养老地产房为什么不能买「现在的养老行业挣钱吗」

首发| 中国养老人才联盟（ID gh_074a7e7622e8）

提及养老地产，很多人第一印象是“挂羊头卖狗肉”，有很多地产公司借着养老地产的名义在做售卖楼盘的买卖。这类情形肯定属于虚假宣传、诱导消费者，性质是十分恶劣的。这类地产企业不但败坏了自身的名声，同时也给养老地产留下了坏的社会影响，导致提及“地产养老”，人们普遍采取不信任的态度。

当然这些都躲不过法律的制裁，无论是“挂羊头卖狗肉”，搞虚假宣传，还是钻政策的漏洞，都属于违法行为。提及钻政策漏洞，各地频繁出现违法乱纪的行为，例如陕西秦岭、吉林长白山、石家庄、保定等地，相继出现违法乱建别墅的行为。

随着土地成本提高，很多开发商铤而走险，一边利用社会福利性用地，降低土地购买成本；另一边却通过出租的方式，高价售卖养老公寓。比如鹤壁的夕阳红养老院，110多亩的耕地，不到10万元的土地价格，打着社会福利性用地的幌子，却违规建设了多套联排别墅。

明知是违法行为，为何很多地产开发商还要铤而走险呢？在养老地产业有一个普遍的认知，那就是养老不挣钱，做养老地产只能卖楼，而不能真养老。真实情形如何呢？本篇探讨养老地产的第一坑：思维定式。

中国的地产行业经过20多年的发展，已经成为中国第一大产业，房地产的贷款比例达到国内贷款总额的44.82%。而地方政府对于房地产行业的依赖更是严重到无以复加的地步，根据财政部公布的最新数据，土地出让金占据地方财政收入的60%以上。

这么大的一个产业，也让房地产成为诞生富豪最多的领域，我们耳熟能详的，王健林、王石、许家印等，均出自房地产领域。然而房地产领域近些年却出现了一些困境，“房住不炒”让城市的有限土地很难再轻易获取，或者说，土地的成本让很多房地产企业难以为继。一方面城市核心区的土地越来越少，另一方面政府也对城市住宅用地进行全面控制。

于是有些地产商开始打着养老的名义，在社会福利性用地上违规建设别墅，美其名曰“养老公寓”，当然这些都躲不过群众的眼睛，在被举报之后，纷纷被拆迁。而有些借着养老名义，抬高楼面售价，但是后期养老服务却无法兑现。

比如北京太阳城，前期给业主承诺了33项养老服务，内容涵盖医疗、康养、养护等服务项目，但是后期运营过程中，医院停摆，上千名老人无处看病。很多业主之所以选择北京太阳城，也是因为这里拥有三甲医院，有专家天天过来坐诊，可是这些承诺，最后却如同空中楼阁。

过去地产行业典型的思维方式就是通过售卖房产获取利润，无论是地产 旅游，还是地产 康养，最终的目的还是要卖房子，所谓的旅游、康养都只是幌子罢了。因为地产商普遍认为，养老不挣钱，只有售楼才能挣钱。

这种思维不仅深深印刻在地产商脑子里，也印在消费者心里。2014年，万科的杭州良渚文化村试点高端养老地产随园嘉树，开盘便售罄。如此好的销售形势，却让万科总裁郁亮高兴不起来。因为来买房并不是老人，而是年轻人，他们普遍冲着房产来的，而是不是养老服务来的。

然而万科花费巨资所打造的适老化设施，还有养老服务等，因此会长期处于闲置状态。如果医院、康养等服务没有足够的客户来源，很快就会难以为继。2019年，万科关停了北京的嘉园社区中心，之后又退出了北万光熙康复医院，之后郁亮坦言，万科不适合做养老。

随后地产行业更是加深这种观念，做养老地产就是卖楼。这也直接导致地产养老，只注重硬件建设，而忽视软件的投入。所谓的软件就是配套服务，这些配套服务不但不是地产商的负担，而是可实现盈利的优良资产。

现在地产企业进入养老行业普遍做法是，建设高档的游泳馆、高尔夫会所等，通过奢华的硬件设施吸引老年购买者。可是开业之后，这些养老公寓入住率会越来越低，直至养老相关服务关闭，像万科一样，完全退回到纯地产。

他们都忘记了，地产养老，老人看重的是服务，而不是那些华而不实的硬件设施。如果不能满足长者的服务需求，肯定会导致所服务的长者越来越少。那么如何提高长者入住率呢？提高服务质量，超越长者预期的服务质量，而且还是个性化的服务。

比如有些长者喜欢掏耳朵，但是机构并没有设立这项服务，要不要引进掏耳朵这项服务呢？为了个别长者而增加服务项目，将会大幅提高运营成本，这是毋庸置疑的。可是如果不满足这种个性化需求，服务质量又如何提升呢？

这就需要向服务行业的标杆-海底捞进行学习，同是服务行业，养老机构服务的是老人，海底捞服务的是食客，海底捞所面对的服务类型要更加多样化，比如有些客人喜欢服务员的围裙，有些想在火锅里涮冰糕等，无论服务有多么奇葩，海底捞都会想办法去满足。（详见：原创 | 在养老行业里，如何打造海底捞？（约4000字干货，建议收藏）原创 | 在养老行业里，如何打造海底捞？（连载二））

这就需要我们从一开始就要把服务放在第一位，而不是价格昂贵的硬件设施上。要想提高服务质量，就需要提前做好服务培训，提高服务人员的生活待遇，还有最重要的：对服务人员的充分授权。

离长者最近的就是我们的服务人员，对他们进行充分授权，除了有效提高服务人员的积极性以外，还能够实现即时、快速的服务。比如有些养老机构担心服务人员私藏老人的钱财，因此杜绝服务人员收取财物，甚至帮助长者外出购物，取钱都不行。

如此冰冷的条条框框，当然不能提升服务的满意度，员工在实际工作过程中失去了掌控感，也会逐渐失去热情，从而逐渐开始消极怠工。在海底捞，一线员工不但有打折优惠的权力，同时还有免单的权力，这让他们时刻感觉到：这里我做主，此刻我就是这里的主人。

所以地产养老，最重要的不是适老化设施的投入，而是服务人员的选拔与培训上。张勇说，海底捞之所以开店速度如此之慢，并不是没有足够的资金，而是没有优秀的店长，店长是一种稀缺性的资源。

养老院的院长也是极为稀有的资源，如果在前期没有选拔好、培训好，后期的服务质量很难提升上去。如何选拔、培养一个好的院长呢？2020年9月19日-20日（周六、日），在北京维也纳国际酒店，我们将举办为期2天的训练营，告诉你如何选拔出一个好院长，如何培训出一个好院长。