践行德佑价值观!“合作共赢”让这家店最终成为业绩TOP 3

2019年3月，济南德佑海尔云世界店加盟贝壳平台，此后门店在店东刘德凯的带领下，门店人员规模快速增长、业绩快速提升。一年后，门店分级制度落地济南，海尔云世界店凭借优秀的各项表现，被评级为A级门店。

然而事情总是难以一帆风顺。

2020年5月，因为在门店互评中被投为“不共赢门店”，海尔云世界店评级从A跌至C。此后门店短暂的回到A级，却在7月再次因为“不共赢”，跌到B级。

济南德佑海尔云世界店团队合影

一波三折的经历，让门店经纪人非常焦虑和着急。“大家都受到了不同程度的影响，尤其是线上商机量，明显减少了很多。“门店经纪人张芬回忆道。

在贝壳门店分级的评分规则中，C级门店无法查看好房的地址和电话，商机量也相应被限制。而商机量的减少，势必会直接影响到门店业绩。

为了摘掉不共赢的帽子，也为了能打一个漂亮的“冲A”翻身仗，刘德凯带领门店复盘了“不共赢”的原因，以实际行动践行“合作共赢”的承诺，历时三个月最终冲A成功，至今蝉联A店五个月。

自省与承诺 合作带来1+1>2

被评为“不共赢门店”之后，刘德凯做出了三个动作。

第一步、自省。“别人投我们’不共赢’，肯定是因为我们有做的不到位的地方。”刘德凯说。带着这样的想法，刘德凯带领门店经纪人开会复盘，回忆过去与其他门店、品牌的合作，分析 “不共赢”的原因。

第二步、寻求别人的建议。单纯的自我反省或许比较片面，刘德凯也想听一下其他门店的声音。于是刘德凯宴请了周边所有门店的店东及店长，沟通自己门店被票选“不共赢”的原因，同时许下了“合作共赢”的承诺。

第三步、表决心。刘德凯联合门店经纪人，共同签署了一张共赢承诺书。身为店东委员会成员的他，每周利用下店机会，慎重且诚恳的将承诺书交给其他门店的同事。“我希望大家都能明白我们想要合作共赢的决心，”刘德凯说，“我们许下了承诺，就一定会这样去做。”

济南德佑海尔云世界店店东 刘德凯

这样一连串的动作下，门店找到了不共赢的真正原因，也清楚了改善的方向。

门店第一次被评为不共赢，是因为店内经纪人和其他门店经纪人合作带看时，发生了一些不愉快的事情，有了误会。第二次是因为其他门店经纪人到门店拿钥匙，到了后才得知没有钥匙、是密码锁。“因为我们信息传达不到位，对方比较生气，认为白跑了一趟。”刘德凯回忆道，“这个确实是我们的过失。”

“在那之后，我们就尽力从细节上开始改善。”门店经纪人张芬说。比如，借钥匙时询问清楚，注意态度友好;跨区带看时，提前准备好房源相关资料，全力配合带看;主动积极的推广房源，养成主动合作的意识等。

“合作带来的不仅仅是1+1>2的叠加效应，”刘德凯分享道，“还能提高经纪人的作业效率，给客户带来更好的购房体验。”

紧抓线上数据 重视人员招育留

门店等级评分标准严格，除了不共赢门店评选，还包括人均贝壳分、实收业绩、经纪人流失率等等评分指标。为了重回A店，刘德凯及其门店在其他方面也从未曾松懈。

1、紧抓线上数据

刘德凯每天都会坚持做经纪人WI分分析，通过数据判断经纪人的工作状态、活动量多少等情况，并设置相应的目标。“如果经纪人达不到目标，第二天晨会时会有个做俯卧撑的小惩罚。当然，如果完成优秀，也会有激励。”刘德凯分享道。

经纪人张芬是门店最擅长应用线上工具的，其大部分商机都来自于IM和VR带看。谈起线上商机转化的秘诀，张芬认为首先应当熟知房源、打好根基。“就像一棵植物，只有根茎的营养足够了，才能开出好看的花。”张芬说。

济南德佑海尔云世界店 张芬

以服务品质提升线上商机，以线上商机促进线下成交，这才是门店“作业正循环”的秘诀。

2、重视人员保留

谈及门店同事，经纪人张芬提到了“无私奉献”这个词。“有时候我通过IM，第二天最多能约6个带看，我自己一个人肯定是看不过来的。”张芬说，“基本上门店同事都会帮我带看。”有时候忙起来精力顾不上，张芬可能匹配的房源就不是那么到位，门店其他经纪人会帮她匹配其他合适的房源进行带看，甚至会帮张芬约好下一次带看时间。

济南德佑海尔云世界店开会

这样互帮互助、凝聚一心的团队氛围，也是门店人员流失率低的原因之一。刘德凯认为，一个令人向往的工作环境，应当是松弛有度、积极向上的。为此，除了工作上制定严格的标准，立标杆、做激励之外，门店还会定期组织团建、旅游、生日会等项目，每月还有一天固定的互动游戏日，用以增进团队之间的默契和感情。

合作共赢，是德佑一贯坚持价值观与奋斗初衷，也是新经纪时代所有从业者进行价值检验的黄金准则之一。2020年9月至今，济南德佑海尔云世界店已经连续蝉联5个月A店，较门店评级为C时，线上商机量增加约16.6%，人均业绩增加约34%，2020年门店总业绩位列济南德佑第3.A店商机倾斜权益，无疑是给经纪人提供了更多的机会，也给门店提供了更多生长的沃土。