租赁谈判技巧「商场租赁谈判技巧」

来源： 2023-10-16 12:16:30

古语有云，兵无常势，水无常形。这话放在如今的市场合适不过，毕竟市场如战场，不打无准备的仗，企业在处理写字楼租赁事务时更应如此，例如租赁谈判，提前做好功课，做到胸有成竹才能在和业主方接洽时为己方争取更为有利的条件。今天就整理归纳相关的办公租赁策略供大家参考。

技巧一：角色定位。在写字楼租赁过程中，谈判双方的角色定位主要分为两种，一种是中介公司与业主谈，另一种则是客户亲自与业主谈。而行业内遵循先来后到的原则，如是客户已委托了中介公司谈判，其与业主达成客户身份确认，那谈判双方就是中介公司和业主；反之，就是客户先和业主达成确认，则与中介公司无关。

技巧二：团队框架。写字楼租赁的谈判团队的结构很简单，大体是经办人—经理—总经理这样的渐进逻辑。除此外，还有客户通过其他渠道，跳过中间环节直接找到总经理洽谈的情况。须知的是，写字楼租赁在企业运营商属于一项较大的决策行为，建议谈判最好步步为营，例如让人唱黑脸，让人当白脸，互相协调配合好，以便在和业主开谈判过程中掌握主动性。

技巧三：利益攻守。写字楼租赁中，双方介于利益攻守的对垒，业主一方要守住的利益（must）是：租金价格越高越好，发展稳定的租客；可以浮动的利益（want）是：租约、租金递增、免租期、车位优惠、复原费、解约条件等；有协商空间的利益（give）是：装修期、佣金／手续费等。作为利益攻防，企业在谈判前要掌控更多的谈判筹码，惯用的方法是把want利益伪装为must利益立场，把give当作want看待，控制交换和换牌的节奏。

技巧四：正当性。就写字楼而言，即支撑利益立场的证据。开高就是开高租金单价，对方也许了解项目均价，但是每个单元有其特性，例如楼层高低、采光面积、朝向、电梯效率、室内是否方正等等，因此单价弹性很大。如果反映单价不能接受，则收回来，谈办公人数，标准办公面积约为10～13平米／人，谈面积，由办公人员数推算面积，结合单价推算租赁预算。

技巧五：现场策略。一般的谈判，谈判双方的不应对视而作，两人中间应留出一个座位的距离间隔而作。而在正式的谈判场合，谈判代表只能有一个，左右两边的参与者充当观察者的角色，如果发现谈判过程中对方人员的破绽，会影响谈判结果的话，则必须暗示谈判代表暂停谈判。

以上技巧均源于行业权威机构的总结要点，各位在租赁办公室时候不妨进行实战一番，如若嫌弃专业性过强，自己难以掌握其中精华要点，可以到专业性的办公室租赁平台，职业经纪人谈判实战高手让你办公租赁难题迎刃而解。

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