他看来，2008年、2011年，2014至2015年，都是过往地产经纪行业发展较为艰难的时刻。

2015年之前，广州传统三大行基本保持两三百家门店的规模。就在那一年前后，房产网站转型，从线上向线下拓展，遭遇各大品牌集体抵制；与此同时，一波电商平台纷纷融资以低佣金抢占广州房产经纪市场；而北京链家则纷纷进军全国主要一、二线城市收并购，前身为广州三大行之一的满堂红从此并入链家。

“房产经纪门店线下经营成本较高，低佣金简直连经纪人生存都无法保障”。就在那一年，陈超颖与置家地产创始人张锡荣达成共识，志同道合的两位创业者一拍即合。

双方将宜居地产与置家地产合并成一家公司，命名置家集团，公司门店由此冲破50多家；同时开启合伙人制度，坚持仍按原定费率收取佣金。在新起的经纪品牌纷纷倒闭以后，置家地产集团逐渐壮大发展，很快突破100家门店，经营压力伴随而来。

“如果一两年里公司只能保持100家店的规模，那我们整个系统和管理将支撑不了这样的机制”。陈超颖说，此前广州传统三大行之所以一直保持两三百家门店的规模，就是因为人才、管理理念及组织管理的精细度都没法支撑运作更大的规模。

为此，置家地产在创业征途中作出了重要的方向抉择。2018年，置家地产与贝壳找房合作。借助贝壳的线上流量、系统和管理工具，在经历磨合与适应后，从2019年底开始，置家地产走上了规模正增长的快车道。至今，整个门店版图已超过400家，实现了规模和效能的翻倍。

谈现在：

市场强监管，最重要的就是建立信心

今年下半年，随着广州楼市调控持续升级以及二手房指导价出台，房地产市场整体表现不佳，经纪行业的日子也愈加艰难。“这一次的调控周期和方向和以往都不一样，以前是动态性调整，这次是一个慢周期，熬过了漫长的调整周期就能真正适应。”陈超颖表示。

而面对半年以上的持续下滑，陈超颖认为身处寒冬，最重要的就是建立自我和市场的信心。“对未知事物产生恐惧，其实是认知问题。当我们认识它，就能克服它。”

在陈超颖看来，广州人务实，家庭两三套房很正常，抗风险能力强，没有资金需求不会轻易卖房。过往几年，广州投资成分不高，多为家庭置换自持，总体房价比较稳定。“等开发商解决这一波困难后，价格或会逐步回调”，他预计“市场不会停下来，明年上半年以后二手成交会逐步回暖。”

同时，陈超颖认为，贝壳是“在经纪人层面最懂经纪人的互联网公司之一，在互联网里最懂互联网的房产行业公司之一”。他认可贝壳的组织能力、应变能力、协调能力、纠错能力，“这让我对贝壳有信心。”

怀有这样清晰的认知，也抱有这样的信心。陈超颖迅速集结公司全体高层作出了应对决策，以市场规律转变，实事求是，找出各版块的突破点，力求破局。“谁能在心态、组织、业务类型上调整，就有生存下来的权利。”

陈超颖表示，目前开发商受限价及降杠杆等影响，一手房让价，成交量回升。置家也在转型做一手，重新进行战略布局，拆分业务动作，将一手作为主打业务，以二手房客源为基础，带动一手房，让资源能够得到充分整合利用，实现一二手联动。

陈超颖说，“置家是合伙人体制，若公司出现风险，大家能够一起扛”，同时“藏富于民”，各个经纪人抵抗风险的能力更大，也有办法解决现金流问题。

一个组织最核心的就是纠错能力。而置家在每次浪潮中做出的应变纠错能力都有目共睹。比如在携手贝壳后，迅速从传统作业模式到线上作业运营，从单打独斗到合作网络的房源跨品牌联卖，实现了店效人效翻倍。

对于目前广州楼市回调，陈超颖认为是客户和业主博弈的过程，是正常的，“即便珠江新城、黄埔区的一些地段涨幅过高，现在回调了，但需求还在。无论市场怎么变化，只要服务群体不变、客户需求不变，我们始终都有信心。”陈超颖说道。

看未来：

转型应变，打造新时代需要的经纪人

早在今年1月，陈超颖就认为是个转型机会，“市场都好的时候，我们干不过别人，但遇到困难的时候，我们反而好一些，因为我们在做链家所说的‘难而正确’的事情”。陈超颖表示，置家如今在思考未来，思考三五年后的客户主体、政府态度、市场所需的人才和组织，目前正为此做转型和调整。

“最近我们也在思考，未来哪一类型的人才适合地产经纪这个行业？”陈超颖认为，盲目从业而不适合地产行业的经纪人，5年以后或将被地产行业淘汰，这是一种时代浪潮里的合理化竞争。

他认为，未来的经纪人技术含量将会提高，对理财、金融顾问、家庭健康生活等综合知识都有足够了解，才能够做好服务，“让不动产流通起来，动起来，这才是房产经纪该转型的方向”。

陈超颖表示，当前招本科生做经纪人看似很难，但三五年后会发现，这群高素质经纪的学习能力、理财知识、对不动产的理解、对家庭的理解和服务能力，届时将会得到充分发挥。

“当‘80后’真正主宰家庭财富之后，他们需要什么样的人服务？”陈超颖判断，贝壳提出未来地产经纪将以高学历从业者为主是正确的，“如果没有高学历，没有职业化，没有以客户为导向、以市场为导向了解客户需求，转变服务方式和服务产品，依然以买房租房和其他信息差在这个行业谋生的话，成功机会不大”。

“我10年前、20年前认识的很多经纪人都不在这个行业了，广州有多少经纪老板现在也见不到了；5年之后，我们现在这一批人又有多少见不到了？”陈超颖认为，广州现有6000多家地产经纪门店，十几万的经纪人，行业人员参差不齐，这是不合理的，“而这次调控会让行业重新洗牌，让不适合的经纪人离开。”

因此在这种挑战下，学习力才是根本，每位经纪人都需要去思考自己适合的角色，帮客户创造真正的价值，就能在这种优胜劣汰的大环境下突围。

基于这种大环境下，置家地产也一直在将“让经纪人活出尊严”作为使命，让每一位合伙人互相“分工提效，创造增量价值”，让每一位伙伴都能够“活下去、活好点、活出尊严、活出未来”。在陈超颖看来，房产经纪行业仍有广阔的发展前景，经纪人也值得受到更多尊重和价值体现。

每一次危机都意味着行业周期会进入一个新的拐点。在陈超颖的规划里，他要把置家地产打造成一个新经纪时代下的特色合伙创业平台，让更多人能通过置家地产更容易、更高效地创业。

文/邱永芬

*专题