行业观察 | 四大“矛盾”暴露奶茶行业之痛 破局路在何方？

中国茶饮市场零售规模5年翻了近9倍，奶茶行业的高速增长倍受资本关注，一些奶茶头部企业完成了多轮融资，2020年超40亿人民币进入新式茶饮赛道。资本的助推加速了奶茶行业的迅速扩张和发展，同时也带来了诸多“矛盾”。本文将从“直营”和“加盟”、“高端”和“下沉”、“创新”和“跟风”、“线上”和“线下”四个方面谈谈奶茶行业资本之间的角逐和品牌之间的激烈竞争。

“直营”和“加盟”之争

“加盟模式”比“直营模式”的扩张能力强太多。《茶势喜人 灵感永驻 喜茶 2020 年度报告》显示，截至2020年12月底，“直营模式”的喜茶在全球61个城市共开出695家门店。“直营模式”的奈雪的茶网站显示，截至2020年12月，奈雪的茶已遍布全国70个城市，近500家门店。“加盟模式”的冰雪时光网站显示全国开设门店已有2000家。 “加盟模式”的蜜雪冰城网站2020年7月发布消息称蜜雪冰城第10000家店开业。 从开店数量对比看，“加盟模式”展现出强大的扩张能力。

但是，奶茶行业有一个乱象发生在“加盟模式”。由于“加盟模式”的品牌方，靠赚取品牌加盟费和佣金获利。所以，有“快招公司”短时间内利用各种手段包装打造出一款 “爆品”品牌，大规模快速招商，获取巨大加盟费等利益，但完全没有后期服务和支持，当“爆品”热度消失后，他们会再包装一个新的“爆品”继续获利。

“加盟模式”对整个奶茶行业的冲击，还在于其带来的“无序竞争”。对于品牌方来说，“加盟模式”带来大量的加盟费，可谓“稳赚不赔”。但对于加盟商来说，“无序竞争”带来了巨大的经营压力，甚至入不敷出被迫退出。“无序竞争”的影响至少体现在两个方面。

一来，奶茶门店泛滥，店家获客被分流。AI财经社2020年11月消息称，在安徽芜湖某步行街上，300米之内有四五家店，500-600米之内大概十几家，甚至同一品牌就有3家店。南方都市报2021年8月发布的稿件中采访对象——在佛山开了3年多奶茶店的郭某表示， “品牌越来越多，奶茶店数量趋于饱和，每个商圈至少有3-5家以上的奶茶店，招商无序，商家之间 ‘贴身肉搏’，竞争惨烈。一个小牌子开在你旁边，生意分走三分之一，又来一个中等品牌，又分走三分之一，再来一个大品牌，基本上就成‘炮灰’。”

二来，低价竞争引发品质锐减。在低价位奶茶市场，价格低具有一定的优势，低价还想盈利的话，必然要削减成本，有店家在配方大概不变的情况下，使用价格更低廉的原材料、茶叶，导致消费者买到的奶茶，虽然看上去品相、口味差别不大，但品质下降。

“直营模式”虽然也会受到“无需竞争”的影响，但是其困境主要来自于自身。

直营模式的奶茶品牌净利率低。虽然，在单店中，奶茶的毛利可能达到60%-70%，但是，产品综合毛利和单店盈利无必然联系。门店盈利情况下，还要看单店对总部成本的分摊，若分摊过多则门店也不赚钱。如果选址出问题、经验管理跟不上、关店率高的话，选择直营模式的奶茶品牌，就算是知名品牌，净利润也有可能不到5%。

奶茶毛利虽高，但成本还要算人工、租金等。某“茶饮市场调查”显示，奈雪的茶平均售价27元，其中材料成本10.37元，人工成本7.72元，租金等成本4.13元，利润仅为4.78元，约占售价的15%。

2020年部分投资机构从看好直营品牌转变到更看好加盟品牌，虽然加盟模式比直营风险大，但盈利能力比直营强，而且，有些生意加盟模式能做，直营模式却不适合做。比如，品牌若需下沉到三四线城市，直营模式难以管理，且同一个门店位置进行资源配置，加盟比直营的效果更优。

“高端”和“下沉”之争

目前，茶饮产品可分为低端(客单价5-10元)、中端(客单价10-25元)、高端 (客单价大于25元)，茶饮品牌在面向下沉市场和一二线城市时各有侧重。在“高端市场”赛道，喜茶和奈雪的茶形成双寡头竞争格局；在“下沉市场”赛道，依托加盟模式快速扩店，已经跑出了蜜雪冰城这一头部品牌。

在城市分布方面，《2020年新式茶饮白皮书》显示， 2020年新式茶饮门店在一、二线城市的增速放缓，呈现向三、四线市场下沉的趋势。

能图资本董事长熊芬认为，城镇化率提升至60%以上以及90后、00后奶茶消费人群消费力量的崛起，是奶茶行业在下沉市场崛起的重要底层逻辑。

喜茶于2020年开设子品牌“喜小茶”，杯均单价13元，由于价格比喜茶低了太多，所以一度被外界认为喜茶要在下沉市场与蜜雪冰城等品牌“短兵相接”。但是，阅读《喜小茶一周年小报告》后就会发现，喜小茶其实并不是涉足下沉市场， 而是从产品、门店、品牌等方面，对自身所处的价格带进行了全面的“升级”，并且悄然在一线城市与新一线城市中站稳了脚跟。

奈雪的茶从2019年起便加快了二、三线城市的布局，目前已在二、三线城市拥有超过300家门店。奈雪的茶虽然进入二、三线城市，但开的是高端大店，定位依然是高端市场。在三线城市有两家店铺就接近饱和，短期内很难扩张太多。

喜茶和奈雪的茶看似涉足下沉市场，实际上只是把高端市场进行了延伸，本质还是定位高端市场。

至于喜茶和奈雪的茶涉足下沉市场的难点，可能是来自于其高端市场的初始定位和直营模式本身的限制。熊芬曾指出，2020年投资机构加速进入奶茶，一是因为奶茶消费增长迅速，二是因为重新理解和认可加盟模式，奶茶是小店经济，直营模式不适合品牌市场下沉，加盟模式更适合奶茶品牌的扩张。冰雪时光品牌负责人王孜宸表示，“如果想扩张，放松审核标准，一年加盟几百家都是可以的，但对后期发展将是巨大的挑战。”

成立之初就定位在“下沉市场”的蜜雪冰城，也曾尝试过进军高端市场。在2018年，蜜雪冰城试水高端，推出了副品牌「M+」，价格定位20元左右，但蜜雪冰城重点一直在扩张门店数量上，对产品研发和消费者需求的把握不够，「M+」最终落得惨淡收场。

蜜雪冰城依靠平价定位获取市场，平价的品牌印象深入人心，再加上高端市场已经有其它品牌占据，因此要撬动高端市场难度很大。

“创新”和“跟风”之争

近年来奶茶行业同质化竞争激烈。AI财经社2019年9月发文称，LELECHA楽楽茶（以下简称“乐乐茶”）联合“三只松鼠”推出的新品“坚果茶宴”系列，与长沙茶饮品牌“茶颜悦色”不仅配方十分相似，连名字也是大同小异。喜茶推出中秋季产品“流心奶黄波波冰”，并打出口号“万物皆可波波冰”，随后，乐乐茶推出中秋之夜系列产品“奶黄流心月饼”，打出口号“万物皆可乐乐茶”，与喜茶文案相似。

除了产品方面，各品牌奶茶店的选址也有重合。南方都市报2021年8月消息，南都记者在广州白云区的润洲城市广场商圈踩点发现，商场500米范围的茶饮店大大小小加起来竟然超过了14个。36氪特邀作者DT财经2018年11月发布的文章指出，在上海，喜茶有1/4的服务覆盖区域与奈雪的茶重合，而在深圳，这个数字高达70%。

奶茶是一个快速增长的市场，行业竞争激烈，当有成功案例出现时，“跟风”、“模仿”几乎是最省事有效的“分一杯羹”的方法。这也是奶茶行业迅速同质化的一个原因。

跟随策略似乎是奶茶品牌屡试不爽的“妙招”，2021年夏初，喜茶等茶饮品牌出“小众水果+新式茶饮”的爆点新品之后，众多小品牌茶饮店也嗅到商机，趁机纷纷推出类似新品。由于生产奶茶技术门槛低，所以一旦有品牌推出热销的创新口味时，“山寨店”可以快速模仿，瓜分市场。

迅速同质化带来的问题是，创新产品生存周期缩减，奶茶行业迭代加快。

奶茶行业迭代速度，从之前的5-8年加速到3-5年。此前艾媒咨询的一项数据调研显示，可持续经营超过一年的奶茶店仅为18.8%。人气奶茶品牌中，早期风生水起的一点点被后来者淘汰，一些奶茶加盟品牌甚至活不过三年。

当消费者对常见的几款奶茶品类审美疲劳的时候，新式茶饮品牌急需打造新的网红爆品，来提升流量。开发“小众水果”新品虽然是一种解决办法，但并不是长久之计。围绕人群的生活方式，如场景融合、潮流文化、朋克养生等，开发被认同的产品才能激发更大的消费潜力。

“线上”和“线下”之争

“线上”和“线下”主要是围绕社交带来的流量而争。新式茶饮注重打造社交属性，奶茶已演化为“社交货币”，成为年轻人彰显生活方式的载体。新式茶饮在品牌调性、空间营造和内容输出等方面附加了诸多精神标签和属性。

为了给奶茶品牌增值，品牌开始跨界合作和打造私域流量池。跨界合作依然是围绕社交，创造新的社交消费场景，包括产品上的跨界，如茶饮+烘焙类品牌、茶饮+咖啡品牌等，也包括周边产品的跨界联名。打造私域流量池也是重要一环，建立会员体系，精准预测用户喜好，提升销量和复购率。

纵观消费品所涵盖的零售领域，“线上”与“线下”之争纷纷扰扰十几年，到底是做线下门店还是搞搞线上就可以了，一直是摆在职业经理人和企业家面前的跷跷板。2020年受到疫情的影响，天平快速向“线上”倾斜。

《2020年新式茶饮白皮书》显示，54%的消费者选择通过线上渠道购买新式茶饮，与2019年相比，新式茶饮线上订单占比提升近20%。2020年共9家新式茶饮品牌组建了数字化团队，其中奈雪的茶、喜茶数字化团队超百人。自2020年奈雪、喜茶入驻天猫之后，新式茶饮天猫线上销售额增长近2倍，新式茶饮品牌旗舰店累计浏览人数超过千万，较去年增长3倍。

“数字化”成为新式茶饮“刚需装备”，驱动着新式茶饮品牌加速进化，更便捷、更细分、更多元成未来趋势。以数字化管理为核心，进行全链路数字化搭建，涵盖供应链、门店运营、品牌营销、线上渠道以及产品数字化驱动等多个围度，推动新式茶饮企业“人、货、场”的重构。

用户在线上下单，为品牌打造私域流量池提供了用户画像和统计数据，于是，奶茶品牌不仅仅是售卖一杯奶茶，更是在经营一份“流量生意”。

结语

近十年，我国奶茶企业注册量暴增，投融资额度近两年大幅提升。企查查数据显示，2010年奶茶相关企业注册量仅2354家，2015年突破1万家，2020年新增注册量8.1万家，2021上半年新增4.5万家，截至2021年7月1日，我国在业/存续奶茶相关企业(包含个体户)32.7万家。2021上半年茶饮品牌共发生融资事件15起，披露金额超50亿元，超过2020年（17.03亿元），远超2019年（2.17亿元）。

《2020新式茶饮白皮书》显示，2020年底中国茶饮市场总规模将达4420亿元，是咖啡市场的两倍，其中新式茶饮市场规模将突破1000亿元，全年超40亿人民币进入新式茶饮赛道。有数据显示，2015- 2020年我国茶饮市场的CAGR(复合年均增长率)为9.8%，从2015年到2020年，中国茶饮市场的零售规模翻了近9倍。

能图资本董事长熊芬认为，奶茶的野蛮生长阶段基本已经结束了，意味着做个加盟就能赚钱的奶茶模式结束了，下一个阶段是品牌力角逐阶段，包含品牌形象、供应链、管理水平和精细化体系的升级。在行业竞争激烈时，区域化不妨是个较好的防御方法，奶茶赛道很大，可以允许多种差异化公司存在，不会一家独大。现制奶茶增长迅速，整个三四五线城市的消费需求都在提升，未来茶饮市场规模完全可能达万亿元。（中国经济网记者李冬阳）